Le sfide dei marketer eCommerce B2B e come l’Account Based Marketing può aiutare

Come marketer B2B, probabilmente conosce già la raccolta e l’analisi dei dati per migliorare le campagne. Ma sapeva che può trasformare questi dati in una strategia di marketing altamente personalizzata, rivolta ai singoli account?

L’Account Based Marketing (ABM) sta già facendo parlare di sé nei mercati B2B, e a ragione. In questo articolo vediamo come può usare la strategia ABM nel suo business eCommerce B2B.

Che cos’è l’Account Based Marketing?

L’ABM è un approccio di marketing che tratta gli account di alto valore come se fossero mercati a sé stanti. Invece di adottare una strategia ampia per raggiungere un pubblico vasto, l’ABM individua clienti specifici con un valore significativo e personalizza le attività di marketing esclusivamente per loro.

In sostanza si tratta di riservare ai clienti più importanti un trattamento da VIP. Riconoscendo il valore unico di certi clienti, può fare un passo in più per farli sentire apprezzati e ben seguiti.

I due tipi di Account Based Marketing

L’ABM si divide in due tipi principali, pensati per livelli diversi di personalizzazione: l’approccio individuale e quello per gruppi mirati.

L’approccio individuale

In questo approccio uno a uno, il team marketing crea campagne personalizzate per ciascun account. Questo livello di personalizzazione Le permette di concentrare gli sforzi sulla comprensione dei bisogni e delle sfide unici di ogni cliente.

L’approccio di gruppo

La strategia uno-a-pochi adotta un approccio più ampio e si rivolge a un piccolo gruppo di account con caratteristiche comuni, come settore o fatturato. Questo metodo è particolarmente efficace quando può adattare la comunicazione per affrontare problemi condivisi.

Quali sono i problemi più comuni dei marketer eCommerce B2B?

I marketer eCommerce B2B affrontano sfide specifiche, che si possono gestire efficacemente adottando una strategia ABM. Vediamo i problemi più frequenti dei marketer eCommerce B2B e come l’ABM può aiutare.

Cicli di vendita lunghi

Le transazioni eCommerce B2B hanno spesso cicli di vendita lunghi e complessi. L’attenzione dell’ABM alla costruzione di relazioni e alla cura dei lead è ideale per processi di vendita così estesi, perché aiuta i marketer a restare in contatto con i prospect nel tempo.

Difficoltà di comunicazione

In una strategia ABM, i team commerciali lavorano spesso a stretto contatto con i marketer eCommerce per coinvolgere gli account target di alto valore. Tuttavia, la comunicazione può essere difficile, soprattutto a distanza. Usare il desktop remoto di RealVNC per Mac permette ai team non solo di comunicare tra loro, ma anche di offrire dimostrazioni di prodotto personalizzate ai clienti di alto valore.

Complessità dell’account

Vendere alle aziende significa interagire con più decisori e influencer all’interno dello stesso account. L’approccio uno-a-uno o uno-a-pochi dell’ABM permette ai marketer di coinvolgere individualmente i vari stakeholder, rispondendo alle loro esigenze e richieste specifiche.

Budget limitati

I marketer eCommerce B2B possono disporre di budget di marketing ridotti, che richiedono un’allocazione intelligente delle risorse. L’ABM consente un’allocazione efficiente, dando priorità agli account di alto valore e concentrando gli sforzi dove è più probabile ottenere risultati favorevoli.

Con una strategia ABM, i marketer eCommerce B2B possono superare efficacemente queste sfide e migliorare nel complesso le proprie performance di marketing.

7 modi in cui i marketer eCommerce possono usare l’Account Based Marketing nel B2B

Individuare i clienti di alto valore

Un aspetto cruciale di una strategia ABM di successo è individuare con precisione i clienti più preziosi. Con «valore» intendiamo il profitto che l’account genera per il suo business eCommerce e il potenziale di guadagno futuro. Questo è il cuore di ogni strategia ABM.

Individuare i clienti di alto valore è più semplice con l’uso di soluzioni di customer intelligence. Questo software raccoglie automaticamente i dati e fornisce informazioni sui comportamenti, le preferenze, le sfide e lo storico degli acquisti dei clienti. Con queste informazioni può individuare i clienti che portano un valore significativo al business e meritano maggiore attenzione.

Per segmentare in modo efficace la base clienti, può affidarti a strumenti di customer intelligence come i sistemi CRM e le analisi avanzate, che aiutano a capire meglio le esigenze dei clienti. Una volta individuati i clienti da raggiungere, può iniziare a personalizzare le attività di marketing in base alle loro esigenze.

Personalizzare i contenuti

Una volta individuati i clienti più preziosi, può iniziare a rendere i suoi contenuti più personali.

La personalizzazione è l’aspetto principale dell’ABM. Va oltre l’uso del nome di battesimo del cliente nelle email. Deve creare una strategia di contenuti ABM che risponda davvero alle sfide specifiche, alle tendenze del settore e ai punti critici di ciascun cliente.

Sappiamo che non tutte le aziende eCommerce B2B dispongono di un team marketing in grado di produrre contenuti personalizzati di alta qualità. Se vuole generare subito un testo pubblicitario, Le consigliamo di usare strumenti di intelligenza artificiale.

Usare esempi di esperienza cliente basata sull’AI permette al suo business di generare contenuti personalizzati, pensati per le esigenze uniche di ogni cliente. Possono includere raccomandazioni di prodotto personalizzate, casi di studio rilevanti per il loro settore o contenuti che rispondono ai problemi specifici che incontrano.

