B2B-E-Commerce-Trends: Chancen, Ihren Umsatz zu steigern

Der E-Commerce-Markt verändert sich ständig, vor allem im Zuge der sich weiterentwickelnden Technologie. Dieser Leitfaden behandelt die B2B-E-Commerce-Trends, die prägen, wie Großhandelskäufer einkaufen und verkaufen. Die Zahlen stammen aus Quellen von 2021 und 2022. Prüfen Sie deshalb jede Quelle auf aktuelle Werte.

Die folgenden Abschnitte stellen jeden Trend vor.

B2B-E-Commerce-Statistiken hinter den Trends

Laut Digital Commerce 360 stiegen die Online-Umsätze auf B2B-E-Commerce-Seiten, Login-Portalen und Marktplätzen im Jahr 2021 um 17,8 Prozent auf 1,63 Billionen US$. Laut Statista wird der nordamerikanische B2B-E-Commerce-Markt bis 2025 mehr als 4.600 Milliarden US$ erreichen.

Tatsächlich ist E-Commerce kein neuer Modekanal mehr, mit dem B2B-Unternehmen experimentieren. Die COVID-19-Pandemie hat die Bedeutung des Digitalen unterstrichen. McKinsey & Company prognostiziert, dass B2B-Marketer bis 2022 55 % ihrer Ausgaben in Online-Aktivitäten verlagert haben und 96 % der größeren Unternehmen ihre Go-to-Market-Strategie überarbeitet haben, um digitale Kanäle und Support- sowie Serviceangebote in den Vordergrund zu stellen. Außerdem bieten B2B-Unternehmen E-Commerce inzwischen häufiger an als persönliche Transaktionen, und das zum ersten Mal.

Unternehmen orientieren sich am B2C als Vorbild, um sich an die neue Realität anzupassen. Deshalb investieren sie stärker in Mobile, digitale Bezahlung, Online-Marktplätze und die gesamte Infrastruktur, damit das B2B-Erlebnis omnichannel, reibungslos, persönlich und selbstbestimmt wird.

Allerdings sind 52 % der B2B-Käufer mit ihrem Online-Einkaufserlebnis unzufrieden. Noch schlimmer: 90 % der B2B-Käufer würden zu einem Mitbewerber wechseln, wenn der digitale Kanal eines Lieferanten ihren Anforderungen nicht gerecht wird.

B2B-Unternehmen müssen die digitale Transformation 2022 daher priorisieren, um das Einkaufserlebnis zu bieten, das Käufer inzwischen erwarten.

Schauen wir uns einige dieser B2B-E-Commerce-Trends genauer an und wie sie die weitere Entwicklung des Marktes in den kommenden Jahren beeinflussen.

B2B-E-Commerce-Trends: Strategische Trends

Markenstrategie im Metaverse

Sie haben wahrscheinlich von Mark Zuckerbergs ehrgeizigem Ziel gehört, das Metaverse voranzutreiben, und davon, dass sein Unternehmen sich in „Meta“ umbenannt hat. Das liegt daran, dass Unternehmen sich mit dem Metaverse befassen müssen.

Kurz gesagt ist das Metaverse eine Online-Umgebung, in der Menschen als Avatare interagieren. Es ist fast wie eine virtuelle Erweiterung der realen Welt. Online-Spiele wie Roblox und Fortnite sind Beispiele für beliebte Metaverse-Umgebungen.

Eine Präsenz für Ihre Marke im Metaverse sollte ganz oben auf Ihrer To-do-Liste stehen, wenn Sie mit den stetig wachsenden digitalen Kanälen Schritt halten wollen. Es gibt Millionen Wege, dies umzusetzen. Das Beispiel NASCAR zeigt etwa, wie Unternehmen in virtuellen Umgebungen werben und ihren Bekanntheitsgrad steigern können.

Konkret hat NASCAR in einem bereits bestehenden Metaverse-Umfeld Fuß gefasst, indem es ein gebrandetes virtuelles Auto im Roblox-Spiel Jailbreak produziert hat. Das Unternehmen organisierte einen Wettbewerb, bei dem NASCAR-Fans eigene „Skins“ für ein virtuelles Auto entwerfen konnten. Zwei Ideen wurden ausgewählt und dort veröffentlicht.

In E-Commerce-Plattform-Technologie investieren

Ihre B2B-E-Commerce-Plattform ist ein guter Ausgangspunkt, wenn Sie Ihre digitale Transformation planen, denn sie kann als Drehscheibe Ihres digitalen Ökosystems dienen. Tatsächlich ist die Investition in E-Commerce-Plattform-Technologie für 35 % der US-amerikanischen B2B-Unternehmen einer der B2B-E-Commerce-Trends.

