Guida completa per ottimizzare l'esperienza di checkout B2B e aumentare le conversioni

Nel mondo in rapida evoluzione dell'eCommerce B2B, sapere come ottimizzare l'esperienza di checkout B2B è essenziale per il successo. I problemi durante il processo di vendita sono uno dei principali motivi per cui gli acquirenti non concludono una transazione, con la perdita di importanti opportunità di ricavo. Gli studi della piattaforma di prevenzione delle frodi online Forter mostrano che il 30% dei clienti abbandona il carrello se deve reinserire dati come numeri di carta di credito o dettagli di spedizione. Ciò evidenzia la sfida che le aziende B2B affrontano nel costruire un processo di checkout senza attriti.

Nel nostro recente webinar Shopify Plus, Liz Pham, esperta nell'ottimizzazione delle pagine di acquisto per i brand B2B, ha condiviso preziose indicazioni su come ottimizzare le pagine di acquisto B2B. Sulla base della sua ampia esperienza, Liz ha sottolineato l'importanza di integrare funzionalità specifiche per ottenere un checkout fluido con Shopify Plus.

Pronto ad approfondire queste funzionalità e a scoprire come creare un'esperienza di checkout B2B che genera vendite? Questo blog esplora le funzionalità chiave e le tecniche che può usare per semplificare il processo di checkout B2B con Shopify Plus, usando le indicazioni dell'esperta Liz Pham. Cominciamo!

Che cos'è l'esperienza di checkout nell'eCommerce B2B?

Definizione dell'esperienza di checkout B2B

L'esperienza di checkout B2B comprende l'intero processo online che un cliente B2B segue per completare un acquisto. A differenza dei clienti B2C, che fanno acquisti relativamente semplici, i clienti B2B coinvolgono processi complessi con più stakeholder. Questa complessità dipende da diversi fattori, tra cui gli ordini in volume, i prezzi personalizzati, più decisori e la necessità di integrarsi con i sistemi aziendali esistenti come ERP e CRM.

Una delle differenze principali tra il comportamento di acquisto B2B e B2C al checkout è il processo di acquisto stesso. I clienti B2C prendono decisioni d'acquisto rapide, spesso impulsive, basate su preferenze ed esigenze personali. Al contrario, i clienti B2B sono più ponderati e strategici nel loro comportamento d'acquisto. Spesso devono seguire procedure di acquisto interne, ottenere approvazioni da vari stakeholder e rispettare vincoli di budget. Di conseguenza, il processo di checkout B2B deve gestire volumi d'ordine più grandi, strutture di prezzo complesse e modalità di pagamento specifiche come gli ordini d'acquisto o i termini di pagamento Net 30.

Inoltre, gli acquirenti B2B si aspettano un processo di checkout snello ed efficiente che si integri senza problemi con i loro flussi operativi. Apprezzano funzionalità come le capacità di ordine in volume, i prezzi personalizzati e la possibilità di salvare e gestire più indirizzi di spedizione.

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Lo stato attuale della pagina di checkout B2B

Nonostante la crescente importanza dell'eCommerce B2B, molte aziende faticano ancora a offrire un'esperienza di checkout che risponda alle esigenze dei propri clienti.

Uno dei problemi più urgenti è la natura lunga e complessa del processo di checkout. Le transazioni B2B richiedono spesso più passaggi, come l'inserimento di informazioni dettagliate sull'ordine, il passaggio attraverso diverse fasi di approvazione e la gestione di prezzi personalizzati o sconti per ordini in volume. Questa complessità può scoraggiare gli acquirenti dal completare l'acquisto, con alti tassi di abbandono.

Le statistiche evidenziano la gravità di questi problemi. Nel 2019, un sondaggio della piattaforma di prevenzione delle frodi online Forter ha rivelato che il 30% degli acquirenti statunitensi abbandona il carrello se viene chiesto di reinserire il numero della carta di credito, e il 25% fa lo stesso se deve reinserire i dati di spedizione. Questi dati sottolineano l'importanza di un processo di checkout snello ed efficiente.

