Come vendere servizi B2B: guida completa per chiudere affari

La vendita B2B, soprattutto quella di servizi B2B, è cresciuta molto negli ultimi anni e i venditori devono quindi innovare le strategie per chiudere affari di successo. Sappiamo che Lei sogna un «biglietto d'ingresso» per entrare in un marketplace di vendita di servizi B2B, ma ci sono molte cose da considerare per coinvolgere i clienti, spingerli ad acquistare i Suoi servizi e a tornare ad acquistare.

Dalla fase iniziale di come vendere servizi B2B, fino a consigli comprovati, strategie per chiudere affari e storie di successo dei fornitori di servizi B2B, questo articolo è una guida completa con informazioni concrete per avere successo in questo mercato B2B competitivo.

Iniziamo subito!

Che cos'è la vendita B2B?

B2B sta per business to business: il processo di vendita diretta di prodotti o servizi da un'azienda a un'altra. In generale, le vendite B2B comprendono cinque tipologie principali:

• Fornitori e produttori: aziende che fabbricano e vendono componenti usati per produrre altri prodotti. Questo tipo di vendita B2B avviene in grandi quantità con uno sconto per l'acquirente e mantiene una partnership di lungo periodo con rifornimenti regolari. Ad esempio, Bunsen Solutions vende sostanze chimiche per produrre vernici, e Aramco vende petrolio greggio alle compagnie aeree commerciali.
• Distributori e rivenditori: questo tipo è simile alle vendite dei fornitori. Tuttavia, invece di scambiare materiali per fabbricare altri prodotti, acquistano beni finiti dal produttore. Possono personalizzarli per adattarli alle esigenze e alle preferenze del cliente target, ma non apportano modifiche sostanziali a questi prodotti.
• SaaS B2B e fornitori di servizi generali: si tratta della vendita dei propri servizi ad altre aziende, come CRM, software di gestione dei progetti, programmi di intelligenza artificiale e molti altri, che offrono soluzioni software per semplificare le operazioni e aumentare l'efficienza.
• Governi: i governi scambiano programmi, prodotti, materie prime e servizi per servire le proprie comunità. In sostanza, le aziende costruiscono relazioni con i governi nazionali, statali e locali per sostenere attività sociali come la sanità pubblica, i soccorsi in caso di calamità e altro. Questo tipo viene talvolta chiamato B2G, business to government.
• Istituzioni: enti di beneficenza e organizzazioni non profit usano donazioni e fondi per acquistare prodotti destinati a istruzione, sanità e ricerca. Ad esempio, Zendesk offre software CRM alle organizzazioni di assistenza sociale per gestire le donazioni e monitorare i budget.

Vendite B2B e B2C: differenze principali

B2C, business-to-consumer, è un altro metodo di vendita diffuso accanto al B2B. La differenza più grande tra i due modelli è il target di clienti. Come detto sopra, le aziende B2B vendono prodotti e servizi ad altre aziende; invece, nel B2C le aziende inviano prodotti e servizi direttamente ai consumatori finali. Inoltre, ci sono vari aspetti che distinguono B2B e B2C, elencati di seguito:

• Dimensione del contratto: in genere le vendite B2B hanno un volume più grande degli acquisti dei singoli consumatori, perché servono l'intera organizzazione. Quindi il valore medio della transazione è più alto rispetto alle vendite B2C.
• Cicli di vendita: mentre il ciclo di vendita B2C prevede in genere acquisti una tantum e si svolge in poco tempo, le vendite B2B richiedono molto più tempo. È logico che passino attraverso un processo più lungo, come generazione di lead, nurturing dei lead e negoziazioni complesse, per chiudere l'affare.
• Stakeholder: nel B2B l'affare si realizza a livello organizzativo, il che significa che ci sono più decisori da convincere (secondo un report di HubSpot, un affare B2B richiede in media 5 decisori), mentre una vendita B2C riguarda una sola persona.
• Mercato indirizzabile totale: in parole semplici, il numero di aziende è inferiore a quello degli acquirenti individuali. Quindi le vendite B2C hanno un mercato indirizzabile più ampio rispetto alle aziende B2B.
• Costi di acquisizione: nel B2C, contratti più piccoli e meno stakeholder comportano un CAC più basso. Naturalmente, le aziende B2B vendono contratti più grandi in un mercato più ristretto a un gruppo di stakeholder, il che significa un CAC più alto.
• Marketing: nel B2B il marketing è molto più orientato al cliente, per aumentare il valore del cliente nel tempo attraverso eventi e pubblicazioni specifiche per settore. Nel B2C, invece, il marketing è molto più ampio, per raggiungere il maggior numero possibile di clienti.