Allerdings sind nicht alle E-Commerce-Systeme gleich gut. Viele funktionieren noch als Monolith oder als Lösung für alle gleichermaßen. Dann fehlt Ihnen die Freiheit, die beste Lösung für Ihre spezifischen Anforderungen zu finden.

Plattformen, die B2B-E-Commerce-Funktionen nicht wirklich ermöglichen, bilden das andere Ende des Spektrums. Sie bieten stattdessen vielleicht ein paar zusätzliche Funktionen oder Umgehungslösungen.

Verlässliche Shopify-Entwicklungsagenturen wie BSS Commerce bieten alle Vorteile moderner Technologielösungen, etwa robuste Sicherheit, schnelle Innovation, niedrigere Gesamtbetriebskosten und Funktionen, die der Komplexität des B2B gerecht werden.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Kompatibilität mit Ihren anderen Geschäftssystemen. BSS Commerce kann Ihnen helfen, das Potenzial Ihres Shops zu erweitern, indem Drittsysteme wie ERP, CRM und Marktplätze eingebunden werden. BSS Commerce bietet ein einheitliches und reibungsloses E-Commerce-Erlebnis, das Unternehmen und Kunden einen Mehrwert bringt.

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B2B-Marktplätze

Laut einem Bericht von BE Shaping the Future haben Marktplätze noch viel Raum zum Wachstum und werden zu einem der B2B-E-Commerce-Trends 2022. Diese Prognose beruht auf der vergleichsweise geringen Reife der Branche, vor allem im Vergleich zum B2C-Marktplatzmarkt, in dem Amazon, Alibaba und Taobao sich als klare Marktführer etabliert haben. All das eröffnet große Chancen für B2B-Märkte in Branchen wie Fertigung, Vertrieb, Franchising, Einkauf von Unternehmen und öffentlicher Hand usw.

Tatsächlich entdecken viele B2B-Kunden Inspiration und beginnen ihre Produktsuche auf Marktplätzen. Außerdem nutzen 15 % der US-amerikanischen und 20 % der britischen Kunden Amazon Business, und das ist nur einer von mehreren Drittanbieter-Marktplätzen für B2B.

Das Potenzial von Drittanbieter-Marktplätzen, neue Kunden zu gewinnen, ist einer ihrer größten Vorteile. Das würde den Umsatz steigern und zugleich die Chance bieten, auf globale Märkte vorzudringen und neue Produkte zu testen.

Gartner prognostiziert, dass bis 2023 15 % der mittelgroßen bis großen B2B-Marken eigene Marktplätze aufbauen werden und 70 % aller Marktplätze B2B-Transaktionen unterstützen werden. Dadurch wird es für Verkäufer schwieriger, den Kanal effizient zu steuern. Unternehmen müssen wählerischer sein, welche Marktplätze sie nutzen, um erfolgreich zu bleiben. Sie werden stärker auf umfassende Marktplatz-Management-Software setzen müssen, um viele Verkaufskanäle sowie anspruchsvolle Marketing- und Personalisierungskampagnen zu unterstützen.

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Omnichannel-Verkauf

Das Jahr 2021 machte den Omnichannel-Verkauf zur Branchennorm für B2B-Unternehmen. Mit Omnichannel-Verkauf können Kunden über verschiedene Kanäle kaufen oder sich umsehen: auf klassischem Weg, über Fernkontakt oder über Self-Service-Angebote. Er gilt nach wie vor als einer der B2B-E-Commerce-Trends.

Laut einer aktuellen McKinsey-Umfrage wird Omnichannel zum neuen Standard: 80 % der B2B-Führungskräfte bevorzugen ihn gegenüber dem alten Modell, und 64 % wollen in den nächsten sechs Monaten hybride Verkäufer stärker einsetzen.

Nicht nur B2B-Anbieter setzen auf das neue Modell: Omnichannel-Transaktionen sind im letzten Jahr um 43 % gestiegen. Auch Käufer nutzen Omnichannel und tätigen größere Einkäufe eher über ein Fern- oder digitales Vertriebsmodell. 20 % sind inzwischen bereit, über diesen nicht traditionellen Kanal einen Einkauf von 500.000 US$ oder mehr zu tätigen.

Weiterlesen: Die besten Store-Locator-Apps für Shopify für den Omnichannel-Verkauf

Mobile Commerce

Die wachsende Nutzung von Mobilgeräten für B2B-Recherche und -Einkauf zeigt deutlich, warum eine Omnichannel-Strategie nötig ist. Laut einer aktuellen Studie von Google und BCG entfallen mindestens 70 % der B2B-Suchanfragen auf Mobilgeräte. Außerdem beeinflussen sie 40 % des Umsatzes. Darüber hinaus stammten 2021 rund 73 % der E-Commerce-Verkäufe von Mobilgeräten.

