Der ultimative Leitfaden zur Optimierung des B2B-Checkout-Erlebnisses für höhere Conversion-Raten

In der schnell wachsenden Welt des B2B-E-Commerce ist es für Ihren Erfolg entscheidend, wie Sie das B2B-Checkout-Erlebnis optimieren. Probleme im Verkaufsprozess sind einer der Hauptgründe, warum Käufer eine Transaktion nicht abschließen, und das kostet wichtige Umsatzchancen. Untersuchungen der Plattform für Betrugsprävention Forter zeigen, dass 30 % der Kunden ihren Warenkorb abbrechen, wenn sie Daten wie Kreditkartennummern oder Versanddetails erneut eingeben müssen. Das zeigt die Herausforderung, vor der B2B-Unternehmen stehen, wenn sie einen reibungslosen Checkout gestalten wollen.

In unserem jüngsten Shopify-Plus-Webinar gab Liz Pham, eine Expertin für die Optimierung von Shop-Seiten für B2B-Marken, wertvolle Einblicke in die Optimierung von B2B-Shop-Seiten. Aus ihrer langjährigen Erfahrung heraus betonte Liz, wie wichtig es ist, bestimmte Funktionen einzubinden, um mit Shopify Plus einen reibungslosen Checkout zu erreichen.

Sie möchten tiefer in diese Funktionen einsteigen und herausfinden, wie Sie ein B2B-Checkout-Erlebnis schaffen, das den Umsatz steigert? Dieser Beitrag stellt die wichtigsten Funktionen und Techniken vor, mit denen Sie Ihren B2B-Checkout-Prozess mit Shopify Plus verschlanken. Dabei stützt er sich auf die Expertise von Liz Pham. Legen wir los!

Was ist das B2B-E-Commerce-Checkout-Erlebnis?

Begriffsbestimmung: B2B-Checkout-Erlebnis

Das B2B-Checkout-Erlebnis umfasst den gesamten Online-Prozess, den ein B2B-Kunde durchläuft, um einen Kauf abzuschließen. Anders als bei B2C-Kunden, die relativ einfache Einzelkäufe tätigen, geht es bei B2B-Kunden um komplexe Prozesse mit mehreren Beteiligten. Diese Komplexität entsteht durch mehrere Faktoren, etwa Großbestellungen, individuelle Preise, mehrere Entscheidungsträger und die Notwendigkeit, bestehende Geschäftssysteme wie ERP und CRM anzubinden.

Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen dem Kaufverhalten von B2B- und B2C-Kunden im Checkout ist der Einkaufsprozess selbst. B2C-Kunden treffen meist schnelle, oft spontane Kaufentscheidungen auf Basis persönlicher Vorlieben und Bedürfnisse. B2B-Kunden gehen dagegen überlegter und strategischer vor. Sie müssen oft interne Beschaffungsabläufe einhalten, Freigaben verschiedener Beteiligter einholen und Budgetvorgaben beachten. Der B2B-Checkout muss deshalb größere Bestellmengen, komplexe Preisstrukturen und spezielle Zahlungsbedingungen abdecken, etwa Bestellungen per Purchase Order oder Zahlungsziele (Net 30).

Außerdem erwarten B2B-Käufer einen schlanken, effizienten Checkout, der sich nahtlos in ihre Arbeitsabläufe einfügt. Sie schätzen Funktionen wie Großbestellungen, personalisierte Preise und die Möglichkeit, mehrere Lieferadressen zu speichern und zu verwalten.

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Der aktuelle Stand der B2B-Checkout-Seite

Trotz der wachsenden Bedeutung des B2B-E-Commerce haben viele Unternehmen noch Mühe, einen Checkout zu bieten, der den Bedürfnissen ihrer Kunden entspricht.

Eines der drängendsten Probleme ist die lange und komplexe Natur des Checkout-Prozesses. B2B-Transaktionen erfordern oft mehrere Schritte, etwa die Eingabe detaillierter Bestellinformationen, das Durchlaufen verschiedener Freigabestufen sowie die Verwaltung individueller Preise oder Rabatte für Großbestellungen. Diese Komplexität kann Käufer davon abhalten, ihren Kauf abzuschließen, und führt zu hohen Abbruchraten.

Statistiken zeigen, wie gravierend diese Probleme sind. Eine Umfrage der Plattform für Betrugsprävention Forter ergab 2019, dass 30 % der US-Käufer ihren Warenkorb abbrechen, wenn sie ihre Kreditkartennummer erneut eingeben sollen. 25 % tun dasselbe, wenn sie ihre Versanddaten erneut eingeben müssen. Außerdem gaben 50 % der Käufer an, dass sie seltener einen Kauf abschließen, wenn der Checkout länger als 30 Sekunden dauert. Diese Zahlen unterstreichen, wie wichtig ein schlanker, effizienter Checkout ist.