Un altro problema comune per le aziende B2B è la limitatezza delle opzioni di pagamento disponibili al checkout. A differenza delle transazioni B2C, che di solito prevedono pagamenti semplici con carta di credito, le transazioni B2B richiedono spesso modalità di pagamento più complesse come ordini d'acquisto, fatture o termini di pagamento estesi. La mancanza di queste opzioni può frustrare gli acquirenti B2B e portare ad abbandoni. Inoltre, l'ottimizzazione per il mobile spesso è insufficiente, e gli acquirenti faticano a orientarsi nel flusso di checkout dagli smartphone.

Le conseguenze di una cattiva esperienza di checkout B2B sono di vasta portata. Gli alti tassi di abbandono si traducono in vendite perse e in un calo dei ricavi. Inoltre, un processo di checkout frustrante può danneggiare la soddisfazione dei clienti e erodere la fedeltà al brand. Nel panorama competitivo di oggi, le aziende B2B non possono permettersi di allontanare i propri acquirenti con un checkout macchinoso. La necessità di un checkout B2B senza attriti ed efficiente non è mai stata così forte.

>> Legga anche:Integrazione ERP per l'eCommerce B2B: tutto quello che deve sapere

Perché bisogna ottimizzare l'esperienza di checkout B2B

Ottimizzare l'esperienza di checkout B2B è cruciale per diversi motivi, ognuno dei quali incide direttamente sul risultato economico e sul successo a lungo termine di un'azienda. Ecco come un processo di checkout senza attriti e snello può far crescere la Sua attività B2B:

Aumentare le conversioni e ridurre gli abbandoni

Un processo di checkout senza attriti e snello può portare a tassi di conversione più alti e a una riduzione significativa degli abbandoni del carrello. Quando il checkout è lineare ed efficiente, gli acquirenti sono più propensi a completare l'acquisto, con un impatto diretto su vendite e ricavi.

Clienti soddisfatti, clienti fedeli

Una migliore soddisfazione e fedeltà dei clienti sono anche vantaggi chiave di un'esperienza di checkout ottimizzata. Quando i clienti B2B incontrano un processo di checkout senza problemi, rapido e affidabile, la loro esperienza d'acquisto complessiva migliora. Sono più propensi a tornare per futuri affari e a consigliare la piattaforma ad altri, costruendo fedeltà al brand.

Elaborazione e evasione degli ordini più rapide

Un processo di checkout ottimizzato può snellire il flusso delle informazioni d'ordine, riducendo ritardi ed errori. Questa efficienza garantisce che gli ordini vengano elaborati ed evasi più rapidamente, con tempi di consegna più brevi e una maggiore soddisfazione dei clienti.

Immagine e reputazione del brand più solide

Le aziende che offrono un'esperienza cliente eccezionale si distinguono nel competitivo panorama dell'eCommerce. Un checkout senza intoppi riflette un impegno per la comodità e l'affidabilità verso il cliente, rafforza la reputazione del brand e favorisce il passaparola positivo.

Accuratezza e gestione dei dati migliori

Oltre a questi vantaggi diretti, ottimizzare l'esperienza di checkout B2B può anche portare a una migliore accuratezza e gestione dei dati. Integrando sistemi come ERP e CRM con il processo di checkout, le aziende possono garantire che i dati dei clienti e degli ordini siano accurati e aggiornati, facilitando decisioni migliori e una pianificazione strategica più solida.

In definitiva, l'ottimizzazione del checkout B2B va oltre la sola pagina di checkout. Si tratta di creare un percorso centrato sul cliente che favorisca relazioni di lungo periodo con i propri acquirenti B2B. I benefici vanno ben oltre il primo acquisto, portando a un maggiore valore del cliente nel tempo e a un canale eCommerce B2B fiorente.

