La guía definitiva para optimizar la experiencia de checkout B2B y aumentar las tasas de conversión

En el mundo del eCommerce B2B, que evoluciona con rapidez, saber cómo optimizar la experiencia de checkout B2B es clave para su éxito. Los problemas durante el proceso de venta son uno de los principales motivos por los que los compradores no cierran una transacción, lo que supone perder ingresos importantes. Estudios de la plataforma de prevención del fraude online Forter muestran que el 30 % de los clientes abandona el carrito si tiene que volver a introducir datos como números de tarjeta o datos de envío. Esto pone de relieve el reto que afrontan las empresas B2B para diseñar un proceso de compra sin fricciones.

En nuestro reciente webinar de Shopify Plus, Liz Pham, experta en optimizar las páginas de compra para marcas B2B, compartió ideas valiosas sobre la optimización de las páginas de compra B2B. Con su amplia experiencia, Liz destacó la importancia de integrar funciones concretas para lograr un proceso de pago fluido con Shopify Plus.

¿Quiere profundizar en estas funciones y descubrir cómo crear una experiencia de checkout B2B que impulse las ventas? Este artículo explica las funciones y técnicas clave que puede usar para simplificar su proceso de checkout B2B con Shopify Plus, apoyándose en las ideas de la experta Liz Pham. ¡Empecemos!

¿Qué es la experiencia de checkout en el eCommerce B2B?

Definición de la experiencia de checkout B2B

La experiencia de checkout B2B abarca todo el proceso en línea que recorre un cliente B2B para completar una compra. A diferencia de los clientes B2C, que hacen compras relativamente sencillas, los clientes B2B participan en más procesos complejos con varios interesados. Esta complejidad se debe a varios factores, como los pedidos en volumen, los precios personalizados, la presencia de varios responsables de decisión y la necesidad de integrarse con sistemas empresariales como ERP y CRM.

Una de las principales diferencias entre el comportamiento del cliente B2B y el B2C en el checkout es el propio proceso de compra. Los clientes B2C suelen tomar decisiones rápidas, a menudo impulsivas, basadas en preferencias y necesidades personales. En cambio, los clientes B2B son más deliberados y estratégicos. Suelen seguir procedimientos internos de compra, buscar aprobaciones de distintos interesados y ajustarse a restricciones presupuestarias. Por ello, el checkout B2B debe admitir pedidos de mayor volumen, estructuras de precios complejas y condiciones de pago específicas, como órdenes de compra o condiciones de pago Net 30.

Además, los compradores B2B esperan un proceso de checkout ágil y eficiente que se integre sin fisuras con sus flujos de trabajo. Valoran funciones como los pedidos en volumen, los precios personalizados y la posibilidad de guardar y gestionar varias direcciones de envío.

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El estado actual de la página de checkout B2B

Pese a la creciente importancia del eCommerce B2B, muchas empresas todavía tienen dificultades para ofrecer un checkout que cumpla las necesidades de sus clientes.

Uno de los problemas más urgentes es la extensión y complejidad del proceso de checkout. Las transacciones B2B suelen requerir varios pasos, como introducir información detallada del pedido, pasar por varias fases de aprobación y gestionar precios personalizados o descuentos por pedido en volumen. Esta complejidad puede disuadir a los compradores de completar su compra y provocar tasas de abandono elevadas.

Las estadísticas muestran la gravedad de estos problemas. En 2019, un estudio de la plataforma de prevención del fraude online Forter reveló que el 30 % de los compradores estadounidenses abandona el carrito si se le pide volver a introducir el número de su tarjeta de crédito, y el 25 % hace lo mismo si tiene que volver a introducir los datos de envío. Estas cifras subrayan la importancia de un proceso de compra ágil y eficiente.

Otro problema frecuente en las empresas B2B es las opciones de pago limitadas disponibles durante el checkout. A diferencia de las transacciones B2C, que suelen basarse en pagos sencillos con tarjeta de crédito, las transacciones B2B requieren a menudo métodos de pago más complejos, como órdenes de compra, facturas o plazos de pago ampliados. La falta de estas opciones puede frustrar a los compradores B2B y provocar transacciones abandonadas. Además, la optimización para móviles suele ser insuficiente, y los compradores tienen dificultades para recorrer el checkout desde su smartphone.

Las consecuencias de una mala experiencia de checkout B2B son amplias. Las altas tasas de abandono se traducen en ventas perdidas e ingresos menores. Además, un proceso de compra frustrante puede dañar la satisfacción del cliente y erosionar la fidelidad a la marca. En el panorama competitivo actual, las empresas B2B no pueden permitirse alejar a sus compradores con un checkout torpe. La necesidad de un checkout B2B sin fricciones y eficiente nunca ha sido tan grande.