Ein weiteres häufiges Problem für B2B-Unternehmen sind die begrenzten Zahlungsoptionen im Checkout. Bei B2C-Transaktionen laufen Zahlungen meist über Kreditkarte. B2B-Transaktionen erfordern dagegen oft komplexere Zahlungsarten wie Bestellungen per Purchase Order, Rechnungen oder erweiterte Zahlungsziele. Fehlen diese Optionen, frustriert das B2B-Käufer, und Transaktionen brechen ab. Außerdem bleibt die Optimierung für mobile Geräte oft hinter den Erwartungen zurück, sodass Käufer auf ihren Smartphones Mühe haben, den Checkout zu durchlaufen.

Ein schlechtes B2B-Checkout-Erlebnis hat weitreichende Folgen. Hohe Abbruchraten bedeuten entgangene Verkäufe und sinkenden Umsatz. Außerdem kann ein frustrierender Checkout die Kundenzufriedenheit schädigen und die Markentreue aushöhlen. Im heutigen Wettbewerb können es sich B2B-Unternehmen nicht leisten, ihre Käufer mit einem umständlichen Checkout zu verprellen. Der Bedarf an einem reibungslosen, effizienten B2B-Checkout war nie größer.

>> Weiterlesen: B2B-E-Commerce-ERP-Integration: Alles, was Sie wissen müssen

Warum Sie das B2B-Checkout-Erlebnis optimieren sollten

Die Optimierung des B2B-Checkout-Erlebnisses ist aus mehreren Gründen entscheidend. Jeder davon wirkt sich direkt auf das Ergebnis und den langfristigen Erfolg eines Unternehmens aus. So kann ein reibungsloser, schlanker Checkout Ihr B2B-Geschäft antreiben:

Mehr Conversions und weniger Abbrüche

Ein reibungsloser, schlanker Checkout kann zu höheren Conversion-Raten und deutlich weniger Warenkorbabbrüchen führen. Ist der Checkout einfach und effizient, schließen Käufer ihren Kauf eher ab. Das steigert direkt Verkäufe und Umsatz.

Zufriedene Kunden, treue Kunden

Eine höhere Kundenzufriedenheit und Kundentreue gehören ebenfalls zu den wichtigsten Vorteilen eines optimierten Checkouts. Wenn B2B-Kunden einen unkomplizierten, schnellen und zuverlässigen Checkout erleben, verbessert sich ihr gesamtes Einkaufserlebnis. Sie kommen eher wieder und empfehlen Ihre Plattform weiter, was die Markentreue stärkt.

Schnellere Auftragsabwicklung und Fulfillment

Ein optimierter Checkout kann den Fluss der Bestellinformationen straffen und so Verzögerungen und Fehler reduzieren. Diese Effizienz sorgt dafür, dass Bestellungen schneller bearbeitet und versandt werden. Das führt zu kürzeren Lieferzeiten und höherer Kundenzufriedenheit.

Besseres Markenimage und besserer Ruf

Unternehmen, die ein außergewöhnliches Kundenerlebnis bieten, heben sich im umkämpften E-Commerce ab. Ein nahtloser Checkout zeigt, dass Ihnen Komfort und Verlässlichkeit für Kunden wichtig sind. Das stärkt den Ruf der Marke und fördert positive Weiterempfehlungen.

Bessere Datengenauigkeit und Datenverwaltung

Neben diesen direkten Vorteilen kann eine Optimierung des B2B-Checkouts auch zu einer besseren Datengenauigkeit und Datenverwaltung führen. Wenn Sie ERP- und CRM-Systeme in den Checkout einbinden, stellen Sie sicher, dass Kunden- und Bestelldaten korrekt und aktuell sind. Das erleichtert fundierte Entscheidungen und strategische Planung.

Letztlich geht es bei der Optimierung des B2B-Checkouts über die Checkout-Seite hinaus. Es geht darum, eine kundenorientierte Reise zu schaffen, die langfristige Beziehungen zu Ihren B2B-Käufern aufbaut. Die Vorteile reichen weit über den ersten Kauf hinaus und führen zu einem höheren Customer Lifetime Value und einem florierenden B2B-E-Commerce-Kanal.