90 % der B2B-Käufer gaben an, dass sie eher bei einem Unternehmen erneut kaufen würden, das ein überlegenes mobiles Erlebnis bietet. Den Anschluss zu verlieren wiegt schwerer als die Risiken durch Unvertrautheit, geringe Leistung und andere vor allem existenzielle Ängste, die eine breitere Einführung verhindern.

Deshalb wird es für jede B2B-Organisation entscheidend sein, eine Mobile-Strategie zu übernehmen und dafür zu investieren. Mit den B2B-E-Commerce-Trends Schritt zu halten, kann Ihnen helfen, Ihre E-Commerce-Einnahmen in Zukunft zu sichern und auszubauen, besonders wenn mehr Millennials und jüngere digitale Generationen Führungspositionen übernehmen.

Unternehmen setzen auf Nachhaltigkeit

Mit dem weltweit wachsenden Bewusstsein für den Klimawandel starten viele Unternehmen Nachhaltigkeitsinitiativen. Diese Ziele nützen der Umwelt und sind auch für das Geschäft hilfreich. Statistiken zeigen, dass umweltbewusste Unternehmen eine 4,3-fach höhere Kundentreue haben und die Konversionsraten um bis zu 20 % steigen können.

Nachhaltige Verpackungen sind eine gute Methode, das Engagement Ihres Unternehmens für Nachhaltigkeit zu zeigen. Avery Dennison, ein B2B-Etikettenhersteller im E-Commerce, setzt diese Strategie ein, damit Kunden zufrieden sind, wie ihre Artikel ankommen.

Ob Verpackung, Produktmaterialien oder ein geringerer Energieverbrauch in der Produktion: Wege zu finden, umweltfreundlicher zu werden, wird in den kommenden Jahren entscheidend sein.

B2B-E-Commerce-Trends: Trends im Kundenerlebnis

Self-Service-Portale

Die Untersuchungen aus dem Vorjahr prognostizierten deutliches Wachstum und Investitionen in Märkte, die Cloud-Nutzung, Sicherheit und weitere Bereiche. Für 2022 erwarten wir ein etwas anderes Bild, mit einem stärkeren Interesse an Self-Service-Portalen. Marktplätze werden weiterhin dominieren. Und Marken werden mit Bedacht vorgehen und dabei ihre gesamte B2B-E-Commerce-Strategie im Blick behalten.

Laut einer Umfrage von Frost & Sullivan wünschen sich 81 % der Unternehmenskunden Self-Service. Self-Service-Lösungen ermöglichen es B2B-Unternehmen, auf neuartige Weise mit Kunden zu interagieren, was die Produktivität steigert und Kosten spart. Mit Blick auf 2022 werden B2B-Kunden zunehmend lieber selbst mit Online-Tools Probleme lösen, statt den Support zu kontaktieren.

Quelle: ORO Commerce

Ein Self-Service-Onlineportal ist einer der B2B-E-Commerce-Trends 2022. Es vereinfacht den Ablauf für jedes Unternehmen und sorgt dafür, dass Bestellungen über diesen Online-Marktplatz einfach abgewickelt werden können.

Personalisierte Erlebnisse

Personalisierung ist entscheidend, um ein Einkaufserlebnis zu schaffen, bei dem sich Kunden wertgeschätzt fühlen. Dazu gehören Strategien wie:

• Produktempfehlungen auf Basis der zuvor von Kunden angesehenen Seiten personalisieren
• Remarketing einsetzen, um zögerliche Kunden zum Kauf zu bewegen
• Anzeigen erstellen, die sich auf abgebrochene Warenkörbe konzentrieren, um Kunden an Produkte zu erinnern, die sie möglicherweise vergessen haben.

Laut Untersuchungen bewerteten 50 % der B2B-Käufer stärkere Personalisierung als wichtiges Merkmal, wenn sie nach Online-Lieferanten für eine Partnerschaft suchen. Außerdem zahlen Verbraucher 48 % mehr, wenn ihr Erlebnis individuell gestaltet ist.

Künstliche Intelligenz ist einer der B2B-E-Commerce-Trends. MoEngage untersuchte 2021 weltweit Verbraucher, um zu erfahren, wie sie verschiedene Markeninteraktionen empfinden. Laut den Ergebnissen machen sich Kunden weniger Gedanken über Menge oder Zeitpunkt der Kommunikation, sondern mehr darüber, ob die Interaktionen relevant sind.