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Por qué debe optimizar la experiencia de checkout B2B

Optimizar la experiencia de checkout B2B es crucial por varias razones, cada una de ellas con impacto directo en los resultados y en el éxito a largo plazo de su empresa. Así puede un proceso de compra sin fricciones y ágil impulsar su negocio B2B:

Impulsar las conversiones y reducir el abandono

Un proceso de compra sin fricciones y ágil puede llevar a tasas de conversión más altas y a una reducción notable del abandono del carrito. Cuando el checkout es sencillo y eficiente, los compradores tienen más probabilidades de completar su compra, lo que impulsa directamente las ventas y los ingresos.

Clientes satisfechos, clientes fieles

La mejora de la satisfacción y la fidelidad del cliente son también beneficios clave de un checkout optimizado. Cuando los clientes B2B encuentran un proceso de compra sin complicaciones, rápido y fiable, su experiencia general mejora. Es más probable que vuelvan para futuras compras y que recomienden su plataforma a otros, lo que fortalece la fidelidad a la marca.

Procesamiento y entrega de pedidos más rápidos

Un checkout optimizado agiliza el flujo de la información del pedido, reduciendo retrasos y errores. Esta eficiencia permite procesar y servir los pedidos con más rapidez, lo que acorta los plazos de entrega y aumenta la satisfacción del cliente.

Mejor imagen y reputación de marca

Las empresas que ofrecen una experiencia de cliente excepcional destacan en el competitivo entorno del eCommerce. Un proceso de compra sin fricciones refleja un compromiso con la comodidad y la fiabilidad del cliente, y favorece una reputación sólida y las recomendaciones de boca a boca.

Mejor exactitud y gestión de datos

Más allá de estos beneficios directos, optimizar la experiencia de checkout B2B también puede mejorar la exactitud y la gestión de los datos. Al integrar sistemas como ERP y CRM con el checkout, las empresas pueden asegurar que los datos de clientes y pedidos sean precisos y estén actualizados, lo que facilita una mejor toma de decisiones y una planificación estratégica más sólida.

En definitiva, optimizar el checkout B2B va más allá de la página de pago. Se trata de crear un recorrido centrado en el cliente que fomente relaciones duraderas con sus compradores B2B. Los beneficios van mucho más allá de la primera compra, y conducen a un mayor valor de vida del cliente y a un canal de eCommerce B2B próspero.

Shopify Plus: una plataforma robusta para un checkout ágil

Shopify Plus es una plataforma potente, diseñada para atender las necesidades complejas de las empresas B2B. Construir su tienda B2B sobre Shopify Plus ofrece una base sólida para crear una experiencia de checkout ágil que deleite a sus clientes. Así le ayuda Shopify Plus a crear un recorrido sin fricciones:

Checkout personalizable

Una de las funciones destacadas de Shopify Plus es su checkout personalizable. Esta capacidad permite adaptar la experiencia de compra a los requisitos específicos de cada negocio. Incluye opciones como el checkout de invitado para compras más rápidas, formularios de pedido precargados para clientes recurrentes y campos personalizados para capturar información relevante de compra B2B. Por ejemplo, puede añadir campos personalizados para los números de orden de compra de la empresa, los identificadores de exención fiscal o los datos de departamento para la entrega del pedido.

Escalabilidad

A medida que su negocio B2B crece, necesita una plataforma que pueda seguir el ritmo. Shopify Plus está diseñada para gestionar grandes volúmenes de pedidos con facilidad y garantiza un proceso de compra fluido incluso en los picos de compra.

Por ejemplo, un distribuidor B2B de electrónica organiza un gran evento de ventas el Black Friday. Shopify Plus puede procesar miles de pedidos simultáneamente sin retrasos ni ralentizaciones, de modo que cada cliente vive un proceso de compra rápido y fluido, sea cual sea el pico de tráfico.

Seguridad avanzada

La seguridad es realmente importante en las transacciones B2B. Shopify Plus ofrece funciones de seguridad robustas para proteger su empresa y los datos de sus clientes. Con protocolos de seguridad sólidos, que incluyen el cumplimiento de PCI y herramientas avanzadas de detección de fraude, Shopify Plus garantiza la protección de la información sensible de los clientes. Por ejemplo, una empresa de suministros médicos que maneja datos sensibles de clientes puede confiar en Shopify Plus para procesar las transacciones de forma segura, manteniendo la confianza del cliente y el cumplimiento de la normativa del sector.