Shopify Plus: Eine robuste Plattform für einen schlanken Checkout

Shopify Plus ist eine leistungsstarke Plattform für die komplexen Anforderungen von B2B-Unternehmen. Ein B2B-Shop auf Shopify Plus bietet eine solide Grundlage für einen schlanken Checkout, der Ihre Kunden begeistert. So unterstützt Shopify Plus Sie dabei, eine reibungslose Reise zu gestalten:

Anpassbarer Checkout

Eine der herausragenden Funktionen von Shopify Plus ist der anpassbare Checkout. Damit lässt sich das Checkout-Erlebnis an die jeweiligen Anforderungen anpassen. Dazu gehören etwa Gastbestellungen für schnellere Käufe, vorausgefüllte Bestellformulare für Stammkunden und individuelle Felder, um relevante B2B-Kaufinformationen zu erfassen. Sie können zum Beispiel individuelle Felder für Bestellnummern des Unternehmens, Steuerbefreiungs-IDs oder bestimmte Abteilungen für die Lieferung anlegen.

Siehe auch: Shopify-Steuerbefreiung einrichten: eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Skalierbarkeit

Wenn Ihr B2B-Geschäft wächst, brauchen Sie eine Plattform, die mithalten kann. Shopify Plus ist dafür gebaut, große Bestellmengen mühelos zu verarbeiten, und sorgt auch in Spitzenzeiten für einen reibungslosen Checkout.

Ein Beispiel: Ein B2B-Distributor für Elektronik veranstaltet an Black Friday eine große Verkaufsaktion. Shopify Plus kann Tausende Bestellungen gleichzeitig verarbeiten, ohne Verzögerung oder Verlangsamung. So erlebt jeder Kunde unabhängig von Besucherspitzen einen schnellen und reibungslosen Checkout.

Erweiterte Sicherheit

Sicherheit ist bei B2B-Transaktionen sehr wichtig. Shopify Plus bietet robuste Sicherheitsfunktionen, um Ihr Unternehmen und die Daten Ihrer Kunden zu schützen. Mit robusten Sicherheitsprotokollen, darunter PCI-Konformität und fortschrittliche Werkzeuge zur Betrugserkennung, stellt Shopify Plus sicher, dass sensible Kundendaten geschützt sind. Ein Beispiel: Ein Anbieter von Medizinbedarf, der mit sensiblen Kundendaten arbeitet, kann Transaktionen mit Shopify Plus sicher abwickeln. So bleibt das Vertrauen der Kunden erhalten und die Einhaltung branchenüblicher Vorschriften gewahrt.

Mit der Funktion für anpassbare Checkouts von Shopify Plus können Unternehmen zusätzliche Funktionen einbinden, die Ihre Conversion-Raten weiter steigern können. Diese Flexibilität erlaubt den Einsatz spezieller Werkzeuge und Prozesse, die genau auf die Bedürfnisse von B2B-Kunden zugeschnitten sind, etwa die von Liz Pham hervorgehobenen.

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Unser BSS-Commerce-Shopify-B2B-Expertenteam begleitet Sie auf jedem Schritt. Wir helfen Ihnen zuerst, einen starken und robusten B2B-Shop auf Shopify Plus aufzubauen, als solide Grundlage für Ihren Online-Verkaufskanal. Sobald Ihr Shop läuft, nutzen wir unsere Erfahrung, um den Checkout auf Ihre B2B-Anforderungen zuzuschneiden und Funktionen einzubinden, die nachweislich Umsatz bringen.

3 Funktionen, die Sie für die Optimierung des B2B-Checkout-Erlebnisses unbedingt brauchen

Checkout-Validierung

Die erste wichtige Funktion für ein individuelles Checkout-Erlebnis auf Shopify Plus ist laut Liz Pham die Checkout-Validierung. Dabei legen Sie Regeln fest, die sicherstellen, dass Bestellungen bestimmte Anforderungen erfüllen, bevor sie abgeschlossen werden können. So halten Sie die Richtlinien Ihres Unternehmens ein, reduzieren Fehler und verbessern das Kundenerlebnis, weil klare Vorgaben gelten und ungültige Bestellungen verhindert werden.

Ein Beispiel: Ein Lieferant verlangt vielleicht, dass Kunden mindestens 100 Einheiten bestellen, um Großhandelspreise zu erhalten. Versucht ein Kunde, weniger als 100 Einheiten zu bestellen, löst die Checkout-Validierung eine Warnung aus und verhindert die Verarbeitung der Bestellung, bis die Anforderung erfüllt ist. So lassen sich Lagerbestände effizient steuern und profitable Preisstrukturen aufrechterhalten.
Mit der Checkout-Validierung können Sie außerdem Regeln festlegen, die Bestellungen nach dem Standort des Kunden einschränken. Ein Unternehmen hat zum Beispiel unter Umständen andere Versandrichtlinien oder Einschränkungen für internationale Bestellungen. Die Checkout-Validierung kann diese Regeln automatisch anwenden. So bleiben standortbezogene Richtlinien eingehalten, und logistische Probleme werden vermieden.

