An Einzelhändler im Großhandel verkaufen: Ein Playbook für Shopify-Marken

Um an Einzelhändler im Großhandel zu verkaufen, legen Sie einen Großhandelspreis fest, der für beide Seiten Spielraum lässt (meist etwa die Hälfte des Verkaufspreises). Dazu erstellen Sie ein Line Sheet, legen Ihre Mindestmengen und Zahlungsbedingungen fest, suchen Händler, nehmen sie über einen Antrag auf und bieten ihnen eine Online-Möglichkeit zur Bestellung und Nachbestellung. Auf Shopify können Sie den gesamten Prozess in einem einzigen Shop abwickeln, denn die nativen B2B-Funktionen sind inzwischen in jedem Plan enthalten.

Zuletzt geprüft am 8. Oktober 2026. Die Fakten zu Shopify verlinken auf die Shopify-Seite, aus der sie stammen. BSS B2B Solutions entwickelt BSS B2B Solution und BSS B2B Quote. Beide Apps werden in den Bestellschritten erwähnt, betrachten Sie sie deshalb als Optionen neben den nativen Funktionen von Shopify. Dieser Leitfaden richtet sich an Marken, die ihre Produkte selbst herstellen oder beschaffen. Wenn Sie stattdessen im Großhandel einkaufen möchten, lesen Sie wie Sie ein Großhandelsunternehmen gründen. Der Artikel gehört zu unserem kompletten Leitfaden zu Shopify B2B.

Ist Ihre Marke bereit für den Großhandel?

Im Großhandel tauschen Sie einen Teil Ihrer Einzelhandelsmarge gegen Volumen und Reichweite. Prüfen Sie zuerst drei Punkte:

• Marge. Können Sie zu etwa der Hälfte Ihres Einzelhandelspreises verkaufen und nach Versand und Verpackung trotzdem Gewinn machen? Schritt 1 zeigt den Test.
• Kapazität. Können Sie Bestellungen über 12, 24 oder 48 Einheiten eines Produkts termingerecht abwickeln, ohne Ihren Einzelhandel zu unterbrechen?
• Nachweis. Haben Sie Produktfotos, eine klare Markengeschichte und einige Einzelhandelsverkäufe, die Sie einem Einkäufer zeigen können? Shopbetreiber wollen belegt sehen, dass Ihr Produkt sich verkauft.

Schritt 1: Preise für den Großhandel festlegen

Die übliche Formel im Einzelhandel ist das Keystone-Pricing: Sie verkaufen an den Händler zur Hälfte der unverbindlichen Preisempfehlung (UVP), und der Händler verdoppelt den Preis beim Verkauf. Ein Produkt für US$40 kostet im Großhandel US$20. Beide Seiten erzielen so eine Marge von 50 % auf den eigenen Verkaufspreis. Die Erklärung finden Sie in unserem Glossareintrag zu Keystone-Pricing.

Keystone-Pricing funktioniert nur, wenn Ihre Kosten genug Spielraum lassen. Mit dieser Tabelle testen Sie Ihr eigenes Produkt:

	Produkt A	Produkt B
Unverbindliche Preisempfehlung (UVP)	US$40	US$40
Großhandelspreis (50 % der UVP)	US$20	US$20
Ihre Produktkosten, frei Lager	US$10	US$14
Ihr Bruttogewinn pro Einheit	US$10	US$6
Ihre Bruttomarge auf den Großhandelspreis	50 %	30 %
Marge des Händlers auf die UVP	50 %	50 %

Kosten von US$10 bei einem Produkt für US$40 entsprechen 25 % des Einzelhandelspreises und lassen Ihnen eine gesunde Marge. Kosten von US$14 entsprechen 35 %. Keystone-Pricing funktioniert auch für den Händler weiterhin, aber Ihre Marge sinkt auf 30 % vor Versand und Gebühren. Deshalb sollten Sie Ihre UVP erhöhen oder Ihre Kosten senken, bevor Sie den Großhandel starten. Die Erwartungen an die Marge unterscheiden sich je nach Kategorie. Fragen Sie deshalb zwei oder drei Händler, die Sie schätzen, was sie brauchen.

Legen Sie danach Mengenregeln fest. Zwei gängige Varianten sind ein niedrigerer Preis bei höheren Mengen und eine eigene Preisstufe für Distributoren. Siehe Staffelpreise in Shopify und den Hub zur Großhandelspreisgestaltung. Unser Großhandelspreisrechner rechnet diese Werte für Ihre Produkte durch.