Ora che ha un'idea dei fondamenti delle vendite B2B e B2C e delle loro differenze principali, passiamo alle istruzioni complete su come vendere servizi B2B, per intraprendere le azioni giuste.

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Come vendere servizi B2B?

1. Definisca le buyer persona

I fondamenti di un'attività di servizi B2B di successo sono la comprensione dei clienti target. Uno studio di HubSpot indica che, con una base di prospect, solo il 50% di essi è un buon profilo per la Sua attività. Il modo più efficace è quindi concentrarsi sul pubblico giusto, creando buyer persona dettagliate basate sui decisori che hanno l'autorità e il budget per prendere decisioni d'acquisto.

Per costruire una buyer persona B2B potrebbe dover considerare dettagli chiave come

• Informazioni sull'azienda: sede, settore, dimensione e fase di crescita (start-up, scale-up o grande impresa)
• Ruolo nell'azienda e potere decisionale: il titolo di lavoro attuale e le responsabilità, come C-suite, VP e manager.
• Obiettivi: ad esempio migliorare l'efficienza operativa, ridurre i costi o aumentare le vendite del 20% nei prossimi 2 anni.
• Sfide e punti critici: il problema che stanno affrontando e per cui cercano soluzioni dalla Sua azienda, come un budget limitato, software obsoleto o un processo di vendita inefficiente.
• Preferenze e comportamenti sui contenuti: comprenda gli interessi dei clienti, come il tipo di contenuti che consumano e dove cercano informazioni (LinkedIn, Google, pubblicazioni di settore, ecc.).

In generale, identificare le buyer persona e dare priorità alla base di clienti target rende più facile coinvolgere i decisori, creare messaggi personalizzati, rispondere a esigenze e problemi specifici e far crescere le vendite dei Suoi servizi B2B.

2. Ricerca di mercato

Come si vince quando i concorrenti offrono lo stesso? Serve la ricerca di mercato per valutare sforzi, punti di forza e debolezze dei concorrenti e aggiungere il Suo valore unico per distinguersi.

Studiare il buyer è anche un modo efficace per qualificare il lead prima di contattarlo direttamente. Ci sono alcuni elementi da considerare per capire se questa persona è il Suo pubblico di riferimento, come il budget del prospect, la sua autorità nelle decisioni d'acquisto e il livello di bisogno e interesse per il Suo servizio.

In conclusione, questa fase del processo di vendita aiuta a capire lo stato attuale della domanda per la Sua offerta, a concentrare gli sforzi su lead qualificati e ad aumentare le probabilità di una chiamata di successo.

3. Prospezione con i dati ICP (Ideal Customer Profile)

Dopo aver individuato la persona e svolto la ricerca di mercato, è il momento di creare il proprio ICP (ideal customer profile) per determinare quali aziende contattare. Si consiglia di usare strumenti di sales intelligence per mappare un'area geografica target, filtrare i prospect di quella zona con i diversi dati della persona ed esportare l'elenco finale, da importare nel proprio strumento di gestione dei lead. Così l'attenzione resta sui lead in linea con l'ICP nelle aree target, migliorando l'efficienza commerciale e i tassi di chiusura.

4. Primo contatto

Dopo la prospezione, il passo successivo nella vendita di servizi B2B è avvicinare i potenziali clienti, presentare le soluzioni e avviare una partnership. Tenga presente che la prima impressione è decisiva, quindi non si presenti con una vendita generica o troppo aggressiva, che potrebbe confondere i clienti. Con il metodo tradizionale, un venditore può iniziare con una cold call (ad esempio su LinkedIn) per trovare un motivo genuino per entrare in contatto, poi inviare una brochure e preparare una proposta personalizzata.

Se fatica a raggiungere i prospect, valuti un software di vendita per creare una comunicazione coerente su tutti i canali. Detto questo, il software può raccogliere automaticamente testi, email, chiamate o altre comunicazioni e sincronizzare i dati con il CRM, così da avere una visione complessiva dello stato di ogni contatto e proporre soluzioni dettagliate per ogni cliente.

