Tendencias del ecommerce B2B: una oportunidad para aumentar sus ingresos

El mercado del ecommerce cambia constantemente, sobre todo con una era tecnológica en continua evolución. Esta guía recoge las tendencias del ecommerce B2B que dan forma a la forma en que los compradores mayoristas compran y venden. Las cifras proceden de fuentes de 2021 y 2022, así que compruebe cada fuente para ver los datos actuales.

A continuación, se analiza cada tendencia.

Estadísticas del ecommerce B2B detrás de las tendencias

Según Digital Commerce 360, las ventas online en sitios de ecommerce B2B, portales de acceso y marketplaces crecieron un 17,8 % hasta 1,63 billones de dólares en 2021. Según Statista, el mercado norteamericano del ecommerce B2B superará los 4.600 millones de dólares en 2025.

De hecho, el ecommerce ya no es un canal nuevo y de moda que las empresas B2B prueban. Con la COVID-19 se ha puesto de relieve la importancia de lo digital, y McKinsey & Company prevé que, en 2022, los responsables de marketing B2B habrán trasladado el 55 % de su inversión a actividades online, y que el 96 % de las grandes empresas habrán rediseñado su estrategia de comercialización para destacar los canales digitales y el soporte o servicio. Además, es más probable que las empresas B2B ofrezcan el ecommerce que las transacciones presenciales por primera vez.

Las empresas miran al B2C como modelo para adaptarse a la nueva realidad. Por eso están aumentando su inversión en móviles, pagos digitales, marketplaces online e infraestructura general, para que la experiencia B2B sea más omnicanal, fluida, personal y autogestionada.

Por eso, las empresas B2B deben priorizar la transformación digital en 2022 para ofrecer la experiencia de compra que los compradores esperan.

Veamos con más detalle algunas de estas tendencias del ecommerce B2B y cómo afectarán a la evolución constante del mercado en los próximos años.

Tendencias del ecommerce B2B: tendencias estratégicas

La estrategia de marca en el metaverso

Probablemente haya oído hablar de la ambiciosa meta de Mark Zuckerberg de liderar el metaverso y del cambio de nombre de su empresa a «Meta». Esto se debe a que las empresas tendrán que empezar a prestar atención al metaverso.

En resumen, el metaverso es un entorno en línea en el que las personas interactúan como avatares. Es casi una extensión virtual del mundo real. Juegos online como Roblox y Fortnite son ejemplos de entornos del metaverso muy populares.

Crear un espacio para su marca en el metaverso debería estar al principio de su lista de tareas si quiere seguir el ritmo de los canales digitales, que no dejan de crecer. Hay millones de formas de hacerlo.

NASCAR ha conseguido un espacio en un entorno del metaverso ya existente, al crear un automóvil virtual de marca dentro del juego de Roblox Jailbreak. La empresa organizó un concurso para que los aficionados de NASCAR diseñaran su propio «skin» para un coche virtual, y se eligieron dos ideas para estrenarse en él.

Invertir en la tecnología de la plataforma de ecommerce

Su plataforma de ecommerce B2B es un buen punto de partida si está planeando su transformación digital, porque puede servir como centro de su ecosistema digital.

Sin embargo, no todos los sistemas de ecommerce son iguales. Muchos siguen funcionando como un monolito, es decir, como una solución única para todos, lo que significa que no tiene libertad para encontrar la mejor solución para sus necesidades concretas.

Las plataformas que no permiten realmente el ecommerce B2B están en el extremo opuesto. En cambio, pueden ofrecer algunas funciones adicionales o soluciones alternativas.

Las agencias de desarrollo de Shopify de confianza, como BSS Commerce, ofrecen todas las ventajas de las soluciones tecnológicas, como una seguridad robusta, una innovación rápida, un coste total de propiedad más bajo y funciones que se adaptan a la complejidad del B2B.

Otro aspecto clave es la compatibilidad con sus demás sistemas empresariales. BSS Commerce puede ayudarle a ampliar el potencial de su tienda integrando sistemas de terceros, como ERP, CRM y marketplaces. BSS Commerce ofrece una experiencia de ecommerce coherente y fluida que aporta valor a las empresas y a sus clientes.