Ein Grund, warum viele B2B-Unternehmen Headless Commerce bevorzugen, ist, dass sich damit individuelle Einkaufserlebnisse leichter erstellen und ausliefern lassen.

Neben Headless Commerce nutzen zahlreiche Personalisierungslösungen KI und maschinelles Lernen, um Kundensegmente zu bilden. Außerdem ermöglichen sie Marketern, sofort zu handeln: mit Empfehlungen, ausgelösten E-Mails, automatischer Optimierung und Echtzeit-Nachrichten.

Weiterlesen: So erstellen Sie ein Shopify-B2B-Erlebnis mit verfügbaren Apps auf dem Markt

Produktentdeckung und Produktinformationen priorisieren

Das Finden von Produkten ist für B2B-Käufer, die online einkaufen, eine erhebliche Quelle von Frust. Selbst wenn sie Produkte finden, fällt es ihnen oft schwer, aktuelle Informationen zu finden. Deshalb wird es zu einem der B2B-E-Commerce-Trends 2022, Produktentdeckung und Produktinformationen zu priorisieren.

B2B-Unternehmen können dieses Problem auf verschiedene Weise angehen. Eine Methode ist der Einsatz von Software für Produktinformationsmanagement (PIM). PIMs sind nützlich, weil sie Produktinformationen sammeln, verwalten, anreichern und über mehrere Kanäle verteilen, zum Beispiel über Ihren E-Commerce-Shop oder Ihre mobile App, soziale Verkaufskanäle, Marktplätze und sogar Werbenetzwerke.

Eine andere Alternative für B2B-Unternehmen ist Back-Office-Technologie, die mühsame Abläufe automatisieren kann. Viele B2B-Unternehmen speichern Produktinformationen oder Bestände zum Beispiel in Tabellenkalkulationen. Wenn Sie jedoch das passende Back-Office-System anbinden, etwa ein ERP, können Sie alle Katalogdaten an einem Ort bündeln, der mit Ihrer Website verknüpft ist. Aktualisierungen und Änderungen erscheinen dann in Echtzeit.

Idealerweise kann BSS Commerce Ihnen helfen, das Potenzial Ihres Shops zu erweitern, indem Drittsysteme wie ERP, CRM und Marktplätze eingebunden werden. BSS wird mit Ihnen zusammenarbeiten, um Ihr Nutzererlebnis und Ihre Herausforderung vollständig zu verstehen. Außerdem hilft die Agentur Ihnen, Ihr E-Commerce-Geschäft mit dem Fachwissen der BSS-Experten auf das nächste Level zu bringen und Ihre Marke zu stärken.

Aufträge noch schneller erfüllen

Digitale Transformation hat in Verbindung mit COVID-19 das Online-Wachstum und die B2B-E-Commerce-Trends beschleunigt. In den letzten drei Monaten ist der E-Commerce um das Zehnfache gewachsen. Dieses schnelle Tempo hat Bestellungen, Unterbrechungen in Lieferketten, Veränderungen im Kundenverhalten und andere Effekte verstärkt.

Das Bestreben, die Zeit vom Klick bis zum Kunden zu verkürzen, hat vermutlich die Struktur künftiger Omnichannel-Lieferketten beeinflusst. Der Standard für B2B-Marken steigt weiter. Kunden, private wie professionelle Käufer, verlangen für 2021 und darüber hinaus schnellere Lieferung. B2B-Unternehmen müssen sich anpassen und ein schnelleres Fulfillment-Netzwerk aufbauen. Ein aktueller Bericht von McKinsey zeigt, dass Logistik einer der neun wichtigsten Faktoren ist, die im Omnichannel-Handel Kundenwert schaffen.

Verbessern Sie 2022 Ihre Fulfillment-Strategie, indem Sie Reibungspunkte in den Abläufen beseitigen, die zu den B2B-E-Commerce-Trends gehören. Hier sehen Sie, was Kunden beim Fulfillment wichtig ist.

B2B-E-Commerce-Trends: Widerstandsfähigkeit der Lieferkette

Störungen in der Lieferkette zu vermeiden ist entscheidend für die Zufriedenheit der Verbraucher. Deshalb ist die Widerstandsfähigkeit der Lieferkette zu einem der wichtigsten B2B-E-Commerce-Trends geworden.

Lieferanten in der Nähe zu haben und bei einer Störung auf eine Vielzahl an Optionen zurückgreifen zu können, trägt zur Widerstandsfähigkeit bei und stellt sicher, dass Ihr Unternehmen immer Zugang zu neuem Bestand hat.

