Comment vendre en gros aux détaillants : guide pour marques Shopify

Pour vendre en gros aux détaillants, fixez un prix de gros qui laisse de la marge aux deux parties (en général environ la moitié du prix de détail), établissez une fiche produits, définissez vos minimums et vos conditions de paiement, trouvez des détaillants, validez-les grâce à un formulaire de demande et proposez-leur un moyen de commander et de réassortir en ligne. Sur Shopify, vous pouvez gérer tout le processus depuis une seule boutique, car les fonctionnalités B2B natives sont désormais incluses dans les offres Basic, Grow, Advanced et Plus.

Dernière révision le 8 octobre 2026. Les informations sur Shopify renvoient à la page Shopify dont elles sont tirées. BSS B2B Solutions édite BSS B2B Solution et BSS B2B Quote, deux applications citées dans les étapes de commande : considérez-les comme des options à côté des fonctionnalités natives de Shopify. Ce guide s’adresse aux marques qui fabriquent ou sourcent leurs propres produits. Si vous voulez plutôt acheter en gros, lisez comment démarrer une activité de vente en gros. Il fait partie de notre guide complet du B2B sur Shopify.

Votre marque est-elle prête pour la vente en gros ?

La vente en gros échange une partie de la marge de détail contre du volume et de la portée. Vérifiez d’abord trois points :

• Marge. Pouvez-vous vendre à environ la moitié de votre prix de détail tout en gagnant de l’argent après l’expédition et l’emballage ? L’étape 1 présente le test.
• Capacité. Pouvez-vous honorer des commandes de 12, 24 ou 48 unités d’un même produit, dans les délais, sans interrompre vos ventes au détail ?
• Preuves. Disposez-vous de photos de produits, d’un récit de marque clair et de quelques ventes au détail à présenter à un acheteur ? Les propriétaires de boutiques veulent des preuves que votre produit se vend.

Étape 1 : fixer vos prix de gros

La formule par défaut dans le détail est la tarification keystone : vous vendez au détaillant à la moitié du prix de vente conseillé (MSRP), et le détaillant double ce prix. Un produit à 40 $ US se vend donc 20 $ US en gros. Chaque partie réalise ainsi une marge de 50 % sur son propre prix de vente. Notre définition de la tarification keystone donne le détail.

Le keystone ne fonctionne que si votre coût laisse de la marge. Utilisez ce tableau pour tester votre propre produit :

	Produit A	Produit B
Prix de vente conseillé (MSRP)	40 $ US	40 $ US
Prix de gros (50 % du MSRP)	20 $ US	20 $ US
Votre coût de revient rendu	10 $ US	14 $ US
Votre marge brute par unité	10 $ US	6 $ US
Votre marge brute sur le prix de gros	50 %	30 %
Marge du détaillant sur le MSRP	50 %	50 %

Un coût de 10 $ US sur un produit à 40 $ US représente 25 % du prix de détail, et laisse une marge saine. Un coût de 14 $ US représente 35 % du prix de détail. Le keystone reste intéressant pour le détaillant, mais votre marge tombe à 30 % avant l’expédition et les frais. Il vous faudra peut-être relever votre MSRP ou réduire vos coûts avant d’ouvrir la vente en gros. Les attentes de marge varient selon la catégorie : demandez à deux ou trois détaillants que vous respectez ce dont ils ont besoin.

Ajoutez ensuite des règles de volume. Deux sont fréquentes : un prix plus bas pour les quantités élevées, et un niveau de prix distinct pour les distributeurs. Voir la tarification dégressive sur Shopify et le pôle tarification de gros. Notre calculateur de prix de gros fait ces calculs pour vos produits.

Décidez aussi dès maintenant d’une politique de prix minimum affiché (MAP), si vous en voulez une. Elle indique aux détaillants le prix le plus bas qu’ils peuvent afficher, ce qui protège les boutiques qui vous vendent et votre propre boutique de détail.

Étape 2 : définir vos conditions

Les conditions encadrent la relation. Rassemblez-les sur une seule page que vous pouvez envoyer à n’importe quel détaillant :

• Minimum de la commande d’ouverture. La plus petite première commande acceptée, en montant ou en unités. Choisissez un chiffre qui couvre un assortiment de base et le coût de l’emballage. Notre guide sur le minimum de commande sur Shopify montre comment l’appliquer.
• Minimum de réassort. En général inférieur à la commande d’ouverture, pour que réassortir reste simple.
• Conditions de paiement. Paiement à l’avance, ou paiement différé comme net 30. Voir la section suivante.
• Livraison. Qui paie, et à partir de quel montant de commande la livraison devient gratuite.
• Retours et dommages. Ce que vous acceptez, le nombre de jours dont dispose le détaillant et le mode de remboursement.
• Territoire ou exclusivité. Indiquez si vous limitez le nombre de boutiques dans une zone. Ne promettez pas l’exclusivité à la légère.

