Come vendere all'ingrosso ai rivenditori: guida per i marchi Shopify

Per vendere all'ingrosso ai rivenditori imposti un prezzo all'ingrosso che lasci margine a entrambi (di solito circa la metà del prezzo al dettaglio), prepari un listino, fissi i minimi e i termini di pagamento, trovi i rivenditori, li approvi con una richiesta di registrazione e offra loro un modo online per ordinare e riordinare. Su Shopify può gestire l'intero processo da un unico negozio, perché le funzioni B2B native sono incluse nei piani Basic, Grow, Advanced e Plus.

Ultima revisione l'8 ottobre 2026. I dati di Shopify rimandano alla pagina Shopify da cui provengono. BSS B2B Solutions sviluppa BSS B2B Solution e BSS B2B Quote, due app citate nei passaggi per gli ordini, quindi le consideri come opzioni accanto alle funzioni native di Shopify. Questa guida è per i marchi che producono o approvvigionano i propri prodotti. Se preferisce acquistare all'ingrosso, legga come avviare un'attività all'ingrosso. Fa parte della nostra guida completa al B2B su Shopify.

Il Suo marchio è pronto per l'ingrosso?

L'ingrosso scambia parte del margine al dettaglio con volume e portata. Verifichi prima tre aspetti:

• Margine. Può vendere a circa la metà del prezzo al dettaglio e fare ancora profitto dopo spedizione e imballaggio? Il passaggio 1 mostra il test.
• Capacità. Può evadere ordini di 12, 24 o 48 unità di un singolo prodotto, secondo un calendario, senza interrompere le vendite al dettaglio?
• Prove. Ha foto del prodotto, una storia di marchio chiara e alcune vendite al dettaglio da mostrare a un acquirente? I proprietari di negozi vogliono la prova che il prodotto si vende.

Passaggio 1: fissi il prezzo per l'ingrosso

La formula predefinita nel retail è prezzo keystone: si vende al rivenditore a metà del prezzo di vendita consigliato (MSRP), e il rivenditore applica un ricarico raddoppiando il prezzo. Un prodotto da 40 USD si vende all'ingrosso a 20 USD. Entrambe le parti ottengono un margine del 50% sul proprio prezzo di vendita. La nostra definizione di prezzo keystone spiega i dettagli.

Il keystone funziona solo se il costo lascia spazio. Usi questa tabella per verificare il suo prodotto:

	Prodotto A	Prodotto B
Prezzo di vendita consigliato (MSRP)	$40	$40
Prezzo all'ingrosso (50% dell'MSRP)	$20	$20
Costo del prodotto, comprensivo di spese di approvvigionamento	$10	$14
Margine lordo per unità	$10	$6
Margine lordo sul prezzo all'ingrosso	50%	30%
Margine del rivenditore sull'MSRP	50%	50%

Un costo di 10 USD su un prodotto da 40 USD equivale al 25% del prezzo al dettaglio e lascia un margine sano. Un costo di 14 USD equivale al 35% del prezzo al dettaglio. Il keystone funziona ancora per il rivenditore, ma il suo margine scende al 30% prima di spedizione e commissioni, quindi potrebbe dover alzare l'MSRP o ridurre i costi prima di aprire l'ingrosso. Le aspettative di margine variano per categoria, quindi chieda a due o tre rivenditori di cui si fida di cosa hanno bisogno.

Poi aggiunga le regole sui volumi. Due sono comuni: un prezzo più basso a quantità più alte e un livello di prezzo separato per i distributori. Veda prezzi a scaglioni di Shopify e l' hub dei prezzi all'ingrosso. Il nostro calcolatore del prezzo all'ingrosso esegue questi calcoli per i Suoi prodotti.

Decida anche ora se adottare una politica di prezzo minimo pubblicizzato (MAP), se la vuole. Indica ai rivenditori il prezzo più basso a cui possono pubblicizzare il prodotto, e protegge i negozi che La vendono e il Suo negozio al dettaglio.

Passaggio 2: fissi i termini

I termini sono le regole del rapporto. Li inserisca in una pagina da inviare a qualsiasi rivenditore:

• Minimo del primo ordine. Il primo ordine più piccolo che accetta, in importo o in unità. Scelga una cifra che copra un assortimento di base e il costo dell'imballaggio di una scatola. La nostra guida alla quantità minima d'ordine su Shopify spiega come applicarla.
• Minimo per il riordino. Di solito più basso del primo ordine, così il riordino resta semplice.
• Termini di pagamento. Pagamento anticipato, oppure termini netti come net 30. Veda la sezione successiva.
• Spedizione. Chi paga e da quale importo d'ordine la spedizione diventa gratuita.
• Resi e danni. Cosa accetta, quanti giorni ha il rivenditore e come rimborsa.
• Territorio o esclusiva. Se limita il numero di negozi in una zona. Non prometta l'esclusiva alla leggera.