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Zahlungs- und Versandmethoden anpassen

Die zweite wichtige Funktion zur Optimierung des B2B-Checkouts auf Shopify Plus ist die Anpassung von Zahlungs- und Versandmethoden. Mit dieser Funktion können Sie den Checkout passend zum Kundentyp gestalten, B2B oder D2C. Sie benennen Zahlungs- und Versandoptionen um, zeigen sie an oder blenden sie aus. So sieht jeder Kunde die relevantesten Optionen. Das steigert die Zufriedenheit und verringert Warenkorbabbrüche.

B2B-Transaktionen haben oft andere Zahlungspräferenzen als B2C-Käufe. Mit der Funktion „Customizing Payment & Delivery Methods“ passen Sie die Zahlungsmethoden an, die im Checkout angezeigt werden. Zum Beispiel können Sie:

• Anzeigen: Heben Sie relevante B2B-Zahlungsmethoden hervor, etwa Purchase Orders oder Zahlungsziele mit Net 30, passend zu den Bedürfnissen Ihrer B2B-Kunden.
• Ausblenden: Blenden Sie im B2B-Checkout B2C-Zahlungsoptionen wie Kreditkarten, PayPal oder andere Sofortzahlungsmethoden aus, damit der Ablauf schlank bleibt und keine Verwirrung entsteht.
• Umbenennen: Beschriften Sie vorhandene Zahlungsoptionen eindeutig für den B2B-Kontext (z. B. „credit card“ in „corporate credit card“ umbenennen).

Auch Versandarten lassen sich an die Anforderungen verschiedener Kundengruppen anpassen. B2B-Kunden mit großen Bestellungen brauchen vielleicht Frachtoptionen, die sich für sperrige oder große Sendungen eignen. B2B-Kunden, die dringend Material benötigen, profitieren dagegen möglicherweise von Same-Day-Lieferoptionen.

Indem Sie Zahlungs- und Versandmethoden anpassen, sorgen Sie dafür, dass B2B-Kunden im Checkout die relevantesten Optionen sehen. Das vereinfacht den Kaufprozess, reduziert Reibungsverluste und führt letztlich zu höheren Conversion-Raten und zufriedeneren Kunden.

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Aktionen anpassen

Die dritte wichtige Funktion zur Optimierung des B2B-Checkouts auf Shopify Plus ist laut Liz Pham die Anpassung von Aktionen. Damit können Unternehmen gezielte Aktionen und Anreize anbieten, die nur für bestimmte Kundensegmente sichtbar und gültig sind, etwa für B2B-Käufer. Mit individuellen Aktionen auf Ihrer Shopify-Plus-Checkout-Seite können Unternehmen den Umsatz steigern, Kundentreue aufbauen und sich von Wettbewerbern abheben.

Unternehmen können Rabatte anbieten, die nur B2B-Kunden im Checkout sehen. Zum Beispiel können Sie 10 % Rabatt auf Bestellungen über US$1.000 gewähren, die nur für Geschäftskonten gelten. Dieser gezielte Ansatz sorgt dafür, dass B2B-Kunden Anreize erhalten, die zu ihrem Einkaufsverhalten passen. Das fördert größere Bestellungen und Wiederholungskäufe.

B2B-Transaktionen umfassen oft große Bestellungen. Motivieren Sie B2B-Kunden, größere Mengen zu bestellen, indem Sie ab einem Schwellenwert im Checkout versandkostenfreie Lieferung anbieten. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen ab US$500 versandkostenfrei liefern. Das animiert Kunden nicht nur zu mehr Käufen, sondern verbessert auch ihr gesamtes Einkaufserlebnis, weil es einen Mehrwert bietet.

Für Unternehmen, die sowohl im B2B- als auch im D2C-Markt tätig sind, ist ein nahtloser Checkout entscheidend. Zusätzlich zu wichtigen Funktionen wie der Checkout-Validierung und der Anpassung von Zahlungs- und Versandmethoden können Apps oder eigene Apps, die mit der Checkout-Erweiterbarkeit von Shopify arbeiten, die Checkout-Seite weiter verbessern. Mit zusätzlichen Funktionselementen für einen reibungslosen Checkout können Unternehmen ein überlegenes Erlebnis bieten, das auf beide Zielgruppen zugeschnitten ist. Dieser Ansatz vereinfacht den Kaufprozess und macht das Einkaufen im Online-Shop für alle Kunden bequemer und angenehmer.