Shopify Plus: una piattaforma solida per un checkout snello

Shopify Plus è una piattaforma potente, progettata per rispondere alle esigenze complesse delle aziende B2B. Costruire il proprio negozio B2B su Shopify Plus offre una base solida per creare un'esperienza di checkout snella che soddisfi i clienti. Ecco come Shopify Plus permette di creare un percorso senza attriti:

Checkout personalizzabile

Una delle caratteristiche distintive di Shopify Plus è il suo checkout personalizzabile. Questa capacità permette alle aziende di adattare l'esperienza di checkout ai propri requisiti specifici. Include funzionalità come le opzioni di checkout per gli ospiti, per acquisti più rapidi, moduli d'ordine precompilati per i clienti abituali e campi personalizzati per raccogliere le informazioni rilevanti per l'acquisto B2B. Ad esempio, può aggiungere campi personalizzati per i numeri d'ordine d'acquisto aziendali, gli ID di esenzione fiscale o i dettagli di reparto per la consegna dell'ordine.

Scalabilità

Man mano che la Sua attività B2B cresce, ha bisogno di una piattaforma che tenga il passo. Shopify Plus è progettata per gestire volumi d'ordine elevati senza difficoltà, garantendo un checkout fluido anche nei periodi di picco degli acquisti.

Ad esempio, un distributore B2B di elettronica organizza un grande evento di vendita durante il Black Friday. Shopify Plus può elaborare in modo efficiente migliaia di ordini simultaneamente, senza ritardi o rallentamenti, garantendo a ogni cliente un processo di checkout rapido e fluido indipendentemente dai picchi di traffico.

Sicurezza avanzata

La sicurezza è davvero importante nelle transazioni B2B. Shopify Plus offre funzionalità di sicurezza solide per proteggere la Sua attività e i dati dei Suoi clienti. Con protocolli di sicurezza robusti, tra cui la conformità PCI e strumenti avanzati di rilevamento delle frodi, Shopify Plus garantisce che le informazioni sensibili dei clienti siano protette. Ad esempio, un'azienda di forniture mediche che tratta dati sensibili dei clienti può affidarsi a Shopify Plus per gestire le transazioni in sicurezza, mantenendo la fiducia dei clienti e la conformità alle normative di settore.

Sfruttando la funzionalità di checkout personalizzabile di Shopify Plus, le aziende possono integrare funzioni aggiuntive che possono aumentare ulteriormente i tassi di conversione. Questa flessibilità permette di inserire strumenti e processi specializzati, pensati per le esigenze dei clienti B2B, come quelli evidenziati da Liz Pham.

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Il nostro team di esperti Shopify B2B di BSS Commerce può guidarla in ogni fase. Cominceremo aiutandola a costruire un negozio B2B solido su Shopify Plus, con una base affidabile per il Suo canale di vendita online. Una volta che il negozio è operativo, potremo mettere a frutto la nostra esperienza per adattare il checkout alle Sue specifiche esigenze B2B e integrare funzionalità che hanno dimostrato di generare vendite.

3 funzioni indispensabili per ottimizzare l'esperienza di checkout B2B

Validazione del checkout

La prima funzione essenziale per un'esperienza di checkout personalizzata su Shopify Plus, come indicato da Liz Pham, è la validazione del checkout. La validazione consiste nell'impostare regole che garantiscono che gli ordini rispettino requisiti specifici prima di poter essere completati. Questo assicura la conformità alle politiche aziendali, riduce gli errori e migliora l'esperienza del cliente, fornendo indicazioni chiare e impedendo ordini non validi.

Ad esempio, un fornitore può richiedere ai clienti di ordinare un minimo di 100 unità per accedere ai prezzi all'ingrosso. Se un cliente tenta di ordinarne meno di 100, la validazione del checkout genera un avviso e impedisce che l'ordine venga elaborato finché il requisito non è soddisfatto. Questo aiuta le aziende a gestire l'inventario in modo efficiente e a mantenere strutture di prezzo redditizie.
Con la funzione di validazione del checkout, le aziende possono impostare regole che limitano gli ordini in base alla posizione del cliente. Ad esempio, un'azienda può avere politiche o restrizioni di spedizione diverse per gli ordini internazionali. La validazione del checkout può applicare automaticamente queste regole, garantendo la conformità alle politiche basate sulla posizione e prevenendo problemi logistici.