Net 30 e altri termini di pagamento

Net 30 significa che il rivenditore paga 30 giorni dopo la data della fattura. Molti rivenditori lo chiedono, e questo vuol dire che Lei presta loro il denaro per un mese. Un approccio prudente: richieda il pagamento anticipato sul primo ordine e offra net 30 dopo che un rivenditore ha pagato puntualmente una o due volte. La nostra voce di glossario sui termini netti spiega il funzionamento, e il nostro modello di termini net 30 offre una formulazione da adattare alla Sua situazione.

Su Shopify, i termini di pagamento si possono impostare a net 7, 15, 30, 45, 60 o 90, oppure a scadenza alla spedizione, per una sede aziendale. Shopify precisa che il pagamento non viene addebitato automaticamente alla scadenza dei termini, quindi lo incassa dall'amministrazione. I termini netti sono disponibili su tutti i piani. Veda anche l' hub delle regole e dei termini degli ordini.

Passaggio 3: prepari un listino

Un listino è un documento di una o poche pagine che elenca i prodotti con i prezzi all'ingrosso, così l'acquirente può decidere in pochi minuti. La nostra voce di glossario sul listino ne dà la definizione, e il nostro modello di listino offre una struttura di partenza. Un buon listino include:

Sezione	Cosa includere
Presentazione del marchio	Due frasi su chi siete, dove producete il prodotto e chi lo acquista
Righe prodotto	Foto, nome, SKU, varianti, prezzo all'ingrosso e MSRP
Dettagli di imballaggio	Unità per cartone, prezzo del cartone se rilevante, peso e dimensioni del prodotto
Termini d'ordine	Minimo del primo ordine, minimo per il riordino, termini di pagamento, tempi di consegna
Contatto e passo successivo	Nome, email e un link al modulo di richiesta all'ingrosso

Tenga due versioni: un PDF da inviare via email e una versione online sul negozio Shopify che mostra prezzi e scorte aggiornati. Invii il PDF per avviare la conversazione e il link online per fare l'ordine.

Passaggio 4: trovi i rivenditori

Le fonti principali sono cinque. Usi la tabella per scegliere da dove partire, poi le provi una alla volta.

Fonte	Come funziona	Ideale per	Attenzione a
Contatto diretto	Scrive via email o messaggio ai negozi in linea con il marchio	Testare la domanda a costo contenuto	Richiede impegno costante, e molti messaggi non ricevono risposta
I propri clienti	Chieda ai clienti al dettaglio che gestiscono un negozio di candidarsi, e li inviti a farlo	Marchi con un pubblico esistente	All'inizio la lista è piccola
Fiere	Presenta la linea di prodotti di persona ai buyer che partecipano	Categorie con fiere forti, come regalo, casa o moda	Stand, viaggi e costi dei campioni vengono prima di qualsiasi ordine
Agenti e rappresentanti	I rappresentanti indipendenti portano la Sua linea ai loro buyer, dietro commissione	Raggiungere una regione che non può visitare	Concordi per iscritto territorio, commissione e titolarità dei clienti
Marketplace	I rivenditori La scoprono su un marketplace all'ingrosso	Trovare negozi che non raggiungerebbe da sola	Una commissione su ogni ordine. Veda le alternative a Faire per i marchi

Una routine semplice di contatto diretto

1. Elenchi cinque marchi simili al Suo e trovi i negozi indipendenti nelle loro pagine «dove acquistare».
2. Scelga i 30 negozi più adatti al Suo prezzo e al Suo stile, e annoti nome del titolare ed email.
3. Invii una breve email con il link al Suo listino. Faccia un solo follow-up dopo una settimana.
4. Offra un campione o un piccolo primo ordine per ridurre il rischio per l'acquirente.
5. Registri ogni risposta, così capisce quale messaggio funziona.

Un breve messaggio che funziona per un primo contatto:

Buongiorno [Nome], sono [Nome del marchio], un marchio di [categoria] prodotto a [luogo]. Negozi come [Negozio simile] vendono il nostro [prodotto di punta] a clienti che vogliono [vantaggio]. Il nostro prezzo all'ingrosso è la metà del prezzo al dettaglio, con un primo ordine minimo di [minimo]. Ecco il nostro listino: [link]. Desidera vedere dei campioni?

Passaggio 5: integri i rivenditori con una richiesta

Non dia i Suoi prezzi all'ingrosso a chiunque. Un modulo di richiesta permette di verificare che il candidato sia un'azienda reale prima che veda il listino. Chieda il nome dell'azienda, il sito web o l'indirizzo del negozio, i recapiti, cosa vende e un codice fiscale o un certificato di rivendita dove il mercato lo prevede. La nostra guida ai campi del modulo di richiesta all'ingrosso indica cosa chiedere e cosa omettere.

