Tendances du e-commerce B2B : une chance d’accroître votre chiffre d’affaires

Le marché du e-commerce évolue sans cesse, en particulier avec l’essor des technologies. Ce guide présente les tendances du e-commerce B2B qui façonnent la manière dont les acheteurs et les vendeurs en gros travaillent. Les chiffres proviennent de sources de 2021 et 2022 : vérifiez chaque source pour obtenir les données actuelles.

Les sections ci-dessous présentent chaque tendance.

Statistiques du e-commerce B2B à l’origine des tendances

Selon Digital Commerce 360, les ventes en ligne sur les sites e-commerce B2B, les portails de connexion et les places de marché ont progressé de 17,8 % pour atteindre 1 630 milliards de $ US en 2021. Selon Statista, le marché nord-américain du e-commerce B2B dépassera 4 600 milliards de $ US d’ici 2025.

En réalité, le e-commerce n’est plus un canal nouveau et à la mode que les entreprises B2B testent timidement. Avec la COVID-19, qui a mis en évidence l’importance du numérique, McKinsey & Company prévoit qu’en 2022 les marketeurs B2B auront transféré 55 % de leurs dépenses vers les activités en ligne, et que 96 % des grandes entreprises auront repensé leur stratégie de mise sur le marché pour mettre en avant les canaux numériques et le support client. De plus, pour la première fois, les entreprises B2B sont plus susceptibles de proposer le e-commerce que les transactions en personne.

Face à cette nouvelle réalité, les entreprises prennent le B2C pour modèle. Elles augmentent donc leurs investissements dans le mobile, les paiements numériques, les places de marché en ligne et l’infrastructure globale, pour rendre l’expérience B2B plus omnicanal, fluide, personnalisée et autonome.

Pourtant, 52 % des acheteurs B2B sont insatisfaits de leur expérience d’achat en ligne. Pire encore, 90 % des acheteurs B2B changeraient de fournisseur si le canal numérique de ce dernier ne suivait pas leurs exigences.

Les entreprises B2B doivent donc faire de la transformation numérique une priorité en 2022, pour offrir les expériences d’achat que les acheteurs attendent désormais.

Voyons de plus près certaines de ces tendances du e-commerce B2B et leur effet sur l’évolution du marché dans les années à venir.

Tendances du e-commerce B2B : tendances stratégiques

Stratégie de marque dans le métavers

Vous avez sans doute entendu parler de l’ambitieux projet de Mark Zuckerberg de faire du métavers une réalité, et du changement de nom de son entreprise en « Meta ». Cela signifie que les entreprises devront commencer à s’intéresser au métavers.

En résumé, le métavers est un environnement en ligne dans lequel les humains interagissent sous forme d’avatars. C’est presque une extension virtuelle du monde réel. Des jeux en ligne comme Roblox et Fortnite sont des exemples d’environnements populaires du métavers.

Si vous voulez suivre la multiplication des canaux numériques, créer un espace pour votre marque dans le métavers doit figurer en tête de votre liste. Il existe des millions de façons de procéder. Par exemple, l’exemple de NASCAR montre comment les entreprises peuvent commencer à faire de la publicité et à renforcer leur notoriété dans des environnements de réalité virtuelle.

Concrètement, NASCAR s’est implanté dans un univers du métavers déjà existant, en produisant une voiture virtuelle de marque dans le jeu Roblox Jailbreak. L’entreprise a organisé un concours permettant aux fans de NASCAR de créer leur propre « skin » pour une voiture virtuelle, et deux idées ont été retenues pour y être présentées en avant-première.

Investir dans la technologie des plateformes e-commerce

Votre plateforme e-commerce B2B est un excellent point de départ si vous prévoyez votre transformation numérique, car elle peut servir de centre à votre écosystème numérique. En effet, investir dans la technologie des plateformes e-commerce fait partie des tendances du e-commerce B2B pour 35 % des entreprises B2B américaines.