Aprovechando el checkout personalizable de Shopify Plus, las empresas pueden integrar funciones adicionales que aumentan sus tasas de conversión. Esta flexibilidad permite incorporar herramientas y procesos especializados que responden a las necesidades de los clientes B2B, como las que destaca Liz Pham.

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¿Listo para aprovechar todo el potencial de la optimización del checkout B2B en Shopify Plus?

Nuestro equipo de expertos en Shopify B2B de BSS Commerce puede guiarle en cada paso. Empezaremos ayudándole a construir una tienda B2B sólida en Shopify Plus, para tener una base firme para su canal de ventas en línea. Una vez que su tienda esté en marcha, podremos aprovechar nuestra experiencia para adaptar la experiencia de checkout a sus necesidades B2B concretas e integrar funciones probadas que impulsan las ventas.

3 funciones imprescindibles para optimizar la experiencia de checkout B2B

Validación del checkout

La primera función esencial para una experiencia de checkout personalizada en Shopify Plus, según comparte Liz Pham, es la validación del checkout. Consiste en configurar reglas que aseguren que los pedidos cumplen requisitos concretos antes de poder completarse. Así se garantiza el cumplimiento de las políticas de su empresa, se reducen los errores y se mejora la experiencia del cliente, con directrices claras y evitando pedidos no válidos.

Por ejemplo, un proveedor puede exigir a sus clientes un pedido mínimo de 100 unidades para acceder a precios por volumen. Si un cliente intenta pedir menos de 100 unidades, la validación del checkout muestra una alerta y no permite tramitar el pedido hasta cumplir el requisito. Esto ayuda a las empresas a gestionar el inventario de forma eficiente y a mantener estructuras de precios rentables.
Con la función de validación del checkout, las empresas pueden establecer reglas que restrinjan los pedidos según la ubicación del cliente. Por ejemplo, una empresa puede tener políticas de envío o restricciones distintas para los pedidos internacionales. La validación puede aplicar estas reglas de forma automática, garantizando el cumplimiento de las políticas por ubicación y evitando problemas logísticos.

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Personalizar métodos de pago y envío

La segunda función esencial para optimizar la experiencia de checkout B2B en Shopify Plus es personalizar los métodos de pago y envío. Esta función permite adaptar el checkout renombrando, mostrando u ocultando opciones de pago y envío concretas según el tipo de cliente, B2B o D2C. Personalizar estas opciones garantiza que cada cliente vea las alternativas más relevantes, lo que mejora la satisfacción y reduce el abandono del carrito.

Las transacciones B2B suelen implicar preferencias de pago distintas a las de las compras B2C. Con la función “Customizing Payment & Delivery Methods” puede personalizar los métodos de pago que se muestran en el checkout. Por ejemplo, puede:

• Mostrar: Destaque los métodos de pago B2B relevantes, como las órdenes de compra o los plazos net 30, para atender las necesidades de sus clientes B2B.
• Ocultar: Oculte las opciones de pago B2C, como las tarjetas de crédito, PayPal u otros métodos de pago instantáneos, durante el checkout B2B para simplificar la experiencia y evitar confusiones.
• Renombrar: Etiquete con claridad las opciones de pago existentes para contextos B2B (por ejemplo, renombre “credit card” como “corporate credit card”).

Los métodos de envío también pueden adaptarse a los requisitos de distintos segmentos de clientes. Por ejemplo, los clientes B2B que hacen pedidos grandes pueden necesitar opciones de envío de carga, adecuadas para envíos voluminosos o de gran volumen. Por otro lado, los clientes B2B que necesitan suministros urgentes pueden beneficiarse de opciones de entrega el mismo día.

Al personalizar los métodos de pago y envío, se asegura de que sus clientes B2B vean las opciones más relevantes en el checkout. Esto simplifica el proceso de compra, reduce la fricción y, en última instancia, lleva a tasas de conversión más altas y a clientes más satisfechos.

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Personalizar promociones

La tercera función esencial para optimizar la experiencia de checkout B2B en Shopify Plus, según destaca Liz Pham, es personalizar las promociones. Esta función permite ofrecer promociones e incentivos dirigidos, visibles y aplicables solo a segmentos de clientes concretos, como los compradores B2B. Al implementar promociones personalizadas en la página de checkout de Shopify Plus, las empresas pueden impulsar las ventas, crear fidelidad de cliente y diferenciarse de la competencia.

Las empresas pueden ofrecer descuentos visibles solo para clientes B2B durante el checkout. Por ejemplo, puede ofrecer un 10 % de descuento en pedidos superiores a 1.000 USD, aplicable solo a cuentas de empresa. Este enfoque dirigido garantiza que los clientes B2B reciban incentivos relevantes para su comportamiento de compra, lo que anima a hacer pedidos más grandes y a repetir la compra.