Su Shopify, la checklist di configurazione di Shopify rimanda a un'app di moduli per le richieste di accesso. BSS B2B Solution include un modulo di registrazione per rivenditori che approva i candidati e li tagga in automatico, così gli acquirenti approvati vedono i prezzi all'ingrosso e gli altri no. Veda come configurare un modulo di registrazione B2B su Shopify e l' hub per l'onboarding dei clienti.

Approvi in fretta, idealmente entro un giorno, mentre l'interesse dell'acquirente è vivo. Quando approva, invii un'email di benvenuto con la pagina dei termini, il link al listino e un contatto per le domande.

Passaggio 6: accetti ordini tramite un portale B2B su Shopify

Dopo l'approvazione, un rivenditore deve poter ordinare senza telefonarLe. Le funzioni B2B di Shopify coprono gran parte di questo su tutti i piani: aziende con sedi, cataloghi con prezzi propri (fino a 3 attivi su Basic, Grow e Advanced), regole di quantità, sconti per quantità e termini netti. Plus aggiunge cataloghi illimitati, cataloghi diretti per azienda, depositi e pagamenti parziali. La nostra guida a B2B su Shopify senza Plus spiega cosa significa in pratica.

Scelga lo strumento in base a come ordinano i rivenditori:

• I primi ordini si fanno sfogliando le pagine prodotto, con i prezzi all'ingrosso visibili.
• I riordini sono rapidi quando partono dagli SKU. Un modulo di ordine rapido o il modulo di ordine all'ingrosso permette all'acquirente di digitare gli SKU o caricare un CSV. BSS B2B Quote aggiunge una pagina di ordine rapido e il caricamento CSV.
• Ordini telefonici e tramite rappresentante possono essere inseriti da Lei come bozza dell'ordine.
• Ordini grandi o personalizzati partono come richiesta di preventivo, a cui risponde con un prezzo, per poi trasformarla in ordine.

Se Le servono più gruppi di prezzo del limite del catalogo, prezzi nascosti per i visitatori non approvati o un flusso di registrazione, aggiunga un'app. Il nostro confronto tra BSS B2B Solution e il B2B nativo mostra dove si colloca ciascuno. Per un esempio reale, veda come KAPR offre a barbieri e saloni un portale.

Passaggio 7: conquisti il riordino

Il primo ordine dimostra che il rivenditore apprezza il prodotto. Il riordino dimostra che il negozio lo vende. Pianifichi il secondo ordine:

• Invii una nota dopo la consegna chiedendo come si sta vendendo il prodotto.
• Ricontatti il cliente verso il periodo in cui il primo ordine dovrebbe essere quasi esaurito. Il momento dipende dalla categoria.
• Scriva via email agli acquirenti approvati prima di ogni nuova stagione con il listino aggiornato e un link per ordinare.
• Monitori tre numeri: quota di rivenditori che riordinano, valore medio dell'ordine e giorni tra primo e secondo ordine.

Quando	Cosa fare
Settimana 1	Finalizzi prezzo, termini e listino. Prepari il negozio per l'ingrosso.
Settimane 2 e 3	Invii il contatto ai primi 30 negozi. Apra il modulo di richiesta.
Settimane 4-6	Approvi i candidati, spedisca i primi ordini, chieda un riscontro.
Settimane 7-12	Chieda i riordini, inviti i negozi migliori a segnalarne altri, affini prezzo e termini.

Errori comuni

• Fissare il prezzo senza verificare il costo. Un margine del 30% dopo sconti all'ingrosso, spedizione e resi è sottile.
• Offrire termini netti a tutti. Per i nuovi rivenditori inizi con il pagamento anticipato.
• Mostrare i prezzi all'ingrosso al pubblico. Confonde i clienti al dettaglio e irrita i Suoi rivenditori.
• Lasciare che un rivenditore sottoquoti gli altri. Usi una politica MAP e la faccia rispettare.

FAQ: vendere all'ingrosso ai rivenditori

Prossimi passi

Parta dal Passaggio 1 per il Suo prodotto più venduto. Quando i numeri tornano, scriva i termini, prepari il listino e invii le prime dieci email di contatto. Poi configuri il negozio per l'ingrosso con la nostra guida completa al B2B su Shopify, e veda come altri marchi l'hanno fatto nei nostri esempi di B2B su Shopify.

Fonti

Pagine di Shopify lette l'8 ottobre 2026, salvo dove indicato. Gli esempi keystone sono calcoli su prezzi inventati, non benchmark. I piani BSS provengono dalla scheda BSS B2B Solution sull'App Store di Shopify.

• Shopify: Shopify porta le funzioni B2B native a milioni di altri commercianti (2 aprile 2026)
• Centro assistenza Shopify: funzioni B2B di Shopify per piano
• Centro assistenza Shopify: termini di pagamento B2B
• Centro assistenza Shopify: checklist di configurazione per negozi B2B misti (letto il 4 ottobre 2026)
• BSS B2B Solution sull'App Store di Shopify

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