Tendenze dell’ecommerce B2B: un’occasione per aumentare i ricavi

Il mercato dell’ecommerce è in continuo cambiamento, soprattutto con l’evoluzione costante della tecnologia. Questa guida illustra le tendenze dell’ecommerce B2B che influenzano il modo in cui gli acquirenti all’ingrosso comprano e vendono. I dati provengono da fonti del 2021 e del 2022, quindi verifichi ogni fonte per i numeri aggiornati.

Le sezioni seguenti illustrano ciascuna tendenza.

Statistiche sull’ecommerce B2B alla base delle tendenze

Secondo Digital Commerce 360, le vendite online sui siti ecommerce B2B, sui portali di accesso e sui marketplace sono cresciute del 17,8% fino a 1,63 trilioni di dollari nel 2021. Secondo Statista, il mercato ecommerce B2B nordamericano supererà i 4.600 miliardi di dollari entro il 2025.

In realtà l’ecommerce non è più un canale nuovo e di moda con cui le aziende B2B fanno esperimenti. Con il COVID-19 che ha messo in evidenza l’importanza del digitale, McKinsey & Company prevede che entro il 2022 i marketer B2B avranno spostato il 55% della spesa su attività online, e che il 96% delle grandi aziende avrà rivisto la propria strategia go-to-market per dare più spazio ai canali digitali e al supporto. Inoltre, per la prima volta le aziende B2B sono più propense a offrire l’ecommerce che le transazioni di persona.

Le aziende guardano al B2C come modello per adattarsi alla nuova realtà. Per questo stanno aumentando gli investimenti in mobile, pagamenti digitali, marketplace online e infrastrutture complessive, per rendere l’esperienza B2B più omnicanale, senza attriti, personale e autonoma.

Tuttavia, il 52% degli acquirenti B2B non è soddisfatto della propria esperienza d’acquisto online. Peggio ancora, il 90% degli acquirenti B2B passerebbe a un concorrente se il canale digitale di un fornitore non riuscisse a soddisfare le loro richieste.

Perciò le aziende B2B devono dare la priorità alla trasformazione digitale nel 2022, per offrire le esperienze d’acquisto che gli acquirenti si aspettano.

Vediamo più da vicino alcune di queste tendenze dell’ecommerce B2B e come influenzeranno l’evoluzione continua del mercato nei prossimi anni.

Tendenze strategiche dell’ecommerce B2B

Strategia di brand nel metaverso

Probabilmente avrà sentito parlare dell’ambizioso obiettivo di Mark Zuckerberg di aprire la strada al metaverso e del ribattezzamento della sua azienda in "Meta". Le imprese dovranno iniziare a prestarvi attenzione.

In breve, il metaverso è un ambiente online in cui le persone interagiscono come avatar. È quasi un’estensione virtuale del mondo reale. Giochi online come Roblox e Fortnite sono esempi di ambienti del metaverso molto diffusi.

Se vuole stare al passo con i canali digitali in continua crescita, creare una presenza per il suo brand nel metaverso dovrebbe essere in cima alla lista. Le strade possibili sono milioni. Ad esempio, il caso di NASCAR mostra come le aziende possono iniziare a fare pubblicità e a far crescere la notorietà del brand in ambienti di realtà virtuale.

In particolare, l’azienda si è fatta strada in un mondo del metaverso già esistente, producendo un’auto virtuale brandizzata nel gioco Roblox Jailbreak. L’azienda ha organizzato una competizione in cui i fan di NASCAR potevano creare una propria "skin" per un’auto virtuale, e due idee sono state scelte per essere presentate.

Investire nella tecnologia della piattaforma ecommerce

La sua piattaforma ecommerce B2B è un ottimo punto di partenza se sta pianificando la trasformazione digitale, perché può fare da centro del suo ecosistema digitale. Del resto, investire nella tecnologia della piattaforma ecommerce è una delle tendenze dell’ecommerce B2B per il 35% delle aziende B2B statunitensi.

Non tutti i sistemi ecommerce sono però uguali. Molti funzionano ancora come un monolite, una soluzione unica per tutti, il che significa che non si ha la libertà di trovare la soluzione migliore per le proprie esigenze specifiche.

All’estremo opposto ci sono le piattaforme che non offrono davvero funzionalità B2B. Si limitano spesso ad aggiungere qualche funzione in più o soluzioni alternative.

Agenzie di sviluppo Shopify affidabili, come BSS Commerce, offrono tutti i vantaggi delle soluzioni tecnologiche, come una sicurezza solida, un’innovazione rapida, un costo totale di proprietà inferiore e funzionalità che gestiscono la complessità del B2B.

