Herausforderungen für B2B-E-Commerce-Marketer und wie Account Based Marketing helfen kann

Als B2B-Marketer kennen Sie wahrscheinlich das Sammeln und Auswerten von Daten, um Kampagnen zu verbessern. Wussten Sie aber, dass Sie diese Daten in eine stark personalisierte Marketingstrategie verwandeln können, die einzelne Accounts gezielt anspricht?

Account Based Marketing sorgt in B2B-Märkten aus den richtigen Gründen für Aufsehen. In diesem Artikel zeigen wir, wie Sie die Account-Based-Marketing Strategie als B2B-E-Commerce-Unternehmen nutzen können.

Was ist ein Account-Based-Marketing-Plan?

Account Based Marketing (ABM) ist ein Marketingansatz, der hochwertige Accounts so behandelt, als wären sie eigene Märkte. Statt eine breit angelegte Strategie für ein großes Publikum zu verfolgen, identifiziert ABM bestimmte Kunden mit hohem Wert und passt die Marketingmaßnahmen ausschließlich auf sie an.

Im Kern geht es darum, Ihren wichtigsten Kunden eine VIP-Behandlung zu bieten. Wer den besonderen Wert bestimmter Kunden erkennt, kann einen Schritt weiter gehen, damit sich diese geschätzt und gut betreut fühlen.

Die zwei Arten des Account Based Marketing

ABM lässt sich in zwei Hauptarten einteilen, die für unterschiedliche Stufen der Personalisierung gedacht sind: den individuellen Ansatz und den Gruppenansatz.

Der individuelle Ansatz

In diesem Eins-zu-eins-Ansatz erstellt Ihr Marketingteam für jeden einzelnen Account eine maßgeschneiderte Kampagne. Diese Stufe der Personalisierung hilft Ihnen, Ihren Aufwand auf die besonderen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Kunden zu richten.

Der Gruppenansatz

Die Strategie „Eins-zu-wenige“ verfolgt einen breiteren Ansatz und spricht eine kleine Gruppe von Accounts an, die Gemeinsamkeiten haben, etwa Branche oder Umsatz. Diese Methode eignet sich besonders gut, wenn Sie Ihre Ansprache auf gemeinsame Schmerzpunkte zuschneiden können.

Vor welchen typischen Problemen stehen B2B-E-Commerce-Marketer?

B2B-E-Commerce-Marketer stehen vor besonderen Herausforderungen, die sich mit einer Account-Based-Marketing-Strategie (ABM) wirksam angehen lassen. Schauen wir uns die häufigsten Probleme an und wie ABM helfen kann:

Lange Verkaufszyklen

B2B-E-Commerce-Transaktionen haben oft lange und komplexe Verkaufszyklen. Der Fokus von ABM auf Beziehungsaufbau und Lead-Pflege passt ideal zu diesen langen Prozessen und hilft Marketern, über die Zeit mit Interessenten in Kontakt zu bleiben.

Kommunikationsprobleme

In einer ABM-Strategie arbeiten Vertriebsteams oft eng mit E-Commerce-Marketern zusammen, um hochwertige Zielaccounts anzusprechen. Die Kommunikation kann aber schwierig sein, besonders bei Remote-Arbeit. Mit dem Remote-Desktop-Tool RealVNC für Mac können Teams nicht nur untereinander kommunizieren, sondern auch persönliche Produktdemos für hochwertige Kunden anbieten.

Komplexität der Accounts

Wer an Unternehmen verkauft, hat es innerhalb eines Accounts mit mehreren Entscheidern und Einflussnehmern zu tun. Der Eins-zu-eins- oder Eins-zu-wenige-Ansatz von ABM ermöglicht es Marketern, die verschiedenen Beteiligten einzeln anzusprechen und auf ihre jeweiligen Anliegen und Anforderungen einzugehen.

Begrenzte Budgets

B2B-E-Commerce-Marketer haben oft begrenzte Marketingbudgets, was eine kluge Verteilung der Ressourcen erfordert. ABM ermöglicht eine effiziente Verteilung, indem hochwertige Accounts priorisiert und die Anstrengungen dort gebündelt werden, wo sie am ehesten zu guten Ergebnissen führen.

Mit einer ABM-Strategie können B2B-E-Commerce-Marketer diese Herausforderungen wirksam meistern und zugleich ihre Marketingleistung insgesamt verbessern.