Tous les systèmes e-commerce ne se valent pas. Beaucoup fonctionnent encore comme un monolithe, une solution unique pour tous, ce qui signifie que vous n’êtes pas libre de trouver la meilleure solution pour vos besoins spécifiques.

À l’autre extrémité, les plateformes qui n’offrent pas réellement de capacités e-commerce B2B proposent, à la place, quelques fonctions supplémentaires ou des solutions de contournement.

Des agences de développement Shopify fiables, comme BSS Commerce, offrent tous les avantages des solutions technologiques : sécurité robuste, innovation rapide, coût total de possession plus bas et fonctions adaptées aux particularités du B2B.

Il faut aussi considérer la compatibilité de la plateforme avec vos autres systèmes métier. BSS Commerce peut vous aider à exploiter tout le potentiel de votre boutique en l’intégrant à des systèmes tiers comme l’ERP, le CRM et les places de marché. BSS Commerce offre une expérience e-commerce cohérente et fluide, qui apporte de la valeur aux entreprises comme à leurs clients.

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Places de marché B2B

Selon un rapport BE Shaping the Future, les places de marché ont une grande marge de croissance et figureront parmi les tendances du e-commerce B2B en 2022. Cette prévision s’explique par la relative immaturité du secteur, comparé au marché B2C des places de marché, où Amazon, Alibaba et Taobao se sont imposés comme leaders. Tout cela ouvre d’énormes perspectives pour les marchés B2B dans des secteurs comme l’industrie, la distribution, la franchise ou les achats des entreprises et des administrations, entre autres.

En effet, de nombreux clients B2B trouvent leur inspiration et commencent leur recherche de produits sur les places de marché. Amazon Business est utilisé par 15 % des clients américains et par 20 % des acheteurs britanniques, et ce n’est qu’une des nombreuses places de marché B2B tierces.

La capacité des places de marché tierces à attirer de nouveaux clients est l’un de leurs principaux atouts. Elles permettent d’augmenter le chiffre d’affaires, mais aussi d’entrer sur des marchés mondiaux et de tester de nouveaux produits.

Gartner prévoit qu’en 2023, 15 % des marques B2B de taille moyenne à grande créeront leur propre place de marché, et que 70 % des places de marché prendront en charge les transactions B2B. Les vendeurs trouveront donc plus difficile de gérer ce canal efficacement. Les entreprises devront être plus sélectives dans le choix des places de marché qu’elles utilisent pour maintenir leur succès. Elles devront aussi s’appuyer davantage sur des logiciels complets de gestion des places de marché, capables de piloter un large éventail de canaux ainsi que des campagnes marketing et de personnalisation sophistiquées.

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Vente omnicanal

En 2021, la vente omnicanal est devenue la norme pour les entreprises B2B. Grâce à elle, les clients peuvent acheter ou comparer via différents canaux : les moyens traditionnels, les interactions à distance ou les options en libre-service. Elle reste considérée comme l’une des tendances du e-commerce B2B.

Selon une enquête récente de McKinsey, l’omnicanal devient la nouvelle norme : 80 % des dirigeants B2B le préfèrent à l’ancien modèle, et 64 % cherchent à développer les vendeurs hybrides dans les six prochains mois.

Les vendeurs B2B ne sont pas les seuls à adopter ce nouveau modèle : les transactions omnicanal ont progressé de 43 % au cours de la dernière année. Les acheteurs s’y convertissent eux aussi et sont plus enclins à réaliser des achats importants via un modèle de vente à distance ou numérique : 20 % sont aujourd’hui à l’aise pour réaliser un achat de 500 000 $ US ou plus par ce canal non traditionnel.

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Commerce mobile

L’usage croissant du mobile pour la recherche et les achats B2B illustre clairement le besoin d’une stratégie omnicanal. Selon une étude récente de Google et BCG, le mobile représente au moins 70 % des recherches B2B et influence 40 % du chiffre d’affaires. Par ailleurs, les achats sur appareil mobile représentaient environ 73 % des ventes e-commerce en 2021.

