Cómo vender al por mayor a minoristas: guía práctica para marcas de Shopify

Para vender al por mayor a minoristas, fije un precio mayorista que deje margen a ambas partes (normalmente, la mitad del precio de venta al público), cree una hoja de productos (line sheet), defina sus mínimos y plazos de pago, busque minoristas, apruebe a cada uno mediante una solicitud y ofrézcales una forma en línea de hacer pedidos y repetirlos. En Shopify puede gestionar todo el proceso desde una sola tienda, porque las funciones B2B nativas están incluidas en los planes Basic, Grow, Advanced y Plus.

Última revisión: 8 de octubre de 2026. Los datos de Shopify enlazan a la página de Shopify de origen. BSS B2B Solutions desarrolla BSS B2B Solution y BSS B2B Quote, dos apps que se mencionan en los pasos de pedido, así que tómelas como opciones junto a las funciones nativas de Shopify. Esta guía es para marcas que fabrican o adquieren sus propios productos. Si quiere comprar al por mayor, lea cómo crear un negocio mayorista. Forma parte de nuestra guía completa de Shopify B2B.

¿Está su marca preparada para la venta al por mayor?

La venta al por mayor cambia parte del margen minorista por volumen y alcance. Revise primero tres cosas:

• Margen. ¿Puede vender aproximadamente a la mitad de su precio de venta y seguir ganando dinero después del envío y el embalaje? El paso 1 muestra la prueba.
• Capacidad. ¿Puede servir pedidos de 12, 24 o 48 unidades de un producto, con un calendario, sin dejar de atender sus ventas minoristas?
• Pruebas. ¿Tiene fotos de producto, una historia de marca clara y algunas ventas minoristas que enseñar a un comprador? Los dueños de tiendas quieren pruebas de que su producto se vende.

Paso 1: fije el precio para la venta al por mayor

La fórmula predeterminada en el comercio minorista es precio keystone: se vende al minorista a la mitad del precio de venta recomendado (PVPR, MSRP), y el minorista lo multiplica por dos. Un producto de $40 se vende al por mayor a $20. Ambas partes obtienen un margen del 50 % sobre su propio precio de venta. Nuestra definición de precio keystone explica los detalles.

El keystone solo funciona si su coste deja margen. Use esta tabla para probar su propio producto:

	Producto A	Producto B
Precio de venta recomendado (PVPR, MSRP)	$40	$40
Precio mayorista (50 % del PVPR)	$20	$20
Coste de su producto, puesto en destino	$10	$14
Su beneficio bruto por unidad	$10	$6
Su margen bruto sobre el precio mayorista	50%	30%
Margen del minorista sobre el PVPR	50%	50%

Un coste de $10 en un producto de $40 equivale al 25 % del precio de venta, y deja un margen sano. Un coste de $14 equivale al 35 %. El keystone sigue funcionando para el minorista, pero su margen baja al 30 % antes de envío y comisiones, así que quizá tenga que subir el PVPR o reducir costes antes de abrir la venta al por mayor. Las expectativas de margen varían según la categoría, así que pregunte a dos o tres minoristas en los que confíe qué necesitan.

Después, añada reglas de volumen. Dos habituales son un precio más bajo en cantidades mayores y un nivel de precio aparte para distribuidores. Consulte descuentos por cantidad en Shopify y el centro de precios mayoristas. Nuestra calculadora de precio mayorista hace estos cálculos por sus productos.

Decida también ahora si quiere una política de precio mínimo anunciado (MAP). Indique a los minoristas el precio más bajo que pueden anunciar, lo que protege a las tiendas que le venden y a su propia tienda.

Paso 2: defina sus condiciones

Las condiciones son las reglas de la relación. Póngalas en una sola página que pueda enviar a cualquier minorista:

• Pedido inicial mínimo. El primer pedido más pequeño que acepta, en importe o en unidades. Elija una cifra que cubra un surtido básico y el coste de embalar una caja. Nuestra guía del pedido mínimo de cantidad en Shopify muestra cómo aplicarlo.
• Mínimo de reposición. Normalmente, más bajo que el pedido inicial, para que volver a pedir siga siendo fácil.
• Condiciones de pago. Pago anticipado, o plazos de pago (net terms) como net 30. Consulte la sección siguiente.
• Envío. Quién paga y a partir de qué importe del pedido el envío es gratuito.
• Devoluciones y daños. Qué acepta, cuántos días tiene el minorista y cómo devuelve el dinero.
• Territorio o exclusividad. Si limita el número de tiendas en una zona. No prometa exclusividad a la ligera.