Die 7 besten Wege, wie E-Commerce-Marketer Account Based Marketing im B2B nutzen können

Hochwertige Kunden identifizieren

Ein entscheidender Baustein einer erfolgreichen Account-Based-Marketing-Strategie (ABM) ist, Ihre wertvollsten Kunden genau zu erkennen. Mit „wertvoll“ meinen wir den Gewinn, den ein Account für Ihr E-Commerce-Geschäft erwirtschaftet, und das Potenzial für künftige Umsätze. Darauf baut jede ABM-Strategie auf.

Hochwertige Kunden lassen sich leichter erkennen, wenn Sie Customer-Intelligence-Lösungen einsetzen. Diese Software sammelt automatisch Daten und gewinnt Erkenntnisse über das Verhalten, die Vorlieben, die Herausforderungen und die Kaufhistorie Ihrer Kunden. Mit diesen Informationen erkennen Sie die Kunden, die Ihrem Geschäft einen erheblichen Wert bringen und mehr Aufmerksamkeit verdienen.

Um Ihre Kundenbasis effektiv zu segmentieren, können Sie sich auf Customer-Intelligence-Tools wie CRM-Systeme und fortgeschrittene Analysen verlassen, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu verstehen. Sobald Sie festgelegt haben, welche Kunden Sie ansprechen wollen, können Sie Ihre Marketingmaßnahmen auf deren Bedürfnisse zuschneiden.

Inhalte personalisieren

Sobald Sie Ihre wertvollsten Kunden identifiziert haben, können Sie Ihre Inhalte persönlicher gestalten.

Personalisierung ist das Herzstück von ABM. Sie geht weit über den Vornamen in E-Mails hinaus. Sie brauchen eine Account-Based-Marketing-Content-Strategie, die tatsächlich auf die spezifischen Herausforderungen, Branchentrends und Schmerzpunkte dieser Kunden eingeht.

Nicht jedes B2B-E-Commerce-Unternehmen hat ein Marketingteam, das sofort hochwertige, personalisierte Inhalte liefern kann. Wenn Sie einen Werbetext sofort erstellen möchten, empfehlen wir KI-Tools.

Die Nutzung von KI-Beispielen für das Kundenerlebnis ermöglicht es Ihrem Unternehmen, Inhalte zu erstellen, die auf die individuellen Anforderungen jedes Kunden zugeschnitten sind. Dazu können personalisierte Produktempfehlungen, Fallstudien aus der jeweiligen Branche oder Inhalte gehören, die gezielt auf die Probleme eingehen, mit denen sie konfrontiert sind.

So verbessern Sie das Engagement und schaffen Vertrauen, weil sich Kunden wertgeschätzt und gehört fühlen. Das ist besonders wichtig, wenn sie erhebliche Summen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ausgeben.

E-Mail-Kampagnen aufsetzen

E-Mail bleibt ein wirkungsstarkes Instrument im B2B-E-Commerce-Marketing und spielt daher erwartungsgemäß eine zentrale Rolle in der Account-Based-Marketing-Strategie (ABM). Ihr Unternehmen braucht gezielte E-Mail-Kampagnen für Ihre wertvollen Kunden, die nahtlos zu Ihren bereits personalisierten Inhalten passen.

Vielleicht möchten Sie Ihre neuesten Blogbeiträge oder Fallstudien bewerben oder Angebote hervorheben, die speziell für Ihre Kunden mit hohem Wert gedacht sind.

Teilen Sie dafür Ihre E-Mail-Listen gezielt nach bestimmten Merkmalen auf, etwa Branche, Funktion oder Schmerzpunkten. So können Sie in jeder E-Mail-Kampagne festlegen, welche Kunden Sie gerade ansprechen. Wenn Ihr Firmenkunde zum Beispiel einen Abholservice am Straßenrand nutzt, können Sie Ihre neuen und verbesserten Services bewerben, damit er mehr Bestellungen bei Ihnen aufgibt.

Entwickeln Sie außerdem für jeden Kunden eine passende Form der Ansprache während seiner gesamten Customer Journey, von der ersten Wahrnehmung bis zum Abschluss und zur Bindung. Achten Sie darauf, dass Ihre E-Mails wertvolle und relevante Informationen liefern und dabei auf die besonderen Herausforderungen jedes Accounts eingehen.

Individuelle Landingpages erstellen

Individuelle Landingpages sind ein wichtiger Teil Ihrer Account-Based-Marketing-Strategie (ABM). Wenn wertvolle Kunden auf Ihre E-Mails oder Anzeigen klicken, sollten sie auf Seiten landen, die auf ihre Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind. Diese Landingpages sollten die persönlichen Botschaften Ihrer E-Mail-Kampagnen verstärken.