Un altro aspetto fondamentale è la compatibilità con gli altri sistemi aziendali. BSS Commerce può aiutarla a estendere le potenzialità del suo negozio integrando sistemi di terze parti come ERP, CRM e marketplace. BSS Commerce offre un’esperienza ecommerce coerente e fluida, che crea valore per le aziende e per i clienti.

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Marketplace B2B

Secondo un report di BE Shaping the Future, i marketplace hanno ampi margini di crescita e diventeranno una delle tendenze dell’ecommerce B2B del 2022. Questa previsione dipende dalla relativa immaturità del settore, soprattutto se confrontato con il mercato dei marketplace B2C, dove Amazon, Alibaba e Taobao si sono affermati come leader indiscussi. Tutto ciò apre enormi prospettive per i mercati B2B in settori come la manifattura, la distribuzione, il franchising, gli acquisti aziendali e pubblici, e così via.

Molti clienti B2B trovano ispirazione e iniziano la ricerca dei prodotti proprio sui marketplace. Non solo: Amazon Business è usato dal 15% dei clienti statunitensi e dal 20% degli acquirenti britannici, e questo è solo uno dei tanti marketplace B2B di terze parti.

Il grande vantaggio dei marketplace di terze parti è la possibilità di acquisire nuovi clienti. Questo aumenta i ricavi e offre anche l’opportunità di entrare nei mercati internazionali e testare nuovi prodotti.

Gartner prevede che entro il 2023 il 15% dei brand B2B di medie e grandi dimensioni creerà i propri marketplace, e che il 70% di tutti i marketplace supporterà le transazioni B2B. Di conseguenza, per i venditori sarà più difficile gestire il canale in modo efficiente. Le aziende dovranno essere più selettive nella scelta dei marketplace per mantenere il successo. Dovranno affidarsi sempre di più a software di gestione dei marketplace completi, in grado di supportare molti canali e campagne di marketing e personalizzazione sofisticate.

Per approfondire: Shopify Plus Marketplace: Is It A Good Choice For You?

Vendita omnicanale

Nel 2021 la vendita omnicanale è diventata la norma per le aziende B2B. Con la vendita omnicanale i clienti possono acquistare o confrontare le offerte attraverso canali diversi, come i canali tradizionali, le interazioni a distanza o il self-service. È ancora considerata una delle tendenze dell’ecommerce B2B.

Secondo un recente sondaggio di McKinsey, l’omnicanalità sta diventando il nuovo standard: l’80% dei leader B2B la preferisce al vecchio modello e il 64% punta a potenziare i venditori ibridi nei prossimi sei mesi.

Non sono solo i fornitori B2B ad adottare il nuovo modello: le transazioni omnicanale sono aumentate del 43% nell’ultimo anno. Anche gli acquirenti stanno adottando l’omnicanalità e sono più propensi a effettuare acquisti importanti tramite un modello di vendita a distanza o digitale: il 20% è ora disposto ad acquistare per 500.000 dollari o più attraverso questo canale non tradizionale.

Per approfondire: Top 10+ Best Store Locator Shopify App For Selling Omnichannel

Mobile commerce

L’uso crescente del mobile per la ricerca e gli acquisti B2B dimostra bene la necessità di una strategia omnicanale. Secondo un recente studio di Google e BCG, il mobile conta per almeno il 70% delle ricerche B2B e influisce sul 40% dei ricavi. Inoltre, gli acquisti da dispositivo mobile hanno rappresentato circa il 73% delle vendite ecommerce nel 2021.

Il 90% degli acquirenti B2B ha dichiarato che sarebbe più propenso a riacquistare da un’azienda che offre un’esperienza mobile superiore. Il rischio di restare indietro supera quello legato alla scarsa familiarità, alle prestazioni insufficienti e agli altri timori, soprattutto esistenziali, che frenano un’adozione più ampia.

Per questo adottare e investire in una strategia mobile sarà fondamentale per ogni organizzazione B2B. Seguire le tendenze dell’ecommerce B2B può aiutarla a mantenere e far crescere i ricavi ecommerce in futuro, soprattutto quando i Millennial e le generazioni digitali più giovani assumeranno ruoli di leadership.

Le aziende puntano sulla sostenibilità

Con la crescente consapevolezza mondiale del cambiamento climatico, molte aziende avviano iniziative di sostenibilità. Questi obiettivi giovano all’ambiente e sono utili anche al business.

Usare imballaggi sostenibili è un ottimo modo per dimostrare l’impegno dell’azienda verso la sostenibilità. Avery Dennison, produttore di etichette per l’ecommerce B2B, applica questa strategia per far sì che i clienti siano soddisfatti del modo in cui arrivano i loro articoli.