90 % des acheteurs B2B déclarent qu’ils seraient plus enclins à racheter auprès d’une entreprise offrant une meilleure expérience mobile. Le risque de prendre du retard pèse plus lourd que les craintes qui freinent une adoption plus large, comme le manque de familiarité, les mauvaises performances et d’autres craintes plus fondamentales.

Adopter une stratégie mobile et y investir sera donc essentiel pour toute organisation B2B. Suivre les tendances du e-commerce B2B peut vous aider à préserver et à développer vos revenus e-commerce à l’avenir, d’autant que les milléniaux et les générations numériques plus jeunes accèdent aux postes de direction.

Les entreprises misent sur le développement durable

Avec la prise de conscience mondiale du changement climatique, de nombreuses entreprises lancent des démarches de développement durable. Ces objectifs profitent à l’environnement, mais aussi aux entreprises. Les statistiques montrent que les entreprises attentives à l’environnement ont une fidélité client 4,3 fois plus élevée, et que leurs taux de conversion peuvent augmenter jusqu’à 20 %.

Utiliser un emballage durable est une excellente façon de montrer l’engagement de votre entreprise envers le développement durable. Avery Dennison, fabricant d’étiquettes B2B vendues en ligne, applique cette stratégie pour que ses clients soient ravis de la façon dont leurs articles arrivent.

Qu’il s’agisse de l’emballage, des matériaux des produits ou de la réduction de la consommation d’énergie en production, trouver des moyens d’être plus respectueux de l’environnement sera essentiel dans les années à venir.

Tendances du e-commerce B2B : tendances de l’expérience client

Portails en libre-service

Les recherches de l’an dernier prévoyaient une forte croissance et des investissements dans les marchés, l’adoption du cloud, la sécurité et d’autres domaines. Nous anticipons un paysage légèrement différent en 2022, avec un intérêt plus marqué pour les portails en libre-service. Les places de marché continueront de dominer. Les marques avanceront avec prudence, dans le cadre de leur stratégie e-commerce B2B plus large.

Selon un sondage de Frost & Sullivan, 81 % des clients grands comptes souhaitent disposer d’un libre-service. Les solutions en libre-service permettent aux entreprises B2B d’interagir avec leurs clients de manière nouvelle, ce qui améliore la productivité et réduit les coûts. À l’approche de 2022, les acheteurs B2B préféreront de plus en plus résoudre leurs problèmes seuls, à l’aide d’outils en ligne, plutôt que de contacter le support.

Source : ORO Commerce

Disposer d’un portail en ligne en libre-service fait partie des tendances du e-commerce B2B en 2022 : il simplifie la procédure pour chaque entreprise et lui permet de gérer facilement ses commandes sur cette place de marché en ligne.

Expériences personnalisées

La personnalisation est essentielle pour créer une expérience d’achat qui donne à vos clients le sentiment d’être valorisés. Elle comprend notamment :

• la personnalisation des recommandations de produits en fonction des pages précédemment consultées par les clients ;
• le reciblage, pour convaincre les clients hésitants d’acheter ;
• des publicités centrées sur les paniers abandonnés, pour rappeler aux clients les produits qu’ils ont pu oublier.

Selon une étude, 50 % des acheteurs B2B considèrent une personnalisation accrue comme une qualité importante lorsqu’ils recherchent en ligne des fournisseurs avec qui nouer un partenariat, et les consommateurs dépensent 48 % de plus lorsque leur expérience est individualisée.

L’intelligence artificielle fait partie des tendances du e-commerce B2B. En 2021, MoEngage a interrogé des consommateurs dans le monde sur leur ressenti face aux différentes interactions avec les marques. Selon les résultats, les clients se soucient moins de la quantité ou du lieu des communications que de leur pertinence.