Adattare i contenuti in questo modo migliora il coinvolgimento e costruisce fiducia, perché fa sentire i clienti apprezzati e ascoltati, un aspetto particolarmente importante quando spendono cifre consistenti per i suoi prodotti o servizi.

Impostare le campagne email

L’email resta uno strumento potente nel marketing eCommerce B2B e, non a caso, svolge un ruolo fondamentale nella strategia ABM. La sua azienda deve creare campagne email mirate per i clienti di alto valore, in linea con i contenuti già personalizzati.

Può voler promuovere gli ultimi articoli del blog o i casi di studio, oppure offerte pensate apposta per il suo cliente di alto valore.

Per farlo in modo efficace, segmenti le liste email in base a caratteristiche specifiche, come settore, ruolo lavorativo o punti critici. Così può decidere quali clienti raggiungere con ogni campagna email. Ad esempio, se un cliente aziendale usa un servizio di ritiro al bordo strada (curbside pick-up), può pubblicizzare i servizi nuovi e migliorati per invogliarlo a effettuare altri ordini presso di Lei.

Inoltre, definisca un modo appropriato di comunicare con ogni cliente durante il suo percorso d’acquisto, dalla prima consapevolezza fino alla conversione e alla fidelizzazione. Si assicuri che le email offrano informazioni utili e pertinenti, rispondendo alle sfide specifiche di ogni account.

Creare landing page personalizzate

Le landing page personalizzate sono una parte fondamentale della sua strategia ABM. Quando i clienti di valore cliccano sulle email o sulle inserzioni, devono arrivare su pagine progettate per le loro esigenze e i loro interessi. Queste landing page devono rafforzare i messaggi personalizzati delle campagne email.

Valuti la creazione di landing page che mettano in evidenza i suoi casi di studio, le storie di successo o le soluzioni rilevanti per il settore o per i problemi specifici di ogni account. Con test A/B può ottimizzare queste pagine per aumentare i tassi di conversione e guidare efficacemente i clienti verso l’azione desiderata: iscriversi alla mailing list o contattarLa per i nuovi prodotti.

Per aiutare i potenziali clienti a trovare le sue landing page in modo organico (tramite motori di ricerca come Google), può considerare di ottimizzare la pagina con la SEO. Si tratta di individuare le parole chiave rilevanti per il settore dei clienti e di inserirle nel testo della landing page.

Potrebbe anche offrire ai clienti di alto valore la possibilità di chiamarLa direttamente tramite una CTA nella landing page personalizzata. Per farlo in modo efficace, valuti l’uso di un calendario automatico per le riunioni, con l’aiuto di un’app per le conference call.

Outreach personalizzato

La combinazione di approccio individuale e di gruppo nell’ABM diventa cruciale nella fase di outreach personalizzato.

Per rivolgersi a specifici account in modo uno-a-uno, è importante che i team commerciale e marketing collaborino strettamente per creare messaggi e offerte personalizzati per ogni cliente. Questo può includere comunicazioni dirette, chiamate di follow-up e incontri.

Nell’approccio uno-a-pochi può raggruppare account con caratteristiche simili, come settore o fatturato. Creando messaggi di outreach su misura, che rispondono ai problemi e alle sfide condivise da questi gruppi, può scalare efficacemente gli sforzi mantenendo un alto livello di personalizzazione.

Monitoraggio delle metriche centrate sull’account

Nelle attività di ABM è importante ridefinire il modo di misurare il successo. Invece di concentrarsi solo sulle metriche di marketing tradizionali, come il tasso di click o il volume di lead, spostiamo l’attenzione sul monitoraggio a livello di account. Significa misurare l’impatto delle nostre attività di marketing sui singoli account.

Dobbiamo tenere d’occhio metriche come il coinvolgimento degli account, i tassi di conversione e il modo in cui i clienti di alto valore avanzano nel funnel di vendita. È fondamentale monitorare l’influenza dei contenuti personalizzati e delle iniziative di outreach sul comportamento e sulla conversione degli account. Grazie a queste misurazioni possiamo apportare modifiche informate alla nostra strategia ABM e allocare in modo efficace le risorse.

Segmentazione degli account

La segmentazione degli account è un elemento critico dell’ABM, in particolare per i marketer eCommerce B2B. Consiste nel dividere i clienti più preziosi in gruppi diversi, in base a criteri come settore, dimensione dell’azienda, località o fase del percorso d’acquisto.

Questa segmentazione Le permette di personalizzare le strategie di marketing in base alle esigenze di ciascun gruppo e di raggiungerlo in modo più efficace.

Ad esempio, supponga di avere un gruppo di clienti di alto valore nel settore dei call center. In questo caso può creare campagne mirate sui loro problemi specifici, come la scarsa fidelizzazione dei clienti nei call center. Adattando l’approccio alle loro esigenze, aumenta la probabilità di entrare in contatto con questi clienti e di generare conversioni.

Inizi oggi a usare una strategia ABM nel suo business eCommerce

Come marketer eCommerce B2B, ha a disposizione uno strumento potente: l’ABM.

Con l’approccio ABM può sviluppare strategie di marketing altamente su misura ed efficaci per i suoi clienti più preziosi. Personalizzando i contenuti che ricevono, creando campagne email mirate e progettando landing page dedicate, può aumentare in modo significativo il coinvolgimento dei clienti e favorire la crescita dei ricavi.

La strategia ABM Le permette di offrire ai migliori clienti il trattamento VIP che meritano, con relazioni più solide e un successo complessivo del business.

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