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5. Valutare e qualificare i lead

Uno dei passaggi più importanti per il successo nel processo di vendita di servizi B2B è qualificare i prospect. Qualificare i lead permette quindi di risparmiare tempo e denaro e di concentrarsi su chi ha più probabilità di acquistare i Suoi servizi, invece di sprecare risorse su prospect che non diventeranno clienti.

Crei una conversazione cordiale con i prospect, poi faccia domande aperte come «Qual è il Suo budget e la spesa attuale per questo?». «Cosa ha fatto per affrontare questi problemi e per i recenti cambiamenti nella Sua attività?» e altri aspetti dell'azienda. Così individuerà sia le esigenze esplicite sia quelle implicite dei prospect e potrà proporre una soluzione adatta.

6. Presenti il Suo servizio

In questa fase ha l'opportunità di mostrare ai potenziali prospect come il Suo servizio può risolvere i loro specifici punti critici. È essenziale preparare una presentazione di vendita convincente e su misura, per catturare il loro interesse e mettere in evidenza il Suo valore. Un pitch di vendita scritto con cura non dovrebbe superare i 30 secondi, quindi si concentri sui punti chiave per offrire valore rilevante ai prospect.

Esistono molti modi per presentare le demo ai prospect, come telefonate, email, webinar, videoconferenze in diretta, incontri video privati o incontri di persona. Le consigliamo di scegliere il metodo più comodo e che risponde meglio alle esigenze del prospect. Tuttavia, per ottenere il massimo risultato, la soluzione migliore è il pitch di persona, che permette di rispondere alle domande, presentare la proposta e affrontare i problemi specifici, creando fiducia e favorendo l'acquisto il prima possibile.

7. Risponda

A differenza del B2C, dove i clienti possono decidere subito l'acquisto, le vendite B2B non sono così semplici. Dopo la presentazione del servizio, il prospect potrebbe avere domande sul servizio o dubbi su budget, necessità o urgenza. In questa situazione, ascolti con attenzione le obiezioni del prospect, le riconosca con empatia, analizzi il problema dal punto di vista del cliente e risponda con ragionevolezza ai dubbi. Potrebbe servire un po' di pratica, ma quando ci riesce costruisce una fiducia più solida con i prospect, che può portare a un affare chiuso e a una relazione commerciale di lungo periodo.

8. Follow-up

Molte persone dicono che il follow-up dopo una presentazione è fastidioso. Tuttavia, il follow-up è utile se si sceglie il momento giusto. Se si fa follow-up troppo presto e troppo spesso, può infastidire il prospect e far perdere la vendita. Ma se si è troppo distaccati, si possono perdere più vendite.

Quindi, lasci una buona impressione fino alla fine inviando un'email di follow-up con un riepilogo della conversazione e ulteriori informazioni utili, per far sentire i prospect seguiti senza essere spinti ad acquistare. Un supporto clienti tempestivo e proattivo trasformerà i prospect in clienti e farà nascere sostenitori fedeli.

9. Nurturing

Anche se chiudere l'affare è l'obiettivo finale, non è la fine del processo. Nella guida su come vendere servizi B2B non si possono saltare il monitoraggio dei risultati e il consolidamento delle relazioni.

Se il contratto si conclude con successo, si aprono più opportunità di affari ricorrenti. I clienti soddisfatti dei servizi sono ottimi prospect per le Sue offerte aggiuntive. Dedichi quindi tempo a costruire relazioni solide. Può essere semplice come offrire un caffè o un tè, ringraziare il contatto per il benvenuto o complimentarsi per il suo spazio di lavoro. Pur non essendo del tutto professionali, questi gesti mostrano quanto il contatto sia interessato a proseguire la conversazione.

Mantenere il marchio davanti ai clienti attraverso programmi fedeltà interattivi, approfondimenti di business, newsletter o annunci di nuovi prodotti è un ottimo modo per mantenere questi legami.

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Ora ha gli elementi essenziali per vendere servizi B2B in modo efficace, dall'individuare i clienti giusti fino a far crescere relazioni durature. Pronto a mettere in pratica le strategie B2B? I nostri servizi di configurazione del wholesale B2B la aiutano a costruire un negozio all'ingrosso professionale che gestisce ordini in grandi quantità, prezzi flessibili ed esperienze personalizzate per i clienti, con facilità!