Che si tratti di imballaggi, materiali di prodotto o riduzione dei consumi energetici in produzione, trovare modi per essere più rispettosi dell’ambiente sarà fondamentale nei prossimi anni.

Tendenze dell’ecommerce B2B: tendenze nell’esperienza del cliente

Portali self-service

Le ricerche dell’anno scorso prevedevano una crescita e investimenti significativi nei mercati, nell’adozione del cloud, nella sicurezza e in altri ambiti. Per il 2022 ci aspettiamo uno scenario leggermente diverso, con un interesse più forte per i portali self-service. I marketplace continueranno a dominare, e i brand procederanno con prudenza, nel quadro della loro strategia ecommerce B2B più ampia.

Secondo un sondaggio di Frost & Sullivan, l’81% dei clienti enterprise desidera il self-service. Le soluzioni self-service permettono alle aziende B2B di interagire con i clienti in modi nuovi, con più produttività e risparmi sui costi. Verso il 2022, i clienti B2B preferiranno sempre di più risolvere i problemi da soli con strumenti online, invece di contattare il supporto.

Fonte: ORO Commerce

Avere un portale online self-service è una delle tendenze dell’ecommerce B2B del 2022: semplifica la procedura per ogni azienda e assicura che possa gestire facilmente i propri ordini attraverso questo marketplace online.

Esperienze personalizzate

La personalizzazione è essenziale per creare un’esperienza d’acquisto che faccia sentire il cliente apprezzato. Include strategie come:

• Personalizzare i consigli sui prodotti in base alle pagine che il cliente ha già visto
• Usare il remarketing per convincere i clienti indecisi ad acquistare
• Creare annunci basati sui carrelli abbandonati, per ricordare ai clienti i prodotti che potrebbero aver dimenticato.

L’intelligenza artificiale è una delle tendenze dell’ecommerce B2B. MoEngage ha studiato i consumatori di tutto il mondo nel 2021 per capire cosa pensano delle diverse interazioni con i brand. Dai risultati emerge che i clienti si preoccupano meno della quantità o del luogo delle comunicazioni e più del fatto che siano pertinenti.

Uno dei motivi per cui molte aziende B2B preferiscono l’headless commerce è che rende più semplice creare ed erogare esperienze d’acquisto personalizzate.

Oltre all’headless commerce, molte soluzioni di personalizzazione usano AI e machine learning per creare segmenti di clienti. Permettono inoltre ai marketer di agire subito con raccomandazioni, email automatiche, ottimizzazione automatica e messaggistica in tempo reale.

Per approfondire: Come creare un’esperienza Shopify B2B con le app disponibili sul mercato

Dare priorità alla scoperta e alle informazioni sui prodotti

Trovare i prodotti è una fonte importante di frustrazione per gli acquirenti B2B che comprano online. Anche quando li trovano, faticano a reperire informazioni aggiornate. Dare priorità alla scoperta dei prodotti e alle informazioni che li riguardano diventa quindi una delle tendenze dell’ecommerce B2B del 2022.

Esistono molti modi per affrontare il problema. Un metodo è usare un software di gestione delle informazioni di prodotto (PIM). I PIM sono utili perché raccolgono, gestiscono, arricchiscono e distribuiscono le informazioni sui prodotti su più canali. Ad esempio, il suo negozio ecommerce o l’app mobile, i canali di vendita social, i marketplace e persino le reti pubblicitarie.

D’altra parte, la tecnologia di back office, che può automatizzare le operazioni noiose, è un’altra alternativa per le aziende B2B. Molte aziende B2B, ad esempio, usano fogli di calcolo per gestire le informazioni sui prodotti o le scorte. Collegando il sistema back office giusto, come un ERP, si possono però raccogliere tutte le informazioni del catalogo in un unico luogo, collegato al sito, in modo che aggiornamenti e modifiche siano visibili in tempo reale.

BSS Commerce può aiutarla a estendere le potenzialità del suo negozio integrando sistemi di terze parti come ERP, CRM e marketplace. BSS collaborerà con lei per comprendere a fondo la sua esperienza utente e il suo problema. Inoltre, l’agenzia la aiuta a potenziare la sua attività ecommerce e a far crescere il brand grazie alle competenze dei professionisti BSS.

Evadere gli ordini ancora più in fretta

La trasformazione digitale, insieme al COVID-19, ha favorito la crescita online e le tendenze dell’ecommerce B2B. Questo ritmo serrato ha fatto aumentare gli ordini, le interruzioni nelle supply chain, i cambiamenti nel comportamento dei clienti e altri effetti.