Bereit, das volle Potenzial der B2B-Checkout-Optimierung auf Shopify Plus auszuschöpfen? Unser B2B-Entwicklungsservice für Shopify Plus hilft Ihnen, einen eigenen B2B-Shop aufzubauen, diese erweiterten Funktionen umzusetzen und den Checkout auf Umsatz und einen treuen B2B-Kundenstamm auszurichten.

Fallstudie: Clear Price verbessert das Checkout-Erlebnis der Website Provisions

Für Unternehmen, die sowohl im B2B- als auch im D2C-Markt tätig sind, ist ein nahtloser Checkout entscheidend. Mit Apps oder individuellen Lösungen, die mit der Checkout-Erweiterbarkeit von Shopify arbeiten, können Unternehmen ihre Checkout-Seiten auf die besonderen Bedürfnisse ihrer Kunden abstimmen. Provisions Co-op Wholesale, eine Sparte von Orcas Food Co-op, ist ein gutes Beispiel. Das 2020 gegründete Unternehmen stärkt die Lebensmittelversorgungskette seiner Inselgemeinschaft, indem es lokale Betriebe fördert und Großhandelsgeschäfte betreibt.

Die ursprüngliche Checkout-Erfahrung stellte das Unternehmen jedoch vor eine große Herausforderung. Die Preise in der Suchleiste wurden von einer separaten App angezeigt, die keine individuellen Preise für B2B-Kunden berücksichtigen konnte. Das führte zu möglicher Verwirrung bei Kunden und einem nicht nahtlosen Checkout, was letztlich zu verlorenen Verkäufen führte.

Das Team von BSS Commerce fand die Ursache des Problems: widersprüchliche Preisanzeigen. Wir empfahlen, Preise an Stellen auszublenden, die bei B2B-Kunden zu Verwirrung führen könnten. Danach passten wir die Produkt- und Kollektionsseiten an, sodass drei zentrale Preise angezeigt werden, die den Anforderungen des Händlers entsprechen:

• Vergleichspreis: Ein Referenzpunkt für Kunden.
• Originalpreis: Der Basispreis vor Rabatten oder Anpassungen.
• Endpreis: Der endgültige Preis des Kunden nach Anwendung von Kundenpreisen oder Mengenrabatten. Diese klare und einheitliche Preisdarstellung hat das Checkout-Erlebnis für Provisions verändert.

Diese klare und einheitliche Preisdarstellung hat das Checkout-Erlebnis für die B2B-Kunden von Provisions Co-op Wholesale verändert. Sie sehen nun auf dem gesamten Weg durch den Einkauf eine nahtlose und transparente Preisübersicht. Das beseitigt Verwirrung und vereinfacht den Checkout-Prozess.

Provisions Co-op Wholesale lobte die wirksame Lösung von BSS Commerce und sagte:

“We use this app to help our wholesale customers have a seamless experience with price breaks and custom pricing. The customer service was top-notch.”

(Originalzitat auf Englisch)

Fazit

In diesem Beitrag haben wir mehrere zentrale Taktiken vorgestellt, um das B2B-Checkout-Erlebnis auf Shopify Plus zu optimieren. Dazu gehören die Checkout-Validierung für Compliance und weniger Fehler, die Anpassung von Zahlungs- und Versandmethoden für mehr Kundenzufriedenheit und weniger Warenkorbabbrüche sowie gezielte Aktionen, die den Umsatz steigern und die Kundentreue festigen. Jede dieser Strategien trägt zu einem nahtlosen, effizienten Checkout bei, der Conversion-Raten und die allgemeine Kundenzufriedenheit spürbar verbessern kann.

Bei BSS Commerce bieten wir spezialisierte B2B-Entwicklungsservices für Shopify Plus, die Ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen. Als vertrauenswürdiger Shopify-Plus-Partner haben wir mit B2B-Shops nachweislich Erfolg, darunter zahlreiche Erfolgsgeschichten wie die von Provisions Co-op Wholesale. Unser umfangreiches Angebot an Apps und individuellen Lösungen hilft Ihnen, Ihren B2B-Shop zu nutzen und Ihre Checkout-Seite auf Ihre konkreten geschäftlichen Anforderungen abzustimmen.

Kontaktieren Sie BSS Commerce noch heute, um zu erfahren, wie wir Ihren B2B-E-Commerce-Weg unterstützen und Ihnen helfen können, ein Checkout-Erlebnis zu schaffen, das Ihre Kunden begeistert und Ihr Geschäft voranbringt.

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