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Marketplaces B2B

Según un informe de BE Shaping the Future, los marketplaces tienen mucho margen de crecimiento y podrían convertirse en una de las tendencias del ecommerce B2B en 2022. Esta previsión se debe a la relativa falta de madurez del sector, sobre todo en comparación con el mercado de marketplaces B2C, donde Amazon, Alibaba y Taobao se han consolidado como líderes claros. Todo ello genera enormes oportunidades para los mercados B2B en sectores como la fabricación, la distribución, las franquicias o las compras de empresas y de la administración pública, entre otros.

En efecto, muchos clientes B2B descubren inspiración y empiezan su búsqueda de productos en los marketplaces.

El potencial de los marketplaces de terceros para captar nuevos clientes es una de sus ventajas más importantes. Esto aumentaría los ingresos, pero también ofrecería la oportunidad de entrar en mercados internacionales y probar productos nuevos.

Gartner prevé que, en 2023, el 15 % de las marcas B2B medianas y grandes creará sus propios marketplaces y que el 70 % de todos los marketplaces admitirá transacciones B2B. Como resultado, a los vendedores les resultará más difícil gestionar el canal de forma eficiente. Las empresas tendrán que ser más selectivas al elegir en qué marketplaces venden para mantener su éxito. Necesitarán depender más de software completo de gestión de marketplaces, que les permita dar soporte a una gran variedad de canales y a campañas de marketing y personalización sofisticadas.

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Venta omnicanal

El año 2021 convirtió la venta omnicanal en la norma del sector para las empresas B2B. Con la venta omnicanal, los clientes pueden comprar o buscar productos a través de varios canales, como los métodos tradicionales, las interacciones a distancia o las opciones de autoservicio. Sigue considerándose una de las tendencias del ecommerce B2B.

Según un estudio reciente de McKinsey, la omnicanalidad se está convirtiendo en el nuevo estándar: el 80 % de los líderes B2B la prefieren al modelo anterior y el 64 % pretende potenciar los vendedores híbridos en los próximos seis meses.

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Comercio móvil

El uso creciente del móvil para investigar y comprar en B2B refleja con claridad la necesidad de una estrategia omnicanal. Según un estudio reciente de Google y BCG, el móvil representa al menos el 70 % de las búsquedas B2B. Y, además, influye en el 40 % de los ingresos.

El 90 % de los compradores B2B afirman que es más probable que vuelvan a comprar a una empresa que ofrezca una experiencia móvil superior. Quedarse atrás pesa más que los riesgos que representan la falta de costumbre, el bajo rendimiento y otros temores, principalmente existenciales, que frenan una adopción más amplia.

Por eso, adoptar e invertir en una estrategia móvil será fundamental para cualquier organización B2B. Seguir las tendencias del ecommerce B2B puede ayudarle a mantener y ampliar sus ingresos de ecommerce en el futuro, sobre todo a medida que los millennials y las generaciones digitales más jóvenes asuman puestos de liderazgo.

Las empresas apuestan por la sostenibilidad

A medida que crece la conciencia mundial sobre el cambio climático, muchas empresas ponen en marcha iniciativas de sostenibilidad. Aunque estos objetivos benefician al medioambiente, también son útiles para el negocio.

Usar envases sostenibles es una excelente forma de demostrar el compromiso de su empresa con la sostenibilidad. Avery Dennison, fabricante de etiquetas para el ecommerce B2B, aplica esta estrategia en su negocio para que sus clientes queden satisfechos con la forma en que llegan sus artículos.

Ya sea en el embalaje, en los materiales de los productos o en la reducción del consumo energético de la producción, encontrar formas de ser más respetuoso con el medioambiente será fundamental en los próximos años.

Tendencias del ecommerce B2B: tendencias de la experiencia del cliente

Portales de autoservicio

La investigación del año anterior preveía un crecimiento y una inversión significativos en mercados, adopción de la nube, seguridad y otras áreas. Para 2022 prevemos un panorama algo distinto, con un interés más destacado por los portales de autoservicio. Los marketplaces seguirán dominando. Y las marcas avanzarán con cautela, dentro del contexto de su estrategia general de ecommerce B2B.