Anhaltende Ressourcenengpässe

Die Störung der Lieferkette wird mindestens bis zum dritten Quartal 2022 andauern. Außerdem hat das in die Wirtschaft gepumpte Geld die Inflation steigen lassen. Das bedeutet, dass Käufer 2022 für denselben Artikel mehr zahlen müssen, der 2019 weniger kostete. Laut Forrester werden „Engpässe“ 2022 noch häufiger auftreten.

Personalengpässe sind eine weitere zentrale Ressource, die 2021 deutlich zurückging und Unternehmen bis weit in 2022 hinein beeinflussen wird.

Üblicherweise entstehen in der US-Wirtschaft nur 300.000 Stellen pro Monat. Analysten schätzen, dass die durchschnittliche Zahl der geschaffenen Stellen in den letzten zwölf Monaten rund 450.000 betrug. Diese Zahl zeigt einen deutlichen Rückgang der Erwerbsbeteiligung. Der Arbeitskräftemangel ist nicht auf die Vereinigten Staaten beschränkt. Es ist ein globales Problem, das 2022 einen noch größeren Einfluss auf B2B-Unternehmen haben wird.

Diese Engpässe bei Waren und Arbeitskräften haben Folgewirkungen. Sie zeigen sich überall, vom Regal im Supermarkt bis zu hohen Versandkosten und Zollabfertigung. Diese komplexen Schwierigkeiten zu lösen ist eine Herausforderung. E-Commerce kann Ihnen jedoch helfen, flexibel zu bleiben und Ihren Kunden bevorzugte Preise und Prioritäten zu bieten.

Reshoring

Wenn ein Unternehmen die Produktion oder Herstellung von Waren in sein Heimatland zurückholt, spricht man von Reshoring. Es ist das Gegenteil von Offshoring, bei dem ein Unternehmen Waren anderswo herstellt, um Geld zu sparen.

Wegen des Zusammenbruchs der globalen Lieferketten überdenken Unternehmen, wo sie ihre Waren beziehen. Mit inländischen Fabriken und Herstellern haben Unternehmen mehr Kontrolle und sind weniger anfällig für äußere Einflüsse, etwa einen weltweiten Zusammenbruch der Lieferkette. COVID-19 hat die Schwächen einer globalisierten Logistik und Fertigung offengelegt.

Wenn Sie die Fertigung zurück ins Inland holen, beschaffen Sie verantwortungsvoller. Es kann sich allerdings auf Preise und Arbeitskosten auswirken, das sollten Sie bedenken.

Die neue Normalität der Lieferkette

Störungen, Volatilität und Unsicherheit der Lieferkette werden voraussichtlich weiter anhalten. Hersteller, Händler und Einzelhändler können Geld verlieren, weil Lieferketten verstopft sind. McKinsey prognostiziert, dass die B2B-Liefervolumen auf absehbare Zeit stabil bleiben werden.

Quelle: ORO Commerce

Deshalb werden Marken durchgängige Transparenz über Lieferantennetzwerke priorisieren, einer der B2B-E-Commerce-Trends 2022. Um Lieferketten abzusichern und Kapazitätsbeschränkungen zu steuern, suchen sie nach verschiedenen Lieferanten und Logistikpartnern. Sie können mit mehreren Spediteuren, einem lokalen Frachtunternehmen und einem unabhängigen Makler zusammenarbeiten. Außerdem werden bedarfsgerechte Lagerhaltung und Dienstleister attraktive Lageralternativen für Unternehmen sein, die vorübergehend Lagerfläche brauchen.

Fazit: B2B-E-Commerce-Trends

Insgesamt zeigen die oben genannten Trends in dieselbe Richtung: das Online-Erlebnis optimieren, um sich ständig ändernden Erwartungen der Käufer gerecht zu werden. Vor diesem Hintergrund sollten sich B2B-Unternehmen auf die oben genannten B2B-E-Commerce-Trends konzentrieren. Beispiele sind das Ablösen veralteter Systeme, Investitionen in E-Commerce-Technologie, die Personalisierung des Einkaufserlebnisses und das Erschließen neuer Verkaufskanäle.

Auch wenn es notwendig erscheint, sie alle zu priorisieren, werden Daten über Ihre Kunden und die Entwicklung Ihrer Strategie für die digitale Transformation der Schlüssel zum Erfolg sein. Laut Gartner und anderen Analysten führt für B2B nur der Weg über einen stärkeren Einsatz von E-Commerce. Dazu kommt die laufende Verbesserung der Trends und Technologien, die sich bisher gezeigt haben.

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