Net 30 y otras condiciones de pago

Net 30 significa que el minorista paga 30 días después de la fecha de la factura. Muchos minoristas lo piden, y supone que le presta el dinero durante un mes. Un enfoque prudente: cobre por adelantado el primer pedido y ofrezca net 30 después de que un minorista haya pagado a tiempo una o dos veces. La entrada del glosario sobre net terms explica la mecánica, y nuestra plantilla de net 30 le ofrece una redacción que puede adaptar a su situación.

En Shopify, las condiciones de pago pueden fijarse en net 7, 15, 30, 45, 60 o 90, o con vencimiento al cumplir el pedido, en una ubicación de empresa. Shopify indica que el pago no se cobra automáticamente cuando vencen las condiciones, así que usted lo cobra desde el admin. Los plazos de pago (net terms) están disponibles en los planes con B2B nativo (Basic, Grow, Advanced y Plus). Consulte también el centro de reglas y condiciones de pedido.

Paso 3: cree una hoja de productos

Una hoja de productos (line sheet) es un documento de una o pocas páginas que enumera sus productos con precios mayoristas, para que el comprador decida en minutos. Nuestra entrada del glosario sobre line sheet explica el concepto, y nuestra plantilla de hoja de productos le ofrece un diseño con el que empezar. Una buena hoja de productos incluye:

Sección	Qué incluir
Presentación de la marca	Dos frases sobre quién es, dónde fabrica el producto y quién lo compra
Filas de producto	Foto, nombre, SKU, variantes, precio mayorista y PVPR
Datos de embalaje	Unidades por caja, precio por caja si aplica, peso y dimensiones del producto
Condiciones de pedido	Pedido inicial mínimo, mínimo de reposición, condiciones de pago, plazo de entrega
Contacto y siguiente paso	Nombre, correo electrónico y un enlace a su solicitud mayorista

Guarde dos versiones: un PDF para enviar por correo y una versión en vivo en su tienda de Shopify que muestre precios y stock actuales. Envíe el PDF para empezar la conversación y el enlace en vivo para hacer el pedido.

Paso 4: encuentre minoristas

Hay cinco fuentes principales. Use la tabla para elegir por dónde empezar y trabaje con ellas una por una.

Fuente	Cómo funciona	Ideal para	Ojo con
Contacto directo	Escribe por correo o mensaje a tiendas que encajan con su marca	Probar la demanda a bajo coste	Requiere constancia, y muchos mensajes no reciben respuesta
Sus propios clientes	Pida a clientes que tienen una tienda que le conozcan e invítelos a solicitar el alta	Marcas con un público ya existente	Lista pequeña al principio
Ferias comerciales	Muestra su línea en persona a los compradores que asisten	Categorías con ferias fuertes, como regalos, hogar o moda	Stand, viajes y muestras cuestan antes de recibir cualquier pedido
Representantes de ventas y agentes	Los representantes independientes llevan su línea a sus compradores, a cambio de comisión	Llegar a una región que no puede visitar	Acuerde por escrito el territorio, la comisión y la titularidad de las cuentas
Marketplaces	Los minoristas le descubren en un marketplace mayorista	Encontrar tiendas a las que no llegaría usted solo	Una comisión por cada pedido. Consulte alternativas a Faire para marcas

Una rutina sencilla de contacto directo

1. Haga una lista de cinco marcas parecidas a la suya, y busque las tiendas independientes en sus páginas de “dónde comprar”.
2. Elija las 30 tiendas que mejor encajan con su precio y su estilo, y anote el nombre y el correo del propietario.
3. Envíe un correo breve con el enlace a su hoja de productos. Haga un seguimiento una vez, a la semana.
4. Ofrezca una muestra o un pequeño primer pedido para reducir el riesgo del comprador.
5. Registre cada respuesta, para saber qué mensaje funciona.

Un mensaje breve que funciona para el primer contacto:

Hola [Name], dirijo [Brand], una marca de [category] fabricada en [place]. Tiendas como [Similar Shop] venden nuestro [hero product] a clientes que quieren [benefit]. Nuestro precio mayorista es la mitad del precio de venta, con un primer pedido de [minimum]. Aquí tiene nuestra hoja de productos: [link]. ¿Quiere ver muestras?

Paso 5: dé de alta a los minoristas con una solicitud

No dé sus precios mayoristas a todo el mundo. Un formulario de solicitud le permite comprobar que quien solicita es una empresa real antes de que vea su lista de precios. Pida el nombre de la empresa, la web o la dirección de la tienda, los datos de contacto, qué vende y un ID fiscal o certificado de reventa si su mercado lo utiliza. Nuestra guía sobre los campos del formulario de solicitud mayorista indica qué preguntar y qué omitir.