El 81 % de los clientes empresariales desea el autoservicio, según una encuesta de Frost & Sullivan. Las soluciones de autoservicio permiten a las empresas B2B interactuar con sus clientes de formas nuevas, lo que mejora la productividad y genera ahorros de costes. De cara a 2022, los clientes B2B preferirán cada vez más resolver los problemas por sí mismos con herramientas online en lugar de contactar con el soporte.

Fuente: ORO Commerce

Contar con un portal de autoservicio online es una de las tendencias del ecommerce B2B de 2022, que agiliza el procedimiento de cada empresa y permite gestionar sus pedidos con facilidad a través de este marketplace online.

Experiencias personalizadas

La personalización es esencial para crear una experiencia de compra que haga que sus clientes se sientan valorados. Incluye estrategias como:

• Personalizar las recomendaciones de productos según las páginas que los clientes han visto antes
• Usar campañas de remarketing para convencer a los clientes indecisos de que compren
• Crear anuncios centrados en los carritos abandonados para recordar a los clientes los productos que pueden haber olvidado.

La inteligencia artificial es una de las tendencias del ecommerce B2B. MoEngage estudió en 2021 a consumidores de todo el mundo para conocer su opinión sobre distintas interacciones con las marcas. Según los resultados, a los clientes les preocupa menos la cantidad o el lugar de las comunicaciones y más si las interacciones son relevantes.

Una de las razones por las que muchas empresas B2B prefieren el headless commerce es que facilita crear y ofrecer experiencias de compra personalizadas.

Además del headless commerce, numerosas soluciones de personalización usan IA y aprendizaje automático para crear segmentos de clientes. También permiten a los responsables de marketing actuar de inmediato con recomendaciones, correos activados por eventos, optimización automática y mensajes en tiempo real.

Lea también: Cómo crear una experiencia B2B en Shopify con las apps disponibles en el mercado

Priorizar el descubrimiento y la información de los productos

Encontrar productos es una fuente importante de frustración para los compradores B2B que compran online. Aunque logren localizar los productos, todavía tienen dificultades para encontrar información actualizada. Por eso, priorizar el descubrimiento y la información de los productos es una de las tendencias del ecommerce B2B de 2022.

Hay numerosos enfoques que las empresas B2B pueden adoptar para resolver este problema. Uno de ellos es usar software de gestión de la información de producto (PIM). Los PIM son útiles porque recopilan, gestionan, enriquecen y distribuyen la información de los productos en varios canales. Por ejemplo, su tienda de ecommerce o su app móvil, los canales de venta social, los marketplaces e incluso las redes publicitarias.

Por otra parte, la tecnología de back office, que puede ayudar a automatizar tareas tediosas, es otra alternativa para las empresas B2B. Muchas empresas B2B, por ejemplo, usan hojas de cálculo para guardar la información de sus productos o sus inventarios. Sin embargo, si conecta el sistema de back office adecuado, como un ERP, podrá tener toda la información de su catálogo en un solo lugar, vinculada a su sitio web, de modo que las actualizaciones y los cambios se vean en tiempo real.

BSS Commerce puede ayudarle a ampliar el potencial de su tienda integrando sistemas de terceros, como ERP, CRM y marketplaces. BSS trabajará con usted para comprender a fondo su experiencia de usuario y el problema que tiene. Además, la agencia le ayuda a impulsar su negocio de ecommerce y su marca gracias a la experiencia de los profesionales de BSS.

Cumplir los pedidos aún más rápido

La transformación digital, combinada con la COVID-19, ha impulsado el crecimiento online y las tendencias del ecommerce B2B. Este ritmo acelerado ha aumentado los pedidos, las interrupciones en las cadenas de suministro, los cambios en el comportamiento de los clientes y otros efectos.

El afán por reducir el tiempo que transcurre desde el clic hasta la entrega al cliente ha influido quizá en la estructura de las futuras cadenas de suministro omnicanal. El estándar para las marcas B2B no deja de subir. Los clientes, tanto particulares como profesionales, exigen entregas más rápidas en 2021 y en adelante. Las empresas B2B deben adaptarse y establecer una red de cumplimiento más ágil. Un informe reciente de McKinsey muestra que la logística es uno de los nueve componentes principales que generan valor para el cliente en el comercio minorista omnicanal.

