Los retos de los especialistas en marketing de ecommerce B2B y cómo puede ayudar el marketing basado en cuentas

Como especialista en marketing B2B, seguramente sabe recopilar y analizar datos para mejorar sus campañas. Pero ¿sabía que puede convertir esos datos en una estrategia de marketing muy personalizada, dirigida a cuentas concretas?

El marketing basado en cuentas ya está dando que hablar en los mercados B2B, y con razón. En este artículo veremos cómo puede usar la estrategia de marketing basado en cuentas si su negocio es de ecommerce B2B.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es un enfoque de marketing que trata a las cuentas de alto valor como si fueran mercados propios. En lugar de aplicar una estrategia amplia para llegar a una audiencia general, el ABM identifica clientes concretos con un valor significativo y adapta las acciones de marketing exclusivamente para ellos.

En esencia, se trata de dar a sus clientes más importantes un trato VIP. Al identificar el valor único de ciertos clientes, puede esforzarse un poco más para que se sientan valorados y bien atendidos.

Los dos tipos de marketing basado en cuentas

El ABM se divide en dos tipos principales, pensados para distintos niveles de personalización: el enfoque individualizado y el enfoque por grupos reducidos.

El enfoque individual

En este enfoque uno a uno, su equipo de marketing creará campañas personalizadas para cada cuenta. Este nivel de personalización le permite concentrar sus esfuerzos en comprender las necesidades y los retos concretos de cada cliente.

El enfoque de grupo

La estrategia uno a pocos adopta un enfoque más amplio: se dirige a un pequeño grupo de cuentas que comparten características, como el sector o los ingresos. Este método resulta especialmente eficaz cuando puede adaptar su comunicación para abordar puntos de dolor comunes.

¿Cuáles son los problemas habituales de los especialistas en marketing de ecommerce B2B?

Los especialistas en marketing de ecommerce B2B se enfrentan a retos propios que pueden abordarse con eficacia adoptando una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM). Veamos los problemas habituales de los especialistas en ecommerce B2B y cómo puede ayudar el ABM:

Ciclos de venta largos

Las transacciones de ecommerce B2B suelen tener ciclos de venta largos y complejos. El énfasis del ABM en crear relaciones y cultivar oportunidades encaja muy bien con estos procesos prolongados, y ayuda a los equipos a mantener el contacto con los prospectos a lo largo del tiempo.

Dificultades de comunicación

En una estrategia de ABM, los equipos de ventas suelen trabajar de cerca con los especialistas en marketing de ecommerce para llegar a cuentas objetivo de alto valor. Sin embargo, la comunicación puede ser difícil, sobre todo en remoto. Usar el escritorio remoto de RealVNC para Mac permite a los equipos no solo comunicarse entre sí, sino también realizar demostraciones de producto personalizadas a clientes de alto valor.

Complejidad de las cuentas

Vender a empresas implica tratar con varios responsables de decisión e influenciadores dentro de una misma cuenta. El enfoque uno a uno o uno a pocos del ABM permite al equipo de marketing dirigirse a cada parte interesada por separado, atendiendo a sus preocupaciones y necesidades concretas.

Presupuestos limitados

Los especialistas en marketing de ecommerce B2B pueden tener presupuestos de marketing restringidos, por lo que necesitan asignar sus recursos con inteligencia. El ABM permite una asignación eficiente de recursos al priorizar las cuentas de alto valor y concentrar los esfuerzos donde es más probable obtener buenos resultados.

Con una estrategia de ABM, los especialistas en marketing de ecommerce B2B pueden superar estos retos de forma eficaz y, al mismo tiempo, mejorar su rendimiento de marketing en general.

Las 7 mejores formas en que los especialistas en marketing de ecommerce pueden usar el marketing basado en cuentas en B2B

Identificar a los clientes de alto valor

Un aspecto clave de una estrategia de ABM exitosa es identificar con precisión a sus clientes más valiosos. Cuando hablamos de “valor”, nos referimos al nivel de beneficio que la cuenta genera para su negocio de ecommerce y al potencial de ingresos futuros. Esto es el núcleo de cualquier estrategia de ABM.

Identificar a sus clientes de alto valor resulta más fácil si utiliza soluciones de inteligencia de clientes. Este software recopila datos automáticamente y ofrece información sobre el comportamiento, las preferencias, los retos y el historial de compras de sus clientes. Con esa información, puede localizar a los clientes que aportan un valor significativo a su negocio y merecen una atención extra.

Para segmentar eficazmente su base de clientes, puede apoyarse en herramientas de inteligencia de clientes, como los sistemas CRM y la analítica avanzada, que le darán una comprensión más profunda de las necesidades de sus clientes. Una vez que haya identificado a los clientes a los que quiere dirigirse, puede empezar a adaptar sus acciones de marketing a esas necesidades.

Personalizar el contenido

Una vez identificados sus clientes más valiosos, puede empezar a hacer su contenido más personal.

La personalización es el aspecto principal del ABM. Va mucho más allá de usar el nombre de pila del cliente en los correos. Necesita crear una estrategia de contenido basada en cuentas que conecte de verdad con sus retos concretos, las tendencias de su sector y sus puntos de dolor.

Sabemos que no todas las empresas de ecommerce B2B tienen un equipo de marketing preparado para producir contenido personalizado de alta calidad. Si necesita generar un texto publicitario al instante, le recomendamos usar herramientas de IA.

Usar ejemplos de experiencia de cliente con IA permite a su negocio generar contenido personalizado que responde a los requisitos únicos de cada cliente. Puede incluir recomendaciones de producto personalizadas, casos de éxito relevantes para su sector o contenido que aborde específicamente los problemas con los que se encuentran.