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Personalizzare i metodi di pagamento e di consegna

La seconda funzione essenziale per ottimizzare l'esperienza di checkout B2B su Shopify Plus è personalizzare i metodi di pagamento e di consegna. Questa funzionalità permette alle aziende di adattare il checkout rinominando, mostrando o nascondendo opzioni di pagamento e di consegna specifiche in base al tipo di cliente, B2B o D2C. Personalizzare queste opzioni fa in modo che ogni cliente veda le scelte più pertinenti, migliorando la soddisfazione e riducendo gli abbandoni del carrello.

Le transazioni B2B spesso comportano preferenze di pagamento diverse rispetto agli acquisti B2C. Con la funzione «Customizing Payment & Delivery Methods» può personalizzare i metodi di pagamento mostrati al checkout. Ad esempio, può:

• Mostrare: evidenziare i metodi di pagamento B2B pertinenti, come gli ordini d'acquisto o i termini net 30, per rispondere alle esigenze dei clienti B2B.
• Nascondere: nascondere le opzioni di pagamento B2C, come le carte di credito, PayPal o altri metodi di pagamento istantaneo, durante il checkout B2B, per semplificare l'esperienza ed evitare confusione.
• Rinominare: dare un'etichetta chiara alle opzioni di pagamento esistenti per i contesti B2B (ad esempio, rinominare «credit card» in «corporate credit card»).

Anche i metodi di consegna possono essere adattati alle esigenze dei diversi segmenti di clienti. Ad esempio, i clienti B2B che effettuano ordini di grandi dimensioni possono aver bisogno di opzioni di spedizione via cargo, adatte a spedizioni ingombranti o di grande volume. Al contrario, i clienti B2B che hanno bisogno di forniture urgenti possono trarre vantaggio da opzioni di consegna in giornata.

Personalizzando i metodi di pagamento e di consegna, fa in modo che i clienti B2B vedano le opzioni più pertinenti al checkout. Questo semplifica il processo d'acquisto, riduce gli attriti e porta, in ultima analisi, a tassi di conversione più alti e clienti più soddisfatti.

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Personalizzare le promozioni

La terza funzione essenziale per ottimizzare l'esperienza di checkout B2B su Shopify Plus, come evidenziato da Liz Pham, è personalizzare le promozioni. Questa funzionalità permette alle aziende di offrire promozioni e incentivi mirati, visibili e applicabili solo a segmenti di clienti specifici, come gli acquirenti B2B. Implementando promozioni personalizzate nella pagina di checkout di Shopify Plus, le aziende possono far crescere le vendite, costruire la fedeltà dei clienti e differenziarsi dai concorrenti.

Le aziende possono offrire sconti visibili solo ai clienti B2B durante il checkout. Ad esempio, può offrire uno sconto del 10% sugli ordini superiori a 1.000 USD, applicabile solo agli account aziendali. Questo approccio mirato fa sì che i clienti B2B ricevano incentivi pertinenti al loro comportamento d'acquisto, incoraggiando ordini più grandi e acquisti ripetuti.

Le transazioni B2B prevedono spesso ordini di grandi dimensioni. Incentivi i clienti B2B ad aumentare il valore dell'ordine impostando soglie di spedizione gratuita al checkout. Ad esempio, un'azienda potrebbe offrire la spedizione gratuita sugli ordini superiori a 500 USD. Questo non solo incentiva i clienti ad acquistare di più, ma migliora anche la loro esperienza d'acquisto complessiva, offrendo un valore aggiunto.

Per le aziende che operano sia nel mercato B2B sia in quello D2C, creare un'esperienza di checkout senza intoppi è fondamentale. Oltre alle funzioni essenziali come la validazione del checkout e la personalizzazione dei metodi di pagamento e di consegna, l'uso di app o app personalizzate che funzionano con l'estensibilità del checkout di Shopify può migliorare ulteriormente la pagina di checkout. Aggiungendo altri elementi funzionali per creare un processo di checkout fluido, le aziende possono offrire un'esperienza superiore, adatta a entrambi i pubblici. Questo approccio non solo snellisce il processo di acquisto, ma rende l'esperienza d'acquisto complessiva più comoda e piacevole per tutti i clienti del negozio online.

