So verkaufen Sie B2B-Produkte: Der umfassende Leitfaden

Wie verkauft man B2B-Produkte? B2B-Vertrieb ist keine Raketenwissenschaft, aber er erfordert eine solide Investition an Zeit und Aufwand, die am Anfang schnell überwältigend und frustrierend werden kann. Damit Sie besser vorbereitet sind, behandelt dieser Artikel die Grundlagen des B2B-Verkaufs.

Was ist B2B-Vertrieb?

B2B-Vertrieb, also Business-to-Business-Vertrieb, ist ein Vertriebsmodell, bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft. Die Zielgruppe sind vor allem Firmen und Unternehmen.

Was unterscheidet B2B von B2C? Im B2C-Vertrieb (Business-to-Consumer) verkaufen Sie direkt an einzelne Verbraucher, die Endnutzer Ihrer Produkte oder Dienstleistungen sind. Im B2B-Vertrieb verkaufen Sie dagegen an Unternehmen.

Merkmale des B2B-Vertriebs:

• Größere Transaktionswerte: Da Sie mit Unternehmen handeln, ist die Bestellmenge deutlich größer.
• Längere Verkaufszyklen: Unternehmen recherchieren viel, verhandeln und holen mehrere Freigaben ein. Deshalb kann es Wochen oder sogar Monate dauern, bis ein Abschluss zustande kommt.
• Der Fokus liegt auf Beziehungen: Im B2B-Vertrieb sind zwei Parteien beteiligt. Vertrauen und langfristige Beziehungen sind wichtig für Folgegeschäfte und Partnerschaften über die Zeit.
• Mehrere Entscheidungsträger: B2B-Vertrieb erfordert oft die Einbindung mehrerer Beteiligter auf Käuferseite.
• Komplexe Käuferprofile: Da Käufer im B2B-Vertrieb Organisationen vertreten, können ihre Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen stark variieren.

Beispiele für B2B-Vertrieb

Alles von Dienstleistungen, etwa SaaS, über Zulieferer und Marketing bis hin zum Großhandel fällt unter B2B-Vertrieb.

B2B-SaaS

B2B-SaaS, also Business-to-Business-Software-as-a-Service, ist ein Unternehmen, das cloudbasierte Softwarelösungen für andere Unternehmen anbietet. Dazu gehören Kundenservice (CRM), Projektmanagement-Tools, Enterprise-Resource-Planning (ERP), Plattformen für Datenanalyse und Kollaborationssoftware.

Die Team-Kommunikationsplattform Slack und die CRM-Software HubSpot sind zwei prominente Beispiele für B2B-SaaS.

B2B-Großhändler

Großhändler verkaufen Waren in großen Mengen an einen Einzelhändler oder Distributor, der sie dann weiterverkauft, bevor sie den Endnutzer erreichen. Typische Beispiele für B2B-Großhändler sind Getränke und Lebensmittel, Elektronik und Bekleidung.

Ein bekannter Großhändler im B2B-Bereich ist Alibaba, ein E-Commerce-Großhandelsmarktplatz, der Hersteller und Großhändler mit Einzelhändlern verbindet.

B2B-Zulieferer

Ein weiteres Beispiel für B2B-Vertrieb sind B2B-Zulieferer. Das sind Unternehmen, die anderen Firmen Rohstoffe, Komponenten oder Ausrüstung für die Herstellung von Waren oder die Erbringung von Dienstleistungen liefern.

Intel liefert zum Beispiel Prozessoren für Laptops und Tablets, während 3M Industrieklebstoffe und verschiedene Materialien für Hersteller unterschiedlichster Branchen bereitstellt.

B2B-Marketingdienstleistungen

B2B-Marketingagenturen und Beratungsunternehmen helfen anderen Unternehmen, mehr Kunden zu gewinnen, etwa durch SEO, Content-Marketing und Social-Media-Management. Deloitte Digital und Neil Patel Digital gehören zu den führenden Anbietern von B2B-Marketingdienstleistungen. Sie bieten eine umfassende Marketingstrategie für große Unternehmen.

So verkaufen Sie B2B-Produkte: 5 zentrale Strategien

Das waren die Grundlagen. Jetzt kommen wir zu den konkreten Schritten. Der B2B-Verkaufsprozess ist etwas anders, deshalb braucht es eine eigene Strategie.

Wie verkaufen Sie B2B-Produkte und schließen mehr Geschäfte ab? Hier sind fünf wichtige Strategien für B2B-Vertrieb ohne Kaltakquise:

1. Ihre Zielgruppe definieren

Dazu gehört, Ihren idealen Kunden zu verstehen. Das hilft, Ihre Bemühungen auf Unternehmen zu konzentrieren, die am ehesten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren. So wird der Verkaufsprozess effizienter und wirksamer.