Consigli e strategie di vendita di servizi B2B

Abbiamo illustrato il processo principale su come vendere servizi B2B. In questa parte, impariamo a sfruttare il percorso di vendita per ottenere grandi risultati nel panorama delle vendite di servizi B2B, con i consigli utili qui sotto.

Vendere soluzioni, non prodotti

Anche se nelle vendite B2B i clienti sono meno che nel B2C, è un gioco competitivo in cui tutte le aziende cercano di conquistare i clienti non solo con prodotti o servizi, ma con soluzioni e soddisfazione. I venditori devono quindi saper capire i problemi dei clienti e proporre soluzioni dettagliate con il loro servizio per risolverli in modo efficace, invece di limitarsi a presentare cosa offre il servizio, il suo prezzo e spingere all'acquisto. Questo porta a una maggiore fedeltà dei clienti e a relazioni di lungo periodo.

Concentrarsi sui decisori

Un errore comune nelle vendite B2B è concentrare tutta l'attenzione sull'acquirente. In realtà, questi non hanno l'autorità per decidere quale fornitore scegliere. Per questo i venditori professionisti spesso saltano questi interlocutori e vanno direttamente ai veri decisori, cioè VP, CEO e CFO, che hanno il budget per acquistare davvero i servizi.

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Affinare la proposta di valore

La proposta di valore individua i problemi del cliente target e il modo in cui il servizio li risolve. Quindi, se il target è composto da più segmenti, bisogna offrire soluzioni diverse per problemi diversi e avere una proposta di valore per ciascuno. Così può presentarla con sicurezza in ogni momento.

Coltivare i lead sui social media

È una strategia di vendita B2B comprovata che offre alle aziende l'opportunità di creare un legame più profondo e relazioni con il pubblico target, un'esperienza personalizzata e, in definitiva, più lead e vendite. Inoltre, può sfruttare strumenti social come il Social Media Activity Log per rafforzare la presenza online del brand, costruire il riconoscimento del marchio e spingere le persone ad acquistare quando hanno bisogno del servizio. Così può generare lead caldi senza dover ricorrere alla fastidiosa cold call.

Inoltre, usi i social media come prova della qualità del servizio. I clienti vogliono in genere capire il percorso di successo che lei ha portato ad altre aziende, quindi non dimentichi di usare case study, testimonianze o persino siti di recensioni di terze parti per creare vantaggi competitivi sui concorrenti.

Ottenere feedback dai clienti

Usi attivamente il feedback dei clienti per costruire il suo brand. Il feedback è un'arma potente per conquistare i potenziali clienti, cioè chi esita ancora ad acquistare, e per usare al meglio la soluzione che il Suo servizio offre per risolvere i loro problemi. Inoltre, rispondere ai reclami e integrare le modifiche suggerite nella Sua offerta rafforza la fiducia, aumenta la soddisfazione dei clienti, gli acquisti ripetuti e le segnalazioni.

Esempi di fornitori di servizi B2B

Nel percorso per vendere con successo servizi B2B è indispensabile il supporto di fornitori di servizi B2B, per ottenere risultati più rapidi e migliori. Ecco i nostri 5 migliori esempi di fornitori di servizi B2B per far crescere la Sua attività.

Salesforce

Pioniere globale nelle soluzioni di customer relationship management (CRM), Salesforce è uno dei più grandi esempi di fornitori di servizi B2B: offre un modo rivoluzionario per aiutare le aziende a collegarsi ai clienti in modo nuovo, trovare più prospect, chiudere più affari e offrire un servizio eccellente.

Nello specifico, Salesforce fornisce alle aziende un pacchetto completo di software cloud, tra cui Sales Cloud per gestire i lead e suggerire il momento giusto per intraprendere azioni specifiche che fanno avanzare un affare, Marketing Cloud per l'automazione del marketing personalizzata e messaggi mirati ai prospect, e Service Cloud per migliorare il servizio clienti. Inoltre, il fornitore offre Commerce Cloud, Analytics Cloud e soluzioni basate sull'IA, che permettono alle aziende di ottenere approfondimenti basati sui dati, capire le esigenze dei clienti e offrire esperienze di acquisto eccellenti.

SAP

Quando si pensa al software enterprise, SAP si distingue come pioniere per approcci su misura ed elementi di design diversificati.