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Caso di studio: Clear Price ha trasformato l'esperienza di checkout di Provisions Site

Per le aziende che operano sia nel mercato B2B sia in quello D2C, creare un'esperienza di checkout senza intoppi è fondamentale. Utilizzando app o soluzioni personalizzate che funzionano con l'estensibilità del checkout di Shopify, le aziende possono migliorare le pagine di checkout per rispondere alle esigenze specifiche dei propri clienti. Provisions Co-op Wholesale, una divisione di Orcas Food Co-op, ne è un esempio perfetto. Fondata nel 2020, Provisions Co-op Wholesale punta a rafforzare la filiera alimentare della comunità insulare, promuovendo le attività locali e offrendo operazioni all'ingrosso.

Tuttavia, la loro esperienza di checkout iniziale presentava un problema significativo. I prezzi mostrati nella barra di ricerca erano generati da un'app separata che non poteva gestire i prezzi personalizzati per i loro clienti B2B. Questo generava potenziale confusione nei clienti e un checkout non fluido, con conseguente perdita di vendite.

Il team di BSS Commerce ha individuato la causa principale del problema: prezzi visualizzati in modo contrastante. Abbiamo raccomandato una soluzione per nascondere i prezzi nei punti che potevano creare confusione per i clienti B2B. In seguito, abbiamo personalizzato le pagine di prodotto e di collezione per mostrare tre prezzi chiave, allineati alle esigenze del commerciante:

• Prezzo di confronto: un punto di riferimento per i clienti.
• Prezzo originale: il prezzo base prima di sconti o aggiustamenti.
• Prezzo finale: il prezzo finale del cliente dopo l'applicazione di prezzi personalizzati o sconti per volume. Questa presentazione dei prezzi chiara e coerente ha trasformato l'esperienza di checkout per Provisions.

Questa presentazione dei prezzi chiara e coerente ha trasformato l'esperienza di checkout dei clienti B2B di Provisions Co-op Wholesale. Ora hanno una visione fluida e trasparente dei prezzi lungo tutto il percorso d'acquisto, eliminando la confusione e snellendo il processo di checkout.

Provisions Co-op Wholesale ha elogiato la soluzione efficace di BSS Commerce, affermando:

“We use this app to help our wholesale customers have a seamless experience with price breaks and custom pricing. The customer service was top-notch.”

(Citazione originale in inglese)

Conclusione

In questo blog abbiamo esplorato diverse tattiche chiave per ottimizzare l'esperienza di checkout B2B su Shopify Plus. Tra queste, implementare la validazione del checkout per garantire la conformità e ridurre gli errori, personalizzare i metodi di pagamento e di consegna per migliorare la soddisfazione dei clienti e ridurre l'abbandono del carrello, e usare promozioni mirate per far crescere le vendite e costruire la fedeltà dei clienti. Ciascuna di queste strategie contribuisce a creare un processo di checkout fluido ed efficiente, capace di migliorare in modo significativo i tassi di conversione e la soddisfazione complessiva dei clienti.

Presso BSS Commerce offriamo servizi specializzati di sviluppo Shopify Plus per B2B pensati per aiutarla a raggiungere questi obiettivi. Come partner Shopify Plus di fiducia, abbiamo una comprovata esperienza di successo con i negozi B2B, inclusi numerosi casi di successo come quello di Provisions Co-op Wholesale. La nostra ampia gamma di app e soluzioni personalizzate può aiutarla a valorizzare il Suo negozio B2B e a ottimizzare la pagina di checkout per soddisfare le specifiche esigenze della Sua attività.

Contatti BSS B2B Solutions oggi stesso per scoprire come possiamo supportare il Suo percorso nell'eCommerce B2B e aiutarla a creare un'esperienza di checkout che soddisfi i clienti e faccia crescere la Sua attività.

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