La ricerca di tempi più brevi tra clic e consegna ha forse influito sulla struttura delle future supply chain omnicanale. Lo standard per i brand B2B continua a salire. Clienti privati e professionali chiedono consegne più rapide nel 2021 e oltre. Le aziende B2B devono adattarsi e creare una rete di evasione più veloce. Un recente report di McKinsey indica che la logistica è una delle nove componenti principali che creano valore per il cliente nel retail omnicanale.

Nel 2022, migliori la sua strategia di evasione eliminando gli attriti nelle fasi del processo che rientrano tra le tendenze dell’ecommerce B2B. Ecco cosa apprezzano i clienti in termini di evasione.

Tendenze dell’ecommerce B2B: resilienza della supply chain

Evitare interruzioni nella supply chain è fondamentale per la soddisfazione dei clienti, per questo la resilienza della supply chain è diventata una delle tendenze più importanti dell’ecommerce B2B.

Avere fornitori vicini e più opzioni in caso di crisi aiuta a costruire resilienza e a garantire che l’azienda abbia sempre accesso a nuove scorte.

Carenze prolungate di risorse

Le interruzioni della supply chain dureranno almeno fino al terzo trimestre del 2022. Inoltre, il denaro immesso nelle economie ha fatto salire l’inflazione. Gli acquirenti si aspettano di pagare di più nel 2022 lo stesso articolo che costava meno nel 2019. Secondo Forrester, la "carenza" sarà ancora più diffusa nel 2022.

Anche la carenza di personale è una risorsa che si è notevolmente ridotta nel 2021 e continuerà a pesare sulle aziende per tutto il 2022.

Al momento della stesura (2022), l’economia statunitense aggiunge in media solo 300.000 posti di lavoro al mese. Gli analisti stimavano che nei 12 mesi precedenti il numero medio di posti creati fosse di circa 450.000. Questo dato indica un calo significativo della partecipazione alla forza lavoro. La carenza di manodopera non riguarda solo gli Stati Uniti: è un problema globale che peserà ancor più sulle aziende B2B nel 2022.

Queste carenze di materie prime e di manodopera hanno effetti a catena. Si vedono ovunque, dagli scaffali dei supermercati agli alti costi di spedizione e alle dogane. È difficile affrontare questi problemi complessi. Ma l’ecommerce può aiutarla a restare flessibile e a offrire ai suoi clienti prezzi e priorità preferenziali.

Reshoring

Quando un’azienda riporta nel proprio paese di origine la produzione o la fabbricazione di beni, si parla di reshoring. È il contrario dell’offshoring, quando un’azienda inizia a fabbricare e produrre articoli altrove per risparmiare.

A causa del collasso globale della supply chain, le aziende stanno ripensando da dove approvvigionarsi. Con fabbriche e produttori nazionali le aziende hanno un controllo maggiore e sono meno esposte a forze esterne, come un blocco globale della supply chain. Il COVID-19 ha messo in luce i difetti della globalizzazione della logistica e della produzione.

Riportare la produzione in patria rende l’approvvigionamento più responsabile. Tuttavia può incidere su prezzi e costi del lavoro, quindi lo tenga presente.

La nuova normalità della supply chain

Le interruzioni, la volatilità e l’incertezza della supply chain dovrebbero continuare. Produttori, distributori e rivenditori possono perdere denaro a causa di supply chain congestionate. McKinsey prevede che i volumi di consegna B2B resteranno stabili per il prossimo futuro.

Fonte: ORO Commerce

Di conseguenza, i brand daranno priorità alla visibilità end-to-end sulle reti di fornitori, una delle tendenze dell’ecommerce B2B del 2022. Per ridurre i rischi nelle supply chain e gestire i limiti di capacità, cercano diversi fornitori e partner per l’evasione. Possono collaborare con più spedizionieri, un vettore locale e un broker indipendente. Anche i servizi di magazzinaggio on-demand e i fornitori di servizi saranno alternative di stoccaggio interessanti per le aziende che hanno bisogno di spazio temporaneo.

Conclusione: tendenze dell’ecommerce B2B

In generale, le tendenze sopra indicate vanno tutte nella stessa direzione: ottimizzare l’esperienza online per rispondere alle aspettative sempre mutevoli degli acquirenti. Le aziende B2B dovrebbero quindi concentrarsi sulle tendenze descritte sopra, per esempio abbandonando i sistemi obsoleti, investendo nella tecnologia ecommerce, personalizzando l’esperienza d’acquisto ed esplorando nuovi canali di vendita.

Anche se può sembrare necessario dare priorità a tutte, la chiave del successo sarà raccogliere dati sui clienti e sviluppare la strategia di trasformazione digitale. Secondo Gartner e altri analisti, l’unica strada da seguire per il B2B è affidarsi in modo sempre più ampio all’ecommerce, e continuare a migliorare le tendenze e le tecnologie viste finora.

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