L’une des raisons pour lesquelles de nombreuses entreprises B2B privilégient le commerce headless est qu’il facilite la création et la diffusion d’expériences d’achat personnalisées.

Au-delà du commerce headless, de nombreuses solutions de personnalisation utilisent l’IA et l’apprentissage automatique pour créer des segments de clients. Elles permettent aussi aux équipes marketing d’agir immédiatement grâce aux recommandations, aux e-mails déclenchés, à l’optimisation automatique et à la messagerie en temps réel.

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Mettre en avant les produits et l’information

Trouver des produits est une source de frustration importante pour les acheteurs B2B qui achètent en ligne. Même lorsqu’ils trouvent les produits, ils peinent à accéder à des informations à jour. Donner la priorité à la découverte des produits et à l’information devient donc l’une des tendances du e-commerce B2B en 2022.

Les entreprises B2B disposent de plusieurs approches pour répondre à ce problème. L’une consiste à utiliser un logiciel de gestion de l’information produit (PIM). Les PIM sont utiles car ils collectent, gèrent, enrichissent et diffusent les informations produit sur plusieurs canaux : votre boutique e-commerce ou votre application mobile, les canaux de vente sur les réseaux sociaux, les places de marché et même les réseaux publicitaires.

Une autre option consiste à utiliser des technologies back-office, qui permettent d’automatiser les tâches fastidieuses. Beaucoup d’entreprises B2B, par exemple, stockent leurs informations produit ou leurs stocks dans des tableurs. En reliant le bon système back-office, comme un ERP, vous pouvez centraliser toutes les informations de votre catalogue en un seul endroit, relié à votre site, ce qui permet d’afficher les mises à jour et les modifications en temps réel.

BSS Commerce peut vous aider à exploiter tout le potentiel de votre boutique en l’intégrant à des systèmes tiers comme l’ERP, le CRM et les places de marché. BSS travaillera avec vous pour bien comprendre votre expérience utilisateur et votre problématique. L’agence vous aide aussi à faire décoller votre activité e-commerce et votre marque grâce à l’expertise de ses équipes.

Livrer les commandes encore plus vite

La transformation numérique, conjuguée à la COVID-19, a accéléré la croissance en ligne et les tendances du e-commerce B2B. Ce rythme soutenu a fait augmenter le nombre de commandes, provoqué des interruptions dans les chaînes d’approvisionnement, modifié le comportement des clients et entraîné d’autres effets.

La recherche d’une réduction du délai entre le clic et la livraison a sans doute modifié la structure des futures chaînes d’approvisionnement omnicanal. Le niveau attendu des marques B2B ne cesse de monter. Les acheteurs, qu’ils soient particuliers ou professionnels, exigent des livraisons plus rapides dès 2021 et au-delà. Les entreprises B2B doivent s’adapter et mettre en place un réseau de traitement des commandes plus rapide. Un rapport récent de McKinsey indique que la logistique figure parmi les neuf principaux éléments qui créent de la valeur client dans le commerce omnicanal.

En 2022, améliorez votre stratégie d’exécution des commandes en supprimant les frictions dans les étapes du processus qui font partie des tendances du e-commerce B2B. Voici ce que les clients apprécient le plus en matière d’exécution des commandes.

Tendances du e-commerce B2B : résilience de la chaîne d’approvisionnement

Éviter les perturbations de la chaîne d’approvisionnement est essentiel à la satisfaction des consommateurs. La résilience de la chaîne d’approvisionnement est donc devenue l’une des grandes tendances du e-commerce B2B.

Disposer de fournisseurs à proximité et de plusieurs options en cas d’incident contribue à la résilience et garantit à votre organisation un accès permanent à de nouveaux stocks.

Pénuries de ressources durables

Les perturbations de la chaîne d’approvisionnement dureront au moins jusqu’au troisième trimestre 2022. Par ailleurs, les sommes injectées dans les économies ont fait monter l’inflation. Les acheteurs s’attendent à payer davantage en 2022 pour le même article, qui coûtait moins cher en 2019. Selon Forrester, les « pénuries » seront encore plus nombreuses en 2022.