Entscheiden Sie außerdem jetzt über eine Mindestwerbepreis-Richtlinie (MAP), falls Sie eine möchten. Sie legt fest, zu welchem niedrigsten Preis Händler werben dürfen. So schützen Sie die Shops, die Ihre Produkte führen, und Ihren eigenen Einzelhandel.

Schritt 2: Bedingungen festlegen

Bedingungen sind die Regeln der Geschäftsbeziehung. Halten Sie sie auf einer Seite fest, die Sie jedem Händler schicken können:

• Mindestmenge für die Erstbestellung. Die kleinste erste Bestellung, die Sie annehmen, nach Betrag oder Stückzahl. Wählen Sie eine Zahl, die ein Basissortiment und die Kosten für das Verpacken eines Kartons abdeckt. Unser Leitfaden zur Mindestbestellmenge in Shopify zeigt, wie Sie sie durchsetzen.
• Mindestmenge für Nachbestellungen. Meist niedriger als die Erstbestellung, damit Nachbestellungen einfach bleiben.
• Zahlungsbedingungen. Vorauszahlung oder Zahlungsziele wie Net 30. Dazu mehr im nächsten Abschnitt.
• Versand. Wer zahlt, und ab welcher Bestellgröße der Versand kostenlos ist.
• Rücksendungen und Schäden. Was Sie akzeptieren, wie viele Tage der Händler dafür hat und wie Sie erstatten.
• Gebiet oder Exklusivität. Ob Sie die Zahl der Shops in einem Gebiet begrenzen. Versprechen Sie Exklusivität nicht leichtfertig.

Net 30 und andere Zahlungsziele

Net 30 bedeutet, dass der Händler 30 Tage nach Rechnungsdatum zahlt. Viele Händler verlangen das, und Sie gewähren ihnen damit einen Monat Kredit. Vorsichtig vorgehen: Verlangen Sie bei der ersten Bestellung Vorauszahlung und bieten Sie Net 30 erst an, wenn ein Händler ein- oder zweimal pünktlich bezahlt hat. Unser Leitfaden zu Zahlungszielen (Net Terms) in Shopify und der Glossareintrag zu Net Terms erklären die Mechanik. Unsere Vorlage für Net-30-Bedingungen liefert Formulierungen, die Sie an Ihre Situation anpassen können.

In Shopify können Zahlungsbedingungen für einen Unternehmensstandort auf net 7, 15, 30, 45, 60 oder 90 gesetzt werden oder bei Erfüllung fällig sein. Laut Shopify wird die Zahlung bei Ablauf der Frist nicht automatisch eingezogen. Sie müssen sie daher im Admin erfassen. Zahlungsziele sind in allen Plänen verfügbar. Siehe auch den Hub zu Bestellregeln und Bedingungen.

Schritt 3: Ein Line Sheet erstellen

Ein Line Sheet ist ein Dokument mit ein bis wenigen Seiten, das Ihre Produkte mit Großhandelspreisen auflistet, damit ein Einkäufer in wenigen Minuten entscheiden kann. Unser Glossareintrag zu Line Sheets erklärt den Begriff, und unsere Line-Sheet-Vorlage bietet ein Layout als Ausgangspunkt. Ein gutes Line Sheet enthält:

Abschnitt	Was hineingehört
Vorstellung der Marke	Zwei Sätze dazu, wer Sie sind, wo Sie das Produkt herstellen und wer es kauft
Produktzeilen	Foto, Name, SKU, Varianten, Großhandelspreis und UVP
Verpackungsangaben	Einheiten pro Karton, Kartonpreis, falls relevant, Produktgewicht und Abmessungen
Bestellbedingungen	Mindestmenge für die Erstbestellung, Mindestmenge für Nachbestellungen, Zahlungsbedingungen, Lieferzeit
Kontakt und nächster Schritt	Name, E-Mail und ein Link zu Ihrem Antragsformular für den Großhandel

Halten Sie zwei Versionen bereit: ein PDF zum Versenden per E-Mail und eine Live-Version in Ihrem Shopify-Shop, die aktuelle Preise und Bestände zeigt. Schicken Sie das PDF, um das Gespräch zu beginnen, und den Live-Link, damit der Händler bestellen kann.

Schritt 4: Händler finden

Es gibt fünf wichtige Quellen. Wählen Sie mit der Tabelle, wo Sie anfangen, und arbeiten Sie sie dann nacheinander ab.