Adaptar el contenido de esta manera mejora la participación y genera confianza, porque hace que los clientes se sientan valorados y escuchados. Es especialmente importante cuando gastan cantidades significativas de dinero en sus productos o servicios.

Configurar campañas de correo electrónico

El correo electrónico sigue siendo una herramienta poderosa en el marketing de ecommerce B2B y, como cabe esperar, desempeña un papel fundamental en la estrategia de ABM. Su negocio necesita crear campañas de correo dirigidas a sus clientes más valiosos, alineadas con el contenido personalizado que ya tiene.

Puede querer dar a conocer sus últimas entradas de blog o casos de éxito, o incluso promocionar ofertas diseñadas específicamente para su cliente de alto valor.

Para hacerlo bien, segmente sus listas de correo según características concretas, como el sector, el cargo o los puntos de dolor. Así podrá decidir a cuáles de sus clientes se dirige en cada campaña. Por ejemplo, si su cliente corporativo usa un servicio de recogida en la acera (curbside pickup), puede anunciar sus servicios nuevos y mejorados para animarle a hacer más pedidos con usted.

Además, desarrolle una forma adecuada de comunicarse con cada cliente durante su recorrido de compra, desde el primer contacto hasta la conversión y la fidelización. Asegúrese de que sus correos aporten información valiosa y relevante, y aborden los retos concretos de cada cuenta.

Crear páginas de destino personalizadas

Disponer de páginas de destino personalizadas es una parte fundamental de su estrategia de ABM. Cuando los clientes de valor hacen clic en sus correos o anuncios, deben llegar a páginas diseñadas específicamente para sus necesidades e intereses. Estas páginas deben reforzar los mensajes personalizados de sus campañas de correo.

Considere crear páginas de destino que destaquen sus casos de éxito, historias de clientes o soluciones relevantes para el sector o los retos específicos de cada cuenta. Mediante pruebas A/B puede optimizar estas páginas para aumentar las tasas de conversión y guiar a los clientes hacia la acción deseada, ya sea suscribirse a su lista de correo o ponerse en contacto para conocer nuevos productos.

Para que los clientes potenciales encuentren sus páginas de destino de forma orgánica (a través de buscadores como Google), puede optimizar la página con SEO. Esto implica encontrar palabras clave relevantes para el sector de su cliente e incluirlas en el texto de la página de destino.

También puede ofrecer a sus clientes de alto valor la opción de llamarle directamente mediante un CTA en su página de destino personalizada. Para ello, conviene usar un calendario automático de reuniones con ayuda de una app de videoconferencia.

Contacto personalizado

La combinación de los enfoques individual y de grupo en el ABM resulta clave en la fase de contacto personalizado.

Para dirigirse a cuentas concretas de forma individual, es importante que sus equipos de ventas y de marketing trabajen estrechamente para crear mensajes y ofertas personalizados para cada cliente. Esto puede incluir comunicación directa, llamadas de seguimiento y reuniones.

En el enfoque uno a pocos, puede agrupar cuentas que compartan características, como el sector o los ingresos. Redactando mensajes de contacto adaptados que aborden los puntos de dolor y los retos comunes de estos grupos, puede escalar sus esfuerzos sin perder un alto nivel de personalización.

Seguimiento de métricas centradas en la cuenta

Al hablar de actividades de marketing basado en cuentas, es importante replantear cómo medimos el éxito. En lugar de centrarnos solo en métricas tradicionales, como la tasa de clics o el volumen de leads, debemos trasladar nuestra atención a las métricas a nivel de cuenta. Esto significa medir el impacto de nuestros esfuerzos de marketing en cuentas individuales.

Conviene vigilar métricas como la participación de las cuentas, las tasas de conversión y el avance de los clientes de alto valor por el embudo de ventas. Es fundamental seguir la influencia del contenido personalizado y de las iniciativas de contacto en el comportamiento y la conversión de cada cuenta. Gracias a estas mediciones, podemos introducir ajustes informados en nuestra estrategia de ABM y asignar los recursos de forma eficaz.

Segmentación de cuentas

Segmentar cuentas es un componente esencial del marketing basado en cuentas (ABM), sobre todo para los especialistas en marketing de ecommerce B2B. Consiste en dividir sus clientes más valiosos en grupos distintos según criterios como el sector, el tamaño de la empresa, la ubicación o la etapa en la que se encuentran en el recorrido de compra.

Esta segmentación le permite adaptar sus estrategias de marketing a las necesidades concretas de cada grupo y dirigirse a ellos de forma más eficaz.

Por ejemplo, supongamos que tiene un grupo de clientes de alto valor del sector de los centros de llamadas. En ese caso, puede crear campañas dirigidas a sus puntos de dolor concretos, como la mala retención de clientes en los centros de llamadas. Si adapta su enfoque a sus necesidades, aumentará la probabilidad de conectar con esos clientes y de generar conversiones.

Aplique hoy una estrategia de ABM en su negocio de ecommerce

Como especialista en marketing de ecommerce B2B, tiene a su disposición una herramienta poderosa: el marketing basado en cuentas.

Con el enfoque ABM puede desarrollar estrategias de marketing muy personalizadas y eficaces para sus clientes más valiosos. Personalizando el contenido que reciben, creando campañas de correo dirigidas y diseñando páginas de destino a medida, puede impulsar de forma notable la participación de los clientes y el crecimiento de los ingresos.

La estrategia de ABM le permite ofrecer a sus mejores clientes el trato VIP que merecen, lo que conduce a relaciones más sólidas con los clientes y al éxito general del negocio.

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