En Shopify, la lista de comprobación de configuración de Shopify remite a una app de formularios para solicitudes de acceso. BSS B2B Solution incluye un formulario de registro mayorista que aprueba a los solicitantes y los etiqueta automáticamente, de modo que los compradores aprobados ven los precios mayoristas y los demás no. Consulte cómo configurar un formulario de registro B2B en Shopify y el centro de incorporación de clientes.

Apruebe con rapidez, idealmente en un día, mientras el interés del comprador sigue vivo. Al aprobar, envíe un correo de bienvenida con su página de condiciones, su enlace a la hoja de productos y un contacto para dudas.

Paso 6: reciba pedidos a través de un portal B2B en Shopify

Tras la aprobación, el minorista debe poder pedir sin llamarle. Las funciones B2B de Shopify cubren la mayor parte de esto en los planes Basic, Grow, Advanced y Plus: empresas con ubicaciones, catálogos con precios propios (hasta 3 activos en Basic, Grow y Advanced), reglas de cantidad, descuentos por cantidad y plazos de pago (net terms). Plus añade catálogos ilimitados, catálogos directos por empresa, depósitos y pagos parciales. Nuestra guía sobre B2B de Shopify sin Plus explica lo que eso significa en la práctica.

Elija la herramienta según cómo pida el minorista:

• Los primeros pedidos se navegan en las páginas de producto, con los precios mayoristas visibles.
• Las reposiciones son rápidas cuando se hacen por SKU. Un formulario de pedido rápido o un formulario de pedido mayorista permite al comprador escribir SKU o subir un CSV. BSS B2B Quote añade una página de pedido rápido y la carga de CSV.
• Pedidos por teléfono y de representantes los puede introducir usted como un pedido preliminar.
• Pedidos grandes o a medida empiezan como una solicitud de presupuesto que responde con un precio, y después se convierten en pedido.

Si necesita más grupos de precios que el límite de catálogos, precios ocultos para visitantes no aprobados o un flujo de registro, añada una app. Nuestra comparación de BSS B2B Solution con el B2B nativo muestra en qué encaja cada una. Para un ejemplo real, vea cómo KAPR ofrece a barberías y salones un portal.

Paso 7: consiga la reposición

El primer pedido demuestra que al minorista le gusta el producto. La reposición demuestra que la tienda lo vende. Planifique ese segundo pedido:

• Envíe una nota tras la entrega preguntando cómo se vende el producto.
• Haga un seguimiento cuando el primer pedido esté casi agotado. Ese momento depende de su categoría.
• Envíe a los compradores aprobados, antes de cada temporada nueva, la hoja de productos actualizada y un enlace para pedir.
• Siga tres cifras: porcentaje de minoristas que repiten pedido, valor medio del pedido y días entre el primer y el segundo pedido.

Cuándo	Qué hacer
Semana 1	Cierre precio, condiciones y hoja de productos. Prepare la tienda para la venta al por mayor.
Semanas 2 a 3	Envíe el contacto a sus primeras 30 tiendas. Abra su formulario de solicitud.
Semanas 4 a 6	Apruebe solicitudes, envíe los primeros pedidos y pida opiniones.
Semanas 7 a 12	Pida reposiciones, invite a sus mejores tiendas a recomendarle a otras y ajuste su precio y sus condiciones.

Errores habituales

• Fijar precios sin revisar el coste. Un margen del 30 % después de descuentos mayoristas, envío y devoluciones es escaso.
• Ofrecer plazos de pago (net terms) a todos. Empiece con pago anticipado para los minoristas nuevos.
• Mostrar precios mayoristas al público. Confunde a los clientes minoristas y molesta a sus minoristas.
• Dejar que un minorista venda más barato que los demás. Use una política MAP y hágala cumplir.

Preguntas frecuentes: vender al por mayor a minoristas

Próximos pasos

Empiece por el paso 1 con su producto más vendido. Cuando los números cuadren, escriba sus condiciones, cree la hoja de productos y envíe sus primeros diez correos de contacto. Después, configure su tienda para la venta al por mayor con nuestra guía completa de Shopify B2B, y vea cómo otras marcas lo hicieron en nuestros ejemplos de B2B en Shopify.

Fuentes

Páginas de Shopify consultadas el 8 de octubre de 2026, salvo indicación. Los ejemplos de keystone son aritmética con precios inventados, no referencias de mercado. Los detalles de los planes de BSS proceden del listado de BSS B2B Solution en la Shopify App Store.

• Shopify: Shopify lleva las funciones B2B nativas a millones de comerciantes más (2 de abril de 2026)
• Centro de ayuda de Shopify: funciones B2B de Shopify por plan
• Centro de ayuda de Shopify: condiciones de pago B2B
• Centro de ayuda de Shopify: lista de comprobación de configuración para tiendas B2B mixtas (consultada el 4 de octubre de 2026)
• BSS B2B Solution en la Shopify App Store

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