Le manque de personnel est une autre ressource essentielle qui s’est fortement réduite en 2021 et qui continuera de peser sur les entreprises bien au-delà de 2022.

Au moment de la rédaction (2022), l’économie américaine ne crée généralement que 300 000 emplois par mois. Les analystes estimaient que le nombre moyen d’emplois créés au cours des 12 mois précédents était d’environ 450 000. Ce chiffre traduit une baisse importante de la participation au marché du travail. Le déficit de main-d’œuvre ne se limite pas aux États-Unis : c’est un problème mondial, qui pèsera davantage sur les entreprises B2B en 2022.

Ces pénuries de matières premières et de main-d’œuvre auront des effets en chaîne. On les retrouve partout, des rayons des supermarchés aux tarifs d’expédition élevés et aux douanes. Ces difficultés complexes sont difficiles à résoudre. Mais le e-commerce peut vous permettre de rester flexible et d’offrir à vos clients des prix et des priorités de service privilégiés.

Relocalisation

Lorsqu’une entreprise rapatrie la production ou la fabrication de biens dans son pays d’origine, on parle de relocalisation (reshoring). C’est l’inverse de la délocalisation (offshoring), par laquelle une entreprise commence à fabriquer et à produire des articles ailleurs pour réduire ses coûts.

Après l’effondrement de la chaîne d’approvisionnement mondiale, les entreprises repensent l’endroit où elles achètent leurs matières premières. Avec des usines et des producteurs nationaux, elles gardent un meilleur contrôle et sont moins exposées aux aléas extérieurs, comme une rupture mondiale de la chaîne d’approvisionnement. La COVID-19 a révélé les failles de la mondialisation de la logistique et de la fabrication.

Relocaliser la fabrication permet un approvisionnement plus responsable. Cela peut toutefois peser sur les prix et les coûts de main-d’œuvre, à garder en tête.

La nouvelle normalité de la chaîne d’approvisionnement

Les perturbations, la volatilité et l’incertitude de la chaîne d’approvisionnement devraient toutes se poursuivre. Fabricants, distributeurs et détaillants risquent de perdre de l’argent à cause de chaînes d’approvisionnement engorgées. McKinsey prévoit que les volumes de livraison B2B resteront stables dans un avenir prévisible.

Source : ORO Commerce

Les marques donneront donc la priorité à une visibilité de bout en bout sur leurs réseaux de fournisseurs, l’une des tendances du e-commerce B2B en 2022. Pour réduire les risques liés à leur chaîne d’approvisionnement et gérer les contraintes de capacité, elles cherchent différents fournisseurs et partenaires logistiques. Elles peuvent travailler avec plusieurs transitaires, un transporteur local et un courtier indépendant. Par ailleurs, les entrepôts à la demande et les prestataires de services seront des solutions de stockage attractives pour les entreprises qui ont besoin d’un espace temporaire.

Conclusion : tendances du e-commerce B2B

Dans l’ensemble, les tendances ci-dessus vont dans le même sens : optimiser l’expérience en ligne pour répondre à des attentes d’acheteurs en constante évolution. Dans cette optique, les entreprises B2B devraient se concentrer sur ces tendances, par exemple en abandonnant les systèmes obsolètes, en investissant dans la technologie e-commerce, en personnalisant l’expérience d’achat et en explorant de nouveaux canaux de vente.

Même s’il peut sembler nécessaire de les prioriser toutes, la collecte de données sur vos clients et l’élaboration de votre stratégie de transformation numérique seront la clé du succès. Selon Gartner et d’autres analystes, la seule voie possible pour le B2B est de s’appuyer davantage sur le e-commerce. Il faut aussi améliorer en continu les tendances et les technologies observées jusqu’ici.

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