En 2022, mejore su estrategia de cumplimiento eliminando la fricción de las fases del proceso que forman parte de las tendencias del ecommerce B2B. Estos son los aspectos del cumplimiento que más valoran los clientes.

Tendencias del ecommerce B2B: resiliencia de la cadena de suministro

Evitar las interrupciones en la cadena de suministro es fundamental para la satisfacción de los consumidores, por eso la resiliencia de la cadena de suministro se ha convertido en una de las tendencias destacadas del ecommerce B2B.

Tener proveedores cercanos y varias opciones ante un incidente de interrupción ayuda a generar resiliencia y garantiza que su organización siempre tenga acceso a nuevo inventario.

Escasez prolongada de recursos

La interrupción de la cadena de suministro durará al menos hasta el tercer trimestre de 2022. Además, el dinero inyectado en las economías ha provocado el aumento de la inflación. Los compradores esperan pagar más en 2022 por el mismo artículo que costaba menos en 2019. Según Forrester, la «escasez» será aún mayor en 2022.

La escasez de personal es otro recurso básico que se redujo de forma notable en 2021 y que seguirá afectando a las empresas hasta bien entrado 2022.

Estas escaseces de productos y de mano de obra tendrán un efecto en cadena. Se notan en todo, desde los estantes de los supermercados hasta las tarifas de envío altas y las aduanas. Es difícil resolver estos problemas complejos. Pero el ecommerce puede ayudarle a mantener la flexibilidad y a ofrecer precios y prioridades preferentes a sus clientes.

Relocalización

Cuando una empresa traslada de vuelta a su país de origen la producción o la fabricación de sus bienes, se habla de relocalización (reshoring). Es lo contrario de la deslocalización (offshore), cuando una empresa empieza a fabricar y producir artículos en otro lugar para ahorrar dinero.

Debido al colapso global de la cadena de suministro, las empresas están replanteándose dónde se abastecen de sus materias primas. Las empresas tienen mayor control y son menos vulnerables a fuerzas externas, como una ruptura mundial de la cadena de suministro, cuando usan fábricas y productores nacionales. La COVID-19 puso de manifiesto los defectos de la globalización de la logística y la fabricación.

Traer de vuelta la fabricación nacional permite un abastecimiento más responsable. Sin embargo, puede afectar a los precios y a los costes laborales, así que tenga esto en cuenta.

La nueva normalidad de la cadena de suministro

Se espera que las interrupciones, la volatilidad y la incertidumbre de la cadena de suministro continúen. Los fabricantes, distribuidores y minoristas pueden perder dinero por cadenas de suministro congestionadas. McKinsey prevé que los volúmenes de entrega B2B se mantendrán estables en el futuro previsible.

Fuente: ORO Commerce

Como resultado, las marcas darán prioridad a la visibilidad de extremo a extremo de sus redes de proveedores, otra de las tendencias del ecommerce B2B de 2022. Para reducir riesgos en la cadena de suministro y gestionar las restricciones de capacidad, buscan distintos proveedores y socios logísticos. Pueden colaborar con varios agentes de carga, un transportista local y un intermediario independiente. Además, los almacenes y los proveedores de servicios bajo demanda serán alternativas de almacenamiento atractivas para las empresas que necesitan espacio temporal.

Conclusión: tendencias del ecommerce B2B

En general, las tendencias anteriores apuntan en la misma dirección: optimizar la experiencia online para cumplir las expectativas cambiantes de los compradores. Teniendo esto en cuenta, las empresas B2B deberían centrarse en las tendencias del ecommerce B2B que se han descrito. Por ejemplo, abandonar los sistemas obsoletos, invertir en tecnología de ecommerce, personalizar la experiencia de compra y explorar nuevos canales de venta.

Aunque pueda parecer necesario priorizarlas todas, obtener datos de sus clientes y desarrollar su estrategia de transformación digital serán la clave del éxito. Según Gartner y otros analistas, la única vía para el B2B es depender en mayor medida del ecommerce. Y también mejorar de forma continua las tendencias y la tecnología vistas hasta ahora.

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