Las transacciones B2B suelen implicar pedidos grandes. Anime a sus clientes B2B a aumentar el tamaño de sus pedidos fijando umbrales de envío gratuito en el checkout. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer envío gratuito en pedidos superiores a 500 USD. Esto no solo incentiva a comprar más, sino que mejora la experiencia de compra al aportar un valor añadido.

Para las empresas que operan en los mercados B2B y D2C, crear una experiencia de checkout fluida es crucial. Además de funciones esenciales como la validación del checkout y la personalización de métodos de pago y envío, usar apps o desarrollos a medida que trabajen con la extensibilidad del checkout de Shopify puede mejorar aún más la página de pago. Añadir más elementos funcionales para crear un proceso de compra fluido permite ofrecer una experiencia superior adaptada a ambos públicos. Este enfoque no solo agiliza la compra, sino que también hace que la experiencia sea más cómoda y agradable para todos los clientes de la tienda online.

¿Listo para aprovechar todo el potencial de la optimización del checkout B2B en Shopify Plus? Nuestro servicio de desarrollo de Shopify Plus B2B puede ayudarle a construir su propia tienda B2B, implementar estas funciones avanzadas y adaptar la experiencia de checkout para impulsar las ventas y crear una base fiel de clientes B2B.

Caso práctico: Clear Price transformó la experiencia de checkout de Provisions Site

Para las empresas que operan en los mercados B2B y D2C, crear un checkout fluido es crucial. Al utilizar apps o soluciones a medida que trabajen con la extensibilidad del checkout de Shopify, las empresas pueden mejorar sus páginas de pago para atender las necesidades concretas de sus clientes. Provisions Co-op Wholesale, división de Orcas Food Co-op, es un buen ejemplo. Fundada en 2020, Provisions Co-op Wholesale se centra en reforzar la cadena de suministro alimentario de su comunidad insular, promoviendo los negocios locales y ofreciendo operaciones mayoristas.

Sin embargo, su experiencia de checkout inicial presentaba un reto importante. Los precios que se mostraban en la barra de búsqueda los generaba una app distinta que no podía aplicar precios personalizados a sus clientes B2B. Esto creaba confusión y un proceso de compra poco fluido, lo que acabó en ventas perdidas.

El equipo de BSS Commerce identificó la causa raíz del problema: precios en conflicto. Recomendamos ocultar los precios en los lugares que podían generar confusión a los clientes B2B. Después, personalizamos las páginas de producto y de colección para mostrar tres precios clave que se ajustaban a los requisitos del comerciante:

• Precio de comparación: Un punto de referencia para los clientes.
• Precio original: El precio base antes de cualquier descuento o ajuste.
• Precio final: El precio final del cliente tras aplicar precios personalizados o descuentos por volumen. Esta presentación de precios clara y coherente transformó la experiencia de checkout de Provisions.

Esta presentación de precios clara y coherente transformó la experiencia de checkout de los clientes B2B de Provisions Co-op Wholesale. Ahora tienen una visión clara y transparente de los precios durante todo el recorrido de compra, lo que elimina la confusión y agiliza el proceso de checkout.

Provisions Co-op Wholesale elogió a BSS Commerce por su solución eficaz, y afirmó:

“We use this app to help our wholesale customers have a seamless experience with price breaks and custom pricing. The customer service was top-notch.”

(Cita original en inglés)

Conclusión

En este artículo hemos repasado varias tácticas clave para optimizar la experiencia de checkout B2B en Shopify Plus. Entre ellas, implementar la validación del checkout para garantizar el cumplimiento y reducir errores, personalizar los métodos de pago y envío para mejorar la satisfacción del cliente y reducir el abandono del carrito, y aprovechar promociones dirigidas para impulsar las ventas y crear fidelidad. Cada una de estas estrategias contribuye a crear un proceso de compra fluido y eficiente que puede mejorar de forma notable las tasas de conversión y la satisfacción general del cliente.

En BSS Commerce ofrecemos servicios especializados de desarrollo de Shopify Plus B2B diseñados para ayudarle a alcanzar estos objetivos. Como socio de confianza de Shopify Plus, contamos con un historial probado de éxitos con tiendas B2B, incluidas numerosas historias de éxito como la de Provisions Co-op Wholesale. Nuestra amplia gama de apps y soluciones a medida puede ayudarle a aprovechar su tienda B2B y optimizar la página de pago para atender las necesidades concretas de su negocio.

Contacte con BSS B2B Solutions hoy mismo para saber cómo podemos apoyar su recorrido en el eCommerce B2B y ayudarle a crear una experiencia de checkout que deleite a sus clientes e impulse su negocio.

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