SAP offre una vasta gamma di servizi, tra cui le soluzioni ERP (Enterprise Resource Planning), che integrano i processi aziendali principali come finanza, supply chain, risorse umane e approvvigionamento. Combinando l'elaborazione dei dati in tempo reale con l'analisi, il suo prodotto di punta SAP S/4HANA aiuta i clienti a essere più produttivi, fornendo approfondimenti utili che accelerano il processo decisionale. SAP offre anche soluzioni come SAP SuccessFactors per la gestione delle risorse umane, SAP Ariba per l'approvvigionamento e SAP Business Technology Platform, che copre analisi avanzate, integrazione e sviluppo di applicazioni.

Inoltre, grazie a strumenti e tecnologie cloud di grande impatto come l'IA, l'IoT e il machine learning, SAP è senza dubbio un partner strategico per la Sua azienda, per ottimizzare le operazioni, portare innovazione e puntare a una crescita solida.

HubSpot

Un altro fornitore B2B all-in-one, e una menzione per HubSpot, dispone di una suite completa di strumenti di marketing, vendita, operations e gestione dei social media. Il servizio principale di HubSpot è il Marketing Hub, che unifica le informazioni sui clienti attraverso il suo sistema Smart CRM. Così il Marketing Hub aiuta ad attirare l'attenzione, raccogliere contatti, generare lead e produrre content marketing per coinvolgere i clienti al momento giusto.

Inoltre, il Sales Hub offre alle aziende strumenti facili da usare per la gestione della pipeline, l'automazione e il reporting, aiutando a ottenere risultati rapidi, rafforzare le relazioni con i clienti e aumentare la produttività. Allo stesso tempo, il Service Hub include sistemi di ticketing basati sull'IA, strumenti di feedback e lavora sui dati per garantire un ottimo supporto clienti e una fidelizzazione proattiva, favorendo la lealtà che alimenta l'espansione del business. D'altra parte, l'Operations Hub offre un processo aziendale automatico su un'unica piattaforma CRM centrale, riducendo la probabilità di errori, accelerando i tempi di risposta e offrendo un'esperienza cliente senza attriti.

Oracle Corporation

Fondata nel 1977, Oracle si è sviluppata in quasi 50 anni ed è nota per il sistema di gestione di database Oracle Database e per applicazioni e servizi dedicati alla gestione dei dati e al business. Con l'impegno di dare potere alle aziende attraverso innovazione, affidabilità ed esperienza, Oracle offre un ampio portafoglio di soluzioni, basato sulla profonda comprensione dei trend del settore e dell'eCommerce, tra cui infrastruttura cloud (OCI), sistemi di gestione dei database, applicazioni enterprise, analisi e big data, e cybersecurity. Di conseguenza, Oracle apre un nuovo futuro per la Sua attività con la trasformazione digitale, la mantiene competitiva, riduce i costi migliorando la produttività e permette decisioni informate basate su approfondimenti concreti.

IBM

Con l'obiettivo di creare organizzazioni più intelligenti e resilienti, IBM offre soluzioni che permettono alle aziende di prosperare in un panorama digitale competitivo e in rapida evoluzione.

Nel dettaglio, IBM offre agli utenti soluzioni cloud ibride, tra cui IBM Cloud Paks e Red Hat OpenShift, per accelerare lo sviluppo delle applicazioni e la gestione dei dati. Utilizzando l'IA nell'eCommerce, l'azienda aiuta a ottenere approfondimenti concreti, analisi predittive e decisioni più intelligenti per migliorare l'esperienza cliente. Inoltre, IBM Security offre soluzioni sicure contro le minacce informatiche, infrastrutture IT ad alte prestazioni e servizi di consulenza end-to-end per ottimizzare le prestazioni del negozio. In conclusione, qualunque sia il problema, dal cloud computing all'IA, dalla cybersecurity alle questioni finanziarie, il portafoglio IBM è adatto alla crescita della Sua attività e a favorire l'innovazione.

Conclusione

Vendere B2B è complesso, quindi la chiave per conquistare i clienti B2B è pensare a come vendere servizi B2B in modo intelligente e mantenere relazioni commerciali di lungo periodo. Questo significa che la priorità è coinvolgere i decisori e offrire la soluzione migliore ai loro problemi, non vendite rapide di servizi o prodotti. Speriamo che questo articolo Le abbia fornito informazioni utili e istruzioni complete per prosperare in questo mercato così ampio.

Se ha bisogno di aiuto, non esiti a contattare il team di BSS B2B Solutions. Buone vendite!

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