Erwägen Sie Landingpages, die Fallstudien, Erfolgsgeschichten oder Lösungen hervorheben, die zur Branche oder zu den konkreten Schmerzpunkten jedes Accounts passen. Mit A/B-Tests können Sie diese Seiten optimieren, um die Conversion-Rate zu steigern und Kunden wirksam zur gewünschten Aktion zu führen, sei es die Anmeldung zu Ihrem Newsletter oder die Anfrage zu neuen Produkten.

Damit potenzielle Kunden Ihre Landingpages organisch über Suchmaschinen wie Google finden, sollten Sie Ihre Seite für SEO optimieren. Dazu gehört, Keywords zu finden, die zur Branche Ihrer Kunden passen, und diese im Text Ihrer Landingpage zu verwenden.

Sie können Ihren wertvollen Kunden sogar die Option geben, Sie direkt anzurufen, über einen CTA auf Ihrer personalisierten Landingpage. Dafür empfiehlt sich ein automatischer Terminkalender in Verbindung mit einer Konferenz-App.

Personalisierte Ansprache

Die Kombination aus individuellem Ansatz und Gruppenansatz wird in der Phase der personalisierten Ansprache entscheidend.

Um bestimmte Accounts im Eins-zu-eins-Ansatz anzusprechen, müssen Ihre Vertriebs- und Marketingteams eng zusammenarbeiten, um persönliche Botschaften und Angebote für jeden Kunden zu entwickeln. Dazu gehören direkte Kommunikation, Nachfassanrufe und Termine.

Im Eins-zu-wenige-Ansatz können Sie Accounts mit Gemeinsamkeiten zusammenfassen, etwa nach Branche oder Umsatz. Mit maßgeschneiderten Botschaften, die auf die gemeinsamen Schmerzpunkte und Herausforderungen dieser Gruppen eingehen, können Sie Ihre Bemühungen wirksam skalieren und trotzdem ein hohes Maß an Personalisierung halten.

Erfolgsmessung auf Account-Ebene

Bei Account-Based-Marketing-Aktivitäten sollten wir überdenken, wie wir Erfolg messen. Statt uns allein auf klassische Marketingkennzahlen wie Klickraten oder Lead-Volumen zu konzentrieren, sollten wir den Blick auf Kennzahlen auf Account-Ebene richten. Das heißt, die Wirkung unserer Marketingmaßnahmen anhand einzelner Accounts zu messen.

Wir sollten Kennzahlen wie das Engagement der Accounts, Conversion-Raten und den Weg hochwertiger Kunden durch den Vertriebstrichter im Blick behalten. Es ist wichtig, den Einfluss personalisierter Inhalte und Ansprachen auf das Verhalten und die Conversion der Accounts zu beobachten. Aus diesen Messungen gewinnen wir Erkenntnisse, mit denen wir unsere laufende ABM-Strategie gezielt anpassen und unsere Ressourcen wirksam verteilen können.

Account-Segmentierung

Die Segmentierung von Accounts ist ein zentraler Baustein des Account Based Marketing (ABM), besonders für B2B-E-Commerce-Marketer. Dabei werden Ihre wertvollsten Kunden nach Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Standort oder Phase im Kaufprozess in verschiedene Gruppen eingeteilt.

Mit dieser Segmentierung können Sie Ihre Marketingstrategien auf die besonderen Bedürfnisse jeder Gruppe zuschneiden und sie gezielter ansprechen.

Angenommen, Sie haben eine Reihe hochwertiger Kunden in der Call-Center-Branche. Dann können Sie gezielte Kampagnen aufsetzen, die auf deren konkrete Schmerzpunkte eingehen, etwa schlechte Kundenbindung in Call Centern. Indem Sie Ihren Ansatz auf deren Bedürfnisse abstimmen, erhöhen Sie die Chance, diese Kunden zu erreichen und Abschlüsse zu erzielen.

Setzen Sie heute eine ABM-Strategie in Ihrem E-Commerce-Geschäft ein

Als B2B-E-Commerce-Marketer haben Sie mit Account Based Marketing ein starkes Werkzeug zur Hand.

Mit dem ABM-Ansatz können Sie hochgradig maßgeschneiderte und wirksame Marketingstrategien für Ihre wertvollsten Kunden entwickeln. Indem Sie die Inhalte personalisieren, die sie erhalten, gezielte E-Mail-Kampagnen erstellen und individuelle Landingpages gestalten, können Sie das Engagement der Kunden deutlich steigern und das Umsatzwachstum vorantreiben.

Eine ABM-Strategie ermöglicht es Ihnen, Ihren besten Kunden die VIP-Behandlung zu bieten, die sie verdienen. Das führt zu stärkeren Kundenbeziehungen und insgesamt zu mehr Geschäftserfolg.

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