Net 30 et autres conditions de paiement

Net 30 signifie que le détaillant paie 30 jours après la date de la facture. Beaucoup de détaillants le demandent, et cela revient à leur prêter de l’argent pendant un mois. Une approche prudente consiste à exiger le paiement à l’avance sur la première commande, puis à proposer net 30 une fois que le détaillant a payé à temps une ou deux fois. La fiche du glossaire sur les conditions net explique le fonctionnement, et notre modèle de conditions net 30 vous fournit une formulation à adapter à votre situation.

Sur Shopify, les conditions de paiement peuvent être fixées à net 7, 15, 30, 45, 60 ou 90, ou être dues à l’exécution de la commande, pour un emplacement d’entreprise. Shopify indique que le paiement n’est pas encaissé automatiquement à l’échéance des conditions : vous devez le recouvrer dans l’admin. Les conditions de paiement sont disponibles sur les offres Basic, Grow, Advanced et Plus. Voir aussi le pôle règles et conditions de commande.

Étape 3 : créer une fiche produits

Une fiche produits est un document d’une à quelques pages qui liste vos produits avec leurs prix de gros, pour qu’un acheteur puisse décider en quelques minutes. Notre fiche du glossaire sur la fiche produits en donne la définition, et notre modèle de fiche produits vous fournit une mise en page de départ. Une bonne fiche produits comprend :

Section	Ce qu’il faut inclure
Présentation de la marque	Deux phrases sur qui vous êtes, où vous fabriquez le produit et qui l’achète
Lignes produits	Photo, nom, SKU, variantes, prix de gros et MSRP
Détails d’emballage	Unités par carton, prix par carton si pertinent, poids et dimensions du produit
Conditions de commande	Minimum de commande d’ouverture, minimum de réassort, conditions de paiement, délai de livraison
Contact et étape suivante	Nom, courriel et lien vers votre demande de vente en gros

Conservez deux versions : un PDF à envoyer par courriel, et une version en ligne sur votre boutique Shopify qui affiche les prix et les stocks à jour. Envoyez le PDF pour lancer la discussion, et le lien en ligne pour passer commande.

Étape 4 : trouver des détaillants

Il existe cinq sources principales. Utilisez le tableau pour choisir par où commencer, puis parcourez-les une à une.

Source	Fonctionnement	Idéal pour	Points de vigilance
Prospection directe	Vous écrivez par courriel ou message aux boutiques qui correspondent à votre marque	Tester la demande à moindre coût	Demande un effort régulier, et beaucoup de messages restent sans réponse
Vos propres clients	Demandez aux clients particuliers qui tiennent une boutique de faire une demande	Les marques qui ont déjà une audience	Liste réduite au départ
Salons professionnels	Vous présentez la gamme en personne aux acheteurs présents	Les catégories avec des salons influents, comme la décoration, la maison ou la mode	Frais de stand, de déplacement et d’échantillons avant toute commande
Commerciaux et agents	Des commerciaux indépendants présentent votre gamme à leurs acheteurs, contre une commission	Atteindre une région que vous ne pouvez pas visiter	Convenez par écrit du territoire, de la commission et de la propriété des comptes
Places de marché	Les détaillants vous découvrent sur une place de marché de vente en gros	Trouver des boutiques que vous n’atteindriez pas seul	Des frais sur chaque commande. Voir les alternatives à Faire pour les marques

Une routine simple de prospection directe

1. Listez cinq marques proches de la vôtre, et repérez les boutiques indépendantes sur leurs pages « où acheter ».
2. Choisissez les 30 boutiques qui correspondent le mieux à votre prix et à votre style, et notez le nom et le courriel du propriétaire.
3. Envoyez un courriel court avec le lien de votre fiche produits. Relancez une fois après une semaine.
4. Proposez un échantillon ou une petite première commande pour réduire le risque pour l’acheteur.
5. Notez chaque réponse, pour savoir quel message fonctionne.

Un court message qui fonctionne pour un premier contact :

Bonjour [Nom], je dirige [Marque], une marque de [catégorie] fabriquée à [lieu]. Des boutiques comme [Boutique similaire] vendent notre [produit phare] à des clients qui recherchent [bénéfice]. Notre prix de gros représente la moitié du prix de détail, avec une première commande minimum de [minimum]. Voici notre fiche produits : [lien]. Souhaiteriez-vous voir des échantillons ?

Étape 5 : intégrer les détaillants grâce à un formulaire de demande

Ne donnez pas vos prix de gros à tout le monde. Un formulaire de demande vous permet de vérifier que le candidat est une entreprise réelle avant qu’il ne voie votre tarif. Demandez la raison sociale, le site web ou l’adresse de la boutique, les coordonnées, ce qu’il vend, et un numéro de TVA ou un certificat de revente là où votre marché en utilise un. Notre guide sur les champs du formulaire de demande de vente en gros indique ce qu’il faut demander et ce qu’il vaut mieux omettre.