Quelle	So funktioniert es	Am besten geeignet für	Worauf Sie achten sollten
Direkte Ansprache	Sie schreiben Shops per E-Mail oder Nachricht an, die zu Ihrer Marke passen	Nachfrage günstig testen	Kostet stetigen Aufwand, und viele Nachrichten bleiben unbeantwortet
Ihre eigenen Kunden	Sie fragen Endkunden, die Shops betreiben, und laden sie zur Bewerbung ein	Marken mit einer bestehenden Zielgruppe	Anfangs eine kleine Liste
Handelsmessen	Sie zeigen Ihr Sortiment persönlich vor Ort den Einkäufern, die kommen	Branchen mit starken Messen, etwa Geschenke, Wohnen oder Mode	Standmiete, Reise- und Musterkosten fallen an, bevor eine Bestellung kommt
Vertriebsmitarbeiter und Handelsvertreter	Unabhängige Vertreter bringen Ihr Sortiment gegen Provision zu ihren Einkäufern	Eine Region erreichen, die Sie selbst nicht besuchen können	Gebiet, Provision und Kundenzuordnung schriftlich vereinbaren
Marktplätze	Händler entdecken Sie auf einem Großhandelsmarktplatz	Shops finden, die Sie selbst nicht erreichen würden	Eine Gebühr pro Bestellung. Siehe Faire-Alternativen für Marken

Eine einfache Routine für die direkte Ansprache

1. Listen Sie fünf Marken auf, die Ihrer ähnlich sind, und suchen Sie die unabhängigen Shops auf deren Seiten „Wo kaufen“.
2. Wählen Sie die 30 Shops aus, die am besten zu Ihrem Preis und Stil passen, und notieren Sie Name und E-Mail des Inhabers.
3. Schicken Sie eine kurze E-Mail mit dem Link zu Ihrem Line Sheet. Haken Sie nach einer Woche einmal nach.
4. Bieten Sie ein Muster oder eine kleine Erstbestellung an, damit der Käufer weniger Risiko trägt.
5. Halten Sie jede Antwort fest, damit Sie erkennen, welche Nachricht funktioniert.

Eine kurze Nachricht für den ersten Kontakt, die funktioniert:

Hallo [Name], ich leite [Brand], eine Marke für [category], die in [place] hergestellt wird. Shops wie [Similar Shop] verkaufen unser [hero product] an Kunden, die [benefit] wollen. Unser Großhandelspreis liegt bei der Hälfte des Einzelhandelspreises, mit einer Erstbestellung ab [minimum]. Hier ist unser Line Sheet: [link]. Möchten Sie Muster sehen?

Schritt 5: Händler mit einem Antrag aufnehmen

Geben Sie Ihre Großhandelspreise nicht an jeden weiter. Ein Antragsformular zeigt Ihnen, ob es sich beim Antragsteller um ein echtes Unternehmen handelt, bevor er Ihre Preisliste sieht. Fragen Sie nach dem Firmennamen, Website oder Ladenadresse, Kontaktdaten, was der Händler verkauft und wo Ihr Markt eine Steuer-ID oder einen Wiederverkaufsnachweis verlangt. Unser Leitfaden zu Feldern im Antragsformular für den Großhandel zeigt, was Sie abfragen sollten und was nicht.

In Shopify verweist die Einrichtungscheckliste von Shopify für Zugangsanfragen auf eine Formular-App. BSS B2B Solution enthält ein Registrierungsformular für den Großhandel, das Antragsteller freigibt und automatisch markiert. So sehen freigegebene Käufer die Großhandelspreise, alle anderen nicht. Siehe wie Sie ein B2B-Registrierungsformular in Shopify einrichten und den Hub zum Onboarding von Kunden.

Geben Sie schnell frei, möglichst innerhalb eines Tages, solange das Interesse des Käufers frisch ist. Wenn Sie freigeben, schicken Sie eine Willkommens-E-Mail mit Ihrer Seite mit den Bedingungen, dem Link zu Ihrem Line Sheet und einem Ansprechpartner für Fragen.

Schritt 6: Bestellungen über ein B2B-Portal in Shopify annehmen

Nach der Freigabe soll ein Händler bestellen können, ohne Sie anzurufen. Die B2B-Funktionen von Shopify decken davon in jedem Plan den größten Teil ab: Unternehmen mit Unternehmensstandorten, Kataloge mit eigenen Preisen (bis zu 3 aktive in Basic, Grow und Advanced), Mengenregeln, Mengenrabatte und Zahlungsziele (Net Terms). Plus fügt unbegrenzte Kataloge, direkte Unternehmenskataloge, Anzahlungen und Teilzahlungen hinzu. Unser Leitfaden zu Shopify B2B ohne Plus erklärt, was das in der Praxis bedeutet.