Sie können damit beginnen, die Branchen, Unternehmensgrößen und Schmerzpunkte zu bestimmen, die Ihr Produkt adressiert. Entwickeln Sie dann detaillierte Käuferprofile, um die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe klarer zu sehen.

Ein Käuferprofil im B2B-Vertrieb kann komplex sein. Diese Fragen helfen dabei:

• Wer ist der Entscheidungsträger? Verstehen Sie seine Rolle, seine Ziele und genau, vor welchen Herausforderungen er steht.
• Wie sieht sein Kaufprozess aus? Finden Sie heraus, wie Entscheidungen getroffen werden, wer die Beteiligten sind und nach welchen Kriterien eine Lösung ausgewählt wird.
• Welche Schmerzpunkte hat er? Konzentrieren Sie sich auf die Probleme, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn lösen kann.
• Wo können Sie ihn erreichen? Ermitteln Sie die Plattformen oder Kanäle, die er für Recherche und Kaufentscheidungen nutzt.

Wenn Sie überlegen, wie Sie Großhandel auf Shopify oder anderen Plattformen verkaufen, können Sie die B2B-spezifischen Werkzeuge der Plattform nutzen, um diese Kunden gezielt anzusprechen.

Weiterlesen: So erstellen Sie eine Website zum Verkauf von Produkten: 6 einfache Schritte zum Erfolg

2. Ein überzeugendes Wertversprechen entwickeln

Unternehmen investieren eher in Ihr Produkt, wenn Sie klar zeigen können, wie es ihre spezifischen Herausforderungen löst. Ein Wertversprechen kann gut erklären, warum ein Unternehmen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen vorziehen sollte, besonders wenn es um den Verkauf hochpreisiger B2B-Produkte geht.

Wie entwickeln Sie also ein Wertversprechen? Heben Sie einen einzigartigen Nutzen hervor, den Ihr Angebot bietet, etwa Effizienz, eingesparte Kosten oder höheren ROI. Konzentrieren Sie sich darauf, was Ihr Produkt wirklich von Mitbewerbern unterscheidet und wie es die Schmerzpunkte einer Zielgruppe lindern kann.

Um Zeit zu sparen, können Sie die Value Proposition Canvas nutzen. Oder Sie finden Vorlagen für Wertversprechen auf Plattformen wie Asana. Solche Vorlagen helfen, den einzigartigen Wert des Produkts strukturiert herauszuarbeiten.

3. Starke Beziehungen aufbauen

Anders als bei B2C-Transaktionen lebt diese Verkaufsstrategie von Vertrauen und langfristiger Partnerschaft. Um zu lernen, wie Sie B2B-Produkte online oder offline verkaufen, stützen Sie Ihren Vertrieb auf Beratung. Zum Beispiel:

• Gehen Sie auf Kunden ein. Verstehen Sie ihre Bedürfnisse und bieten Sie maßgeschneiderte Lösungen.
• Kommunizieren Sie regelmäßig. Nutzen Sie Follow-ups und persönliche E-Mails, um in Kontakt zu bleiben.
• Bieten Sie laufend Mehrwert. Unterstützen Sie dauerhaft und übertreffen Sie Erwartungen.
• Reagieren Sie schnell. Antizipieren Sie Fragen, beantworten Sie sie zügig und decken Sie künftige Bedürfnisse frühzeitig ab.

Wenn der richtige Zeitpunkt kommt, sind Sie bereit, den Abschluss zu machen.

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4. Die richtigen Verkaufskanäle wählen

Ein Verkaufskanal ist die Plattform oder Methode, mit der Sie Ihre Zielgruppe erreichen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen zum Kauf anbieten. Das kann eine E-Commerce-Plattform sein, ein Marktplatz, eine Messe vor Ort oder eine direkte Ansprache.

Welchen Kanal Sie wählen, hängt von Ihrem Produkttyp, Ihrer Zielgruppe und Ihrem Geschäftsmodell ab. Nehmen Sie zum Beispiel die Online-Plattform Shopify. Sie eignet sich gut für Händler, die im Großhandel verkaufen, weil sie Bestellungen in großen Mengen, die Segmentierung von Kunden und die Auftragsabwicklung vereinfacht.

Klassische Handelsmessen eignen sich gut, um Menschen persönlich zu treffen und wichtige B2B-Produkte zu zeigen. Online-B2B-Marktplätze wie Alibaba oder ThomasNet funktionieren dagegen sehr gut für Unternehmen, die unabhängig vom Standort mehr Menschen erreichen müssen.

Schauen Sie sich an: 6 Successful Business Model Canvas Examples Across Industries

5. Einen datengetriebenen Ansatz umsetzen

Diese Strategie dreht sich mehr um Analyse von Daten und Zahlen, ist aber für modernen B2B-Vertrieb wichtig. Wenn Sie zentrale Kennzahlen wie Konversionsraten, Kosten der Kundengewinnung und Länge der Verkaufszyklen verfolgen, können Sie fundierte Entscheidungen treffen, Ihren Verkaufsprozess verbessern und Ihre Bemühungen dort konzentrieren, wo sie am meisten bewirken.

CRM-Systeme helfen dabei, Kundenkontakte zu verfolgen, Ihre Verkaufspipeline zu organisieren und Ihre Ansprache zu personalisieren, egal ob Sie online oder offline verkaufen.

Der B2B-Verkaufstrichter heute

Der B2B-Verkaufstrichter umfasst noch immer vier wichtige Phasen, und zwar:

Bewusstsein

Bewusstsein ist die Phase, in der Interessenten Ihre Marke zum ersten Mal wahrnehmen. Ihr Ziel ist es, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Dafür müssen Sie Ihre Online-Präsenz aufbauen, etwa durch Content-Marketing, SEO und Aktivität in sozialen Medien. Diese Methode funktioniert besonders gut, wenn Sie lernen, B2B-Produkte online zu verkaufen, weil sie mehr Traffic bringt und eine Markenidentität schafft.

Interesse

Beim Übergang von der Bewusstseinsphase zur Abwägungsphase prüfen Interessenten, ob Ihre Lösung ihren Geschäftsanforderungen entspricht. Detaillierte Produktinformationen, Fallstudien und Demonstrationen helfen ihnen, Lösungen zu bewerten.

Denken Sie daran, dass die Zielgruppe hier Großunternehmen sind. Deshalb ist es wichtig, auf die Komplexität von Entscheidungsprozessen einzugehen, an denen eine Gruppe von Beteiligten mitwirkt und die deshalb längere Verkaufszyklen erfordern.

Entscheidung

Die Entscheidung ist die dritte Phase im B2B-Verkaufstrichter. Hier entscheiden sich Interessenten. Persönliche Angebote, wettbewerbsfähige Preise und klare Wertversprechen beeinflussen diese Entscheidung.

Handlung

In der Handlungsphase ergreift der Interessent die Initiative. Eine klare, hilfreiche Anleitung hilft ihm, schneller bei Ihnen zu kaufen.

Vergessen Sie außerdem nicht das Erlebnis nach dem Kauf. Es ist für das Geschäft sehr wichtig, wenn Sie lernen wollen, B2B-Produkte zu verkaufen, denn zufriedene Kunden werden eher langfristige Partner. Exzellenter Kundenservice, regelmäßige Updates und Treueprogramme können Folgegeschäfte und Empfehlungen bringen.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs

Im letzten Teil fassen wir die wichtigsten Veränderungen im B2B-Vertrieb zusammen. Seit 2024 setzen Unternehmen zunehmend auf digitale Plattformen und Online-Verkaufskanäle, um Kunden zu gewinnen und sich in einem sich schnell verändernden Markt zu behaupten.

Diese Trends werden die Zukunft des B2B-Vertriebs prägen:

• KI-Integration: KI-Agenten und Co-Piloten werden in der Einführung zunehmend zum Standard. Sie helfen Vertriebsteams, Prozesse zu automatisieren und mit datengestützten Hinweisen neue Erkenntnisse zu gewinnen.
• Vertrieb und Lead-Generierung durch Gründer und Führungskräfte: Der Druck wächst, dass Gründer und Führungskräfte Vertrieb und Lead-Generierung selbst übernehmen, indem sie an Marktaufklärung und Kundenkontakt beteiligt sind.
• Fokus auf Kundenbindung: Wegen der wirtschaftlichen Lage konzentriert sich jedes Unternehmen auf Kundenbindung, denn sie wird zu einem zentralen Faktor für Umsatz und Wachstum.
• Omnichannel-Strategien: Unternehmen nutzen eine Vielzahl von Wegen, um digital mit Kunden zu interagieren, unter anderem über Chat-gestützten Einkauf und B2B-Marktplätze, um unterschiedliche Kaufpräferenzen zu bedienen.

Fazit

Damit endet unser umfassender Leitfaden, wie Sie B2B-Produkte verkaufen, mit Details zu Strategien, Trends und praktischen Tipps. Wir hoffen, dieser Leitfaden hat wertvolle Einblicke geboten. Besuchen Sie unbedingt BSS B2B Solutions für weitere E-Commerce-Tipps und Tricks, mit denen Sie Ihr Geschäft wachsen lassen!

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