Sur Shopify, la liste de contrôle de configuration de Shopify renvoie vers une application de formulaires pour les demandes d’accès. BSS B2B Solution comprend un formulaire d’inscription à la vente en gros qui valide les candidats et leur attribue automatiquement un tag, pour que les acheteurs validés voient les prix de gros et que les autres ne les voient pas. Voir comment configurer un formulaire d’inscription B2B sur Shopify et le pôle intégration des clients.

Validez rapidement, idéalement dans la journée, pendant que l’intérêt de l’acheteur est encore vif. Lors de la validation, envoyez un courriel de bienvenue avec votre page de conditions, le lien vers votre fiche produits et un contact pour les questions.

Étape 6 : prendre les commandes via un portail B2B sur Shopify

Après validation, un détaillant doit pouvoir commander sans vous appeler. Les fonctionnalités B2B de Shopify couvrent la plupart de ces besoins sur chaque offre : entreprises avec plusieurs emplacements, catalogues avec leurs propres prix (jusqu’à 3 actifs sur Basic, Grow et Advanced), règles de quantité, paliers de prix par quantité et conditions de paiement net. Plus ajoute des catalogues illimités, des catalogues d’entreprise directs, des acomptes et des paiements partiels. Notre guide sur le B2B Shopify sans Plus explique ce que cela implique concrètement.

Adaptez l’outil à la façon dont les détaillants commandent :

• Premières commandes : elles se font en parcourant les pages produits, avec les prix de gros affichés.
• Réassorts : ils sont rapides lorsqu’ils se font à partir des SKU. Un formulaire de commande rapide ou un formulaire de commande en gros permet à l’acheteur de saisir des SKU ou d’importer un CSV. BSS B2B Quote ajoute une page de commande rapide et l’import CSV.
• Commandes par téléphone et par commercial : vous pouvez les saisir vous-même sous forme de commande provisoire.
• Commandes importantes ou sur mesure : elles commencent par une demande de devis à laquelle vous répondez avec un prix, puis elles se transforment en commande.

Si vous avez besoin de plus de groupes de prix que la limite du catalogue, de prix masqués pour les visiteurs non validés, ou d’un parcours d’inscription, ajoutez une application. Notre comparatif entre BSS B2B Solution et le B2B natif montre où chacun convient. Pour un exemple concret, voyez comment KAPR offre un portail aux barbiers et aux salons.

Étape 7 : obtenir le réassort

La première commande prouve que le détaillant aime le produit. Le réassort prouve que la boutique le vend. Prévoyez la seconde commande :

• Envoyez un message après la livraison pour demander comment le produit se vend.
• Prenez contact au moment où la première commande devrait être presque écoulée. Ce moment dépend de votre catégorie.
• Envoyez aux acheteurs validés, avant chaque nouvelle saison, la fiche produits à jour et un lien pour commander.
• Suivez trois chiffres : la part des détaillants qui réassortent, le panier moyen et le nombre de jours entre la première et la deuxième commande.

Quand	Quoi faire
Semaine 1	Finalisez le prix, les conditions et la fiche produits. Configurez la boutique pour la vente en gros.
Semaines 2 à 3	Lancez la prospection vers vos 30 premières boutiques. Ouvrez votre formulaire de demande.
Semaines 4 à 6	Validez les candidatures, expédiez les premières commandes, demandez un retour.
Semaines 7 à 12	Demandez des réassorts, invitez vos meilleures boutiques à en recommander d’autres, affinez votre prix et vos conditions.

Erreurs courantes

• Fixer un prix sans vérifier le coût. Une marge de 30 % après les remises de gros, l’expédition et les retours est trop mince.
• Proposer net 30 à tout le monde. Commencez par le paiement à l’avance pour les nouveaux détaillants.
• Afficher les prix de gros au public. Cela déroute les clients particuliers et contrarie vos détaillants.
• Laisser un détaillant casser les prix des autres. Appliquez une politique MAP et faites-la respecter.

FAQ : vendre en gros aux détaillants

Étapes suivantes

Commencez par l’étape 1 pour votre produit le plus vendu. Une fois que les chiffres tiennent la route, rédigez vos conditions, créez la fiche produits et envoyez vos dix premiers courriels de prospection. Configurez ensuite votre boutique pour la vente en gros grâce à notre guide complet du B2B sur Shopify, et découvrez comment d’autres marques s’y sont prises dans nos exemples de B2B sur Shopify.

Sources

Pages Shopify consultées le 8 octobre 2026, sauf indication contraire. Les exemples de keystone sont des calculs sur des prix fictifs, et non des repères du marché. Les détails des offres BSS proviennent de la fiche BSS B2B Solution sur l’App Store de Shopify.

• Shopify : le B2B natif de Shopify s’étend à des millions de marchands supplémentaires (2 avril 2026)
• Centre d’aide Shopify : fonctionnalités B2B de Shopify par offre
• Centre d’aide Shopify : conditions de paiement B2B
• Centre d’aide Shopify : liste de contrôle de configuration pour les boutiques B2B mixtes (consultée le 4 octobre 2026)
• BSS B2B Solution sur l’App Store de Shopify

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