Passen Sie das Werkzeug an die Art an, wie Händler bestellen:

• Erstbestellungen werden auf den Produktseiten durchgesehen, auf denen die Großhandelspreise angezeigt werden.
• Nachbestellungen gehen schnell, wenn sie über SKUs laufen. Ein Schnellbestellformular oder ein Bestellformular für den Großhandel lässt den Käufer SKUs eingeben oder eine CSV-Datei hochladen. BSS B2B Quote ergänzt eine Schnellbestellseite und den CSV-Upload.
• Bestellungen per Telefon oder über Vertreter können Sie selbst als Bestellentwurf erfassen.
• Große oder individuelle Bestellungen beginnen als Angebotsanfrage, die Sie mit einem Preis beantworten und dann in eine Bestellung umwandeln.

Wenn Sie mehr Preisgruppen brauchen, als das Kataloglimit erlaubt, verborgene Preise für nicht freigegebene Besucher oder einen Registrierungsablauf, ergänzen Sie eine App. Unser Vergleich von BSS B2B Solution mit den nativen B2B-Funktionen zeigt, wo was passt. Als Praxisbeispiel sehen Sie, wie KAPR Friseuren und Salons ein Portal bietet.

Schritt 7: Die Nachbestellung gewinnen

Die Erstbestellung zeigt, dass dem Händler das Produkt gefällt. Die Nachbestellung zeigt, dass der Shop es verkauft. Planen Sie für diese zweite Bestellung:

• Schicken Sie nach der Lieferung eine Nachricht und fragen Sie, wie sich das Produkt verkauft.
• Melden Sie sich ungefähr dann, wenn die erste Bestellung fast verkauft sein sollte. Dieser Zeitpunkt hängt von Ihrer Kategorie ab.
• Schicken Sie freigegebenen Käufern vor jeder neuen Saison das aktualisierte Line Sheet mit einem Bestelllink per E-Mail.
• Verfolgen Sie drei Kennzahlen: Anteil der Händler, die nachbestellen, durchschnittlicher Bestellwert und Tage zwischen erster und zweiter Bestellung.

Wann	Was zu tun ist
Woche 1	Preis, Bedingungen und Line Sheet festlegen. Den Shop für den Großhandel einrichten.
Woche 2 bis 3	Die ersten 30 Shops kontaktieren. Ihr Antragsformular öffnen.
Woche 4 bis 6	Antragsteller freigeben, Erstbestellungen versenden, Feedback einholen.
Woche 7 bis 12	Nachbestellungen anfragen, Ihre besten Shops einladen, andere zu empfehlen, Preise und Bedingungen verfeinern.

Häufige Fehler

• Preise ohne Kostenprüfung festlegen. Eine Marge von 30 % nach Großhandelsrabatten, Versand und Rücksendungen ist dünn.
• Zahlungsziele allen anbieten. Verlangen Sie von neuen Händlern zunächst Vorauszahlung.
• Großhandelspreise öffentlich zeigen. Das verwirrt Endkunden und verärgert Ihre Händler.
• Einen Händler die anderen unterbieten lassen. Nutzen Sie eine MAP-Richtlinie und setzen Sie sie durch.

FAQ: An Einzelhändler im Großhandel verkaufen

Nächste Schritte

Beginnen Sie mit Schritt 1 für Ihr meistverkauftes Produkt. Wenn die Zahlen stimmen, legen Sie Ihre Bedingungen fest, erstellen Sie das Line Sheet und verschicken Sie Ihre ersten zehn Nachrichten zur Ansprache. Richten Sie dann Ihren Shop für den Großhandel mit unserem kompletten Leitfaden zu Shopify B2B ein und sehen Sie in unseren Beispielen für Shopify B2B, wie andere Marken es gemacht haben.

Quellen

Shopify-Seiten, gelesen am 8. Oktober 2026, sofern nicht anders angegeben. Die Keystone-Beispiele sind Rechenbeispiele mit erfundenen Preisen, keine Benchmarks. Die Angaben zu den BSS-Plänen stammen aus dem Eintrag von BSS B2B Solution im Shopify App Store.

• Shopify: Shopify bringt die nativen B2B-Funktionen zu Millionen weiteren Händlern (2. April 2026)
• Shopify Hilfecenter: B2B-Funktionen von Shopify nach Plan
• Shopify Hilfecenter: B2B-Zahlungsbedingungen
• Shopify Hilfecenter: Einrichtungscheckliste für gemischte B2B-Shops (gelesen am 4. Oktober 2026)
• BSS B2